Jak zaczęła się pana historia z marką Landini? Dlaczego akurat ten brand?
Zaczęło się przypadkiem w 2014 r. – pierwszy ciągnik, który trafił do naszego serwisu, był właśnie tej marki. Potem pojawił się drugi. Z czasem się do nich przyzwyczailiśmy, poznaliśmy je dobrze i zostaliśmy przy tej marce. Dziś to nasz świadomy i stały wybór. Dla nas to produkt idealny – nie planujemy zmian.
Na początku skupialiśmy się wyłącznie na serwisie maszyn. To był i wciąż jest najmocniejszy filar naszej działalności. Już wtedy zaczęliśmy współpracę z Landinim – najpierw jako subdiler, sprzedając pojedyncze nowe i używane ciągniki tej marki. Z czasem sprzedaż używanych modeli mocno się rozwinęła – w promieniu 50-70 km sprzedało się około 200 sztuk ciągników Landini, co bardzo pomogło w promocji marki. Status dilera zyskaliśmy formalnie w 2024 r.
To był proces, który trwał dobre trzy lata. Z naszej strony od początku była chęć, żeby zostać autoryzowanym dilerem. Wcześniejszy model współpracy dealerskiej był, mówiąc wprost, małorozwojowy. Importerzy promowali głównie małe modele i traktowali Landini trochę jak traktor „do sadu”. Tak się o tej marce mówiło. My od początku chcieliśmy sprzedawać także mocniejsze maszyny, bo widzieliśmy po rynku wtórnym, że dobrze się przyjmują i klienci są zadowoleni. Ale przez dłuższy czas nie było na to przestrzeni.
W pierwszym roku wykonaliśmy prawie 100% planu, a w kolejnym – tę samą wartość w zaledwie pół roku. Wyszło więc na to, że da się sprzedawać nie tylko „sadowniki”.
Nowe czy używane – co się dziś lepiej sprzedaje?
Jeszcze rok temu było to mniej więcej po połowie, teraz sprzedaż nowych ciągników powoli zaczyna dominować. Używane trafiają głównie z importu – z Włoch, Czech, czasem z Francji. Szukamy modeli z roczników 2005–2015, bez zaawansowanej elektroniki, z rozsądną ceną i możliwością dalszej eksploatacji. Do każdej maszyny dajemy 3-miesięczną gwarancję. Dla wielu klientów to był powód, by zaufać tej marce, która wydaje się dobrze skrojona dla małych i średnich firm handlowych.
Co przekonuje klienta do wyboru marki Landini?
Trzy rzeczy. Po pierwsze: serwis i dostępność części do wszystkich modeli, które sprzedaliśmy. Klient wie, że ma nas blisko i że zawsze pomożemy, co daje poczucie bezpieczeństwa. Po drugie: stosunek jakości do ceny. Landini oferuje komponenty z wyższej półki, jak skrzynie ZF, w rozsądnej cenie. Po trzecie: możliwość testów. Nic tak nie przekonuje, jak praca maszyną na własnym polu. Pokazy to podstawa naszej sprzedaży, choć czasem klient długo „dojrzewa” do decyzji zakupowej. Codziennie ciągniki wyjeżdżają na indywidualne testy w gospodarstwach. Klient pracuje na własnej maszynie i na swoim polu, a ponosi przy tym tylko koszty paliwa. W czasie tych testów towarzyszy mu na miejscu nasz handlowiec, który doradza i tłumaczy. Większość tych ciągników sprzedaje się, zanim osiągną 100 godzin pracy.
Z punktu widzenia serwisowego – co najczęściej sprawia klientom trudność w nowych ciągnikach?
W przypadku Landini jest ciekawie – im nowszy traktor, tym mniej problemów. Od 2014 roku, gdy weszli we współpracę z ZF-em i Carraro, jakość skrzyń i podzespołów znacząco wzrosła. W starszych modelach, z początku lat 2000, problemów było więcej. Dziś Landini robi duży krok naprzód. Dla porównania – u innych marek bywa odwrotnie: starsze były lepsze, a nowe mają więcej problemów. Tu jest odwrotnie i to jest duży atut.
Jak pan widzi przyszłość marki Landini na tle rynku zdominowanego przez duże koncerny i rosnącej konkurencji z Azji?
Model „jeden diler na pół Polski” tu się nie sprawdzi. Klient potrzebuje mieć serwis w zasięgu 100 km. Potrzebuje magazynu części, szybkiej reakcji. Nawet jeśli przyjedzie handlowiec z daleka z dobrą ofertą, nie zawsze wygra. Ludzie chcą czuć się bezpiecznie. I to im dają mniejsze, lokalne firmy – o ile są dobrze zorganizowane. Myślę, że to jest kierunek dla marek takich jak Landini.
Wspomnę jeszcze o tym, iż dziś producent kładzie nacisk na sprzedaż ciągników 6-cylindrowych. Od momentu, gdy rozpoczęliśmy bezpośrednią współpracę z Argo, cały czas jest mowa o wejściu Landini w wyższe moce. Stąd seria 8 – modele 270 i 313 KM, a już mówi się o wersji 340 KM. Chodzi o to, żeby odejść od wizerunku ciągnika tylko sadowniczego.
Ciągniki to jedno – a co z maszynami towarzyszącymi?
W tym roku podpisaliśmy umowę z firmą Intertech. Wcześniej, w starym oddziale, nie było nawet przestrzeni, żeby o tym myśleć – brak miejsca, zaplecza socjalnego, ograniczone możliwości serwisowe. Teraz to się zmieniło. Prowadzimy rozmowy z kolejnymi firmami – głównie z sektora maszyn zielonkowych. Ale to musi iść krok po kroku. Nie chcemy brać więcej niż jesteśmy w stanie obsłużyć, choć przecież ich sprzedaż nie wymaga tak intensywnej obsługi jak ciągniki.
Serwis i magazyn części są fundamentem?
Zdecydowanie tak. Już na etapie planowania otwartego w marcu br. budynku był pomysł na cztery filary działalności: sprzedaż nowych ciągników, maszyn używanych, serwis oraz sklep z częściami – w ramach sieci „Powered by Kramp”. Sklep i serwis to dwie kluczowe nogi, które mają zapewniać obsługę sprzedanych maszyn. Nie chcemy doprowadzić do sytuacji, w której sprzedaż wyprzedzi nasze możliwości serwisowe. Jeśli przekroczymy tę granicę – wszystko się odwróci. Dlatego rozwijamy to stopniowo.
A nowy obiekt zapewnia nam 1200 m² powierzchni użytkowej. Z tego 300 m² to sklep, 360 m² to hala serwisowa, a reszta to część biurowo-socjalna. Na nasze obecne potrzeby to w zupełności wystarcza.
A w perspektywie najbliższych 3-5 lat?
To się dopiero okaże. Naszym planem jest być numerem jeden w sprzedaży Landini w Polsce, szczególnie w segmencie ciągników rolniczych. Jesteśmy na dobrej drodze aby tak się stało. Jeśli zaś chodzi o naszą strukturę – rozglądamy się za lokalizacją pod Wrocławiem.
Dziękujemy za rozmowę.
