Czy polscy inwestorzy coraz częściej są gotowi zapłacić więcej za jakość i trwałość?
Tak, choć ta zmiana zachodzi stopniowo. Rynek coraz częściej szuka rozwiązań, które mają niezawodnie pracować przez wiele lat. Część klientów ma już za sobą doświadczenia z tańszymi urządzeniami i nie chce ich powtarzać. Cena nadal pozostaje jednak bardzo ważnym kryterium.
Trzeba pamiętać, że urządzenie stanowi tylko część całej inwestycji. Dochodzą projekt, budowa, montaż i infrastruktura. Nawet jeśli klient chce kupić sprzęt wyższej klasy, po podsumowaniu kosztu całego obiektu może zacząć szukać oszczędności. Duże przedsiębiorstwa coraz częściej patrzą jednak szerzej - interesują je rozwiązania sprawdzone, trwałe i dobrze udokumentowane, a nie wyłącznie najniższa cena.
Co w praktyce oznacza zakup droższego rozwiązania projektowanego na wiele lat?
W przypadku oferowanych przez nas silosów Prive producent udziela 10-letniej gwarancji, a przez ten sam okres wyroby są dodatkowo objęte ubezpieczeniem. Każdy element - od blachy po śruby - jest identyfikowalny, a dokumentacja materiałowa i certyfikaty są przechowywane.
Mieliśmy przypadek, gdy ubezpieczyciel wykrył wadę materiałową w jednej partii śrub. Producent wymienił je na własny koszt wszędzie tam, gdzie zostały zastosowane. Mamy też w Polsce instalacje pracujące od prawie 30 lat, m.in. w młynach i wytwórniach pasz, gdzie urządzenia są eksploatowane praktycznie codziennie. Dlatego koszt inwestycji trzeba analizować w perspektywie całego okresu użytkowania, a nie tylko ceny zakupu.
Jak wygląda oferta FRACOP w zakresie czyszczenia ziarna?
Zakres wydajności jest bardzo szeroki - od ok. 5 do nawet 400 ton pszenicy na godzinę. Oferujemy urządzenia firm Marot (CFCAI), Denis oraz Schneider-Jaquet, m.in. czyszczalnie bębnowe i maszyny z sitami płaskimi.
W Polsce około 90% sprzedawanych przez nas urządzeń tego typu stanowią czyszczalnie bębnowe. Jeżeli klient chce uzyskać ok. 150 ton oczyszczonego rzepaku na godzinę, potrzebuje maszyny o nominalnej wydajności dla pszenicy rzędu 300-350 t/h. Duże zakłady coraz częściej oczekują też bardzo dobrze oczyszczonego surowca, dlatego urządzenia muszą być dopasowane do konkretnego procesu - od czyszczenia wstępnego po dokładne, segregację i kalibrację.
Czy odzysk ciepła w suszarni zawsze ma ekonomiczny sens?
Nie. Najpierw trzeba wziąć kalkulator i policzyć koszt inwestycji, realne oszczędności oraz okres zwrotu. Odzysk ciepłego powietrza najlepiej sprawdza się przy kukurydzy i przede wszystkim w instalacjach o większej wydajności.
Nie można stosować tego rozwiązania do każdego surowca. Przy rzepaku istnieje ryzyko porywania lekkiego ziarna w stronę palnika, co może powodować zagrożenie pożarowe. Pszenica z kolei w części sezonów praktycznie nie wymaga suszenia. Energooszczędność nie oznacza więc montowania wszystkich dostępnych systemów, lecz wybór tych, które rzeczywiście będą wykorzystywane i przyniosą zwrot.
Jakie paliwo dominuje obecnie w suszarniach?
W praktyce niemal wszystkie nasze realizacje wykorzystują gaz. Jego zaletą jest możliwość precyzyjnego sterowania procesem i łatwa dostępność - przez sieć lub instalację zbiornikową.
Nie preferujemy paliw ciekłych, ponieważ wymagają wymienników ciepła, co oznacza dodatkowy koszt i pewną stratę sprawności. Biomasy również obecnie nie stosujemy. CFCAI miała wcześniej doświadczenia z tym rozwiązaniem, ale okazało się ono zbyt wymagające pod względem obsługi. Tańsze paliwo nie zawsze oznacza niższy koszt całego procesu.
Coraz większym wyzwaniem są hałas i zapylenie. Jak można je ograniczyć?
Takie kwestie trzeba analizować już na etapie planowania inwestycji. Sprawdzamy lokalizację i otoczenie, a następnie dobieramy rozwiązania techniczne.
Stosuje się tłumiki hałasu na wlocie i wylocie powietrza, odpowiednie rozwiązania przy wentylatorach oraz filtry wewnętrzne ograniczające zapylenie. Starsze instalacje również można modernizować, choć system filtracji pyłu często powinien być przewidziany już podczas projektowania suszarni.
Gdzie kryją się koszty, których inwestor nie widzi w pierwszej ofercie?
Klient często porównuje cenę urządzenia, a dopiero później okazuje się, że inwestycja wymaga kolejnych wydatków. Przykładem są niektóre konstrukcje silosów lejowych, których elementy mogą wymagać dodatkowych zabezpieczeń przeciwpożarowych. Mieliśmy sygnały od klientów, którzy po wykonaniu inwestycji dowiadywali się, że muszą wydać nawet 300 tys. zł na zabezpieczenia konieczne do dopuszczenia obiektu do użytkowania.
Dlatego staramy się mówić klientom nie tylko o własnej ofercie, ale też o tym, na jakie szczegóły powinni zwracać uwagę. Ważne, aby inwestor znał rzeczywisty koszt i wymagania związane z wybranym rozwiązaniem.
Czy jednym z największych problemów polskiego rynku pozostaje jakość ziarna i jego przechowywanie?
Zdecydowanie. Słaby jakościowo towar nie stanie się drogi tylko dlatego, że zbiory są niższe. Młyny i firmy paszowe potrzebują surowca spełniającego konkretne wymagania.
Problemy zaczynają się już na etapie produkcji. Nadal część gospodarstw nie korzysta z kwalifikowanego materiału siewnego. Samo przeczyszczenie własnego ziarna nie oznacza jeszcze jego właściwego przygotowania - potrzebne są kalibracja, zaprawianie i kolejne zabiegi.
Drugim problemem jest przechowywanie. Jeżeli nie można prawidłowo czyścić przestrzeni pod instalacją wentylacyjną, pojawiają się owady, później konieczne jest gazowanie, a jakość surowca spada. Skupy coraz częściej kontrolują też mykotoksyny i inne parametry, więc jakość ma bezpośrednie przełożenie na cenę.
W debacie o rynku zbóż regularnie wraca temat Ukrainy…
Ukraina ma bardzo dobre warunki do produkcji rolnej i ogromny potencjał. Moim zdaniem największym wyzwaniem dla europejskiego rynku jest skala tego towaru oraz organizacja jego przepływu.
Widzę tu niewykorzystaną szansę dla Polski. Rumunia i inne kraje mające dobre połączenia z Ukrainą i dostęp do Morza Czarnego szybko rozwinęły duże magazyny przeładunkowe i zarabiają na handlu oraz logistyce. W Polsce nadal brakuje odpowiedniej liczby obiektów zdolnych obsługiwać tysiące ton dziennie. Można chronić krajowy rynek, a jednocześnie rozwijać infrastrukturę tranzytową i zarabiać na przepływie ziarna.
Jak ocenia Pan perspektywy polskiego rynku?
Pozytywnie. Polska jest prężnym rynkiem skupu, obrotu i przetwórstwa zbóż. Mamy bardzo duże zakłady, które nadal się rozbudowują, a w przyszłości będą rozwijały się także nowe segmenty, m.in. wyroby bezglutenowe i produkty odpowiadające na rosnące wymagania środowiskowe.
Musimy natomiast poprawić dwie rzeczy: jakość ziarna i jakość jego przechowywania. Do tego potrzebna jest edukacja. Dziś dla wielu rolników głównym doradcą jest internet, a nie każda informacja dostępna w sieci jest właściwa. Technologia może być coraz lepsza, ale bez wiedzy użytkownika nie wykorzystamy jej możliwości.
