Kto był już kiedyś w Bangkoku, ten zna to uczucie. Po opuszczeniu klimatyzowanego lotniska uderza gorąco połączone z wyjątkowo wysoką wilgotnością powietrza i od razu trafia się w sam środek zgiełku. W zgiełk miasta, które za swój dom uważa łącznie 15 mln ludzi. Z imponującymi wieżowcami, barami na dachach oraz niezliczoną liczbą małych sklepów i ulicznych kuchni w każdej uliczce. Tajowie rzadko jedzą w domu. W związku z tym jedzenie można kupić nie tylko dosłownie na każdym rogu. Gotuje się pośród ulicznego gwaru. To dziki chaos samochodów, taksówek, a przede wszystkim skuterów - załadowanych butlami gazowymi, kilkoma oponami samochodowymi, psami albo czymkolwiek innym, co akurat trzeba przewieźć. A wszystko to przy temperaturze zewnętrznej sięgającej niemal 40°C.
Agritechnica Asia - miałam w głowie pewne wyobrażenie tych targów. Podobne do warunków panujących na ulicach Bangkoku. Głośno, tłoczno, a w samym środku producenci prezentujący maszyny rolnicze. Po wejściu na teren Bangkok International Trade & Exhibition Centre (BITEC) byłam więc odpowiednio zaskoczona. Na Agritechnica Asia maszyny nie znajdują się w centrum uwagi w takim stopniu, jak można by oczekiwać. Dla wielu przedsiębiorstw targi służą przede wszystkim pielęgnowaniu istniejących relacji biznesowych oraz pozyskiwaniu nowych dystrybutorów. W efekcie niektóre stoiska bardziej przypominają business lounge z miejscami do siedzenia i co najwyżej jedną niewielką maszyną niż rozbudowane ekspozycje produktowe znane z Agritechniki w Hanowerze. Całość odbywa się ponadto tylko w jednej dużej, doskonale klimatyzowanej hali, bez terenu zewnętrznego.
Szczególnie wyraźna była natomiast mocna obecność azjatyckich producentów. Przede wszystkim Zoomlion oraz producent dronów DJI zaprezentowali się - już bezpośrednio przy wejściu na targi - na dużych stoiskach, z kilkoma maszynami, ścianą LED i licznym personelem. Z udziałem niemal 40% około 100 firm z Chin zajęło pierwsze miejsce w rankingu wystawców według krajów. Na kolejnym miejscu znalazła się Turcja z 37 wystawcami i udziałem 13,4%. Trzecie miejsce zajęły Niemcy, które w tym roku były krajem partnerskim. Łącznie w targach uczestniczyło 25 niemieckich przedsiębiorstw i organizacji; 17 firm prezentowało swoje produkty w German Pavilion. – Niemcy są ważnym źródłem impulsów dla innowacji w międzynarodowym rolnictwie. Agritechnica Asia pokazuje, jak niemieckie kompetencje technologiczne, praktyczny transfer wiedzy i międzynarodowa współpraca mogą współdziałać na rzecz rozwoju rolnictwa na dynamicznych rynkach – powiedział Jens Kremer, dyrektor zarządzający DLG Markets.
Łącznie swoje firmy zaprezentowało 367 wystawców z 30 krajów. Trzydniowe targi w Bangkoku odwiedziło ok. 12 tys. branżowych gości z 72 krajów. – Agritechnica Asia w Bangkoku po raz kolejny udowodniła swoją rolę jako centralnej platformy dla przyszłości rolnictwa w Azji. Innowacje, międzynarodowy networking i konkretne możliwości biznesowe spotykają się tutaj w jednym miejscu – mówi Katharina Staske, dyrektor zarządzająca DLG Markets Asia Pacific. Staske wraz ze swoim zespołem odpowiada na miejscu za organizację i realizację targów. Także tajski współorganizator podkreślił regionalne znaczenie wydarzenia. Agritechnica Asia stała się: – Niezbędną platformą dla wspierania zrównoważonego rolnictwa oraz wzmacniania bezpieczeństwa żywnościowego w Tajlandii i całym regionie ASEAN – powiedział Watcharapol Khaokham, zastępca tajskiego ministra rolnictwa i spółdzielczości.
Amazone: Oliver Tiede, menedżer eksportu odpowiedzialny za region Azji, Rumunii i Mołdawii, przeprowadził na targach wiele obiecujących rozmów.
Amazone
– W obszarze Azji koncentrujemy się raczej na Chinach, Japonii i Korei Południowej – mówi Oliver Tiede, menadżer eksportu odpowiedzialny za region Azji, Rumunii i Mołdawii. Firma nie ma również własnego oddziału w Tajlandii. Na tym rynku funkcjonuje wiele chińskich, lokalnych rozwiązań, z którymi Amazone nie zamierza konkurować cenowo. Mimo to targi są dobrym punktem wyjścia do nawiązywania kontaktów. – Jesteśmy tutaj z nastawieniem na generowanie leadów - zarówno wśród klientów końcowych, jak i partnerów. Odbyłem już wiele obiecujących rozmów – mówi z zadowoleniem Tiede.
Jak zorganizowany jest rynek w innych krajach Azji? – To zależy od kraju. W niektórych państwach pracujemy z dystrybutorami, w innych prowadzimy również sprzedaż bezpośrednią. Firma sprzedaje także bardziej złożoną technikę, taką jak rozsiewacze nawozów i opryskiwacze, jednak największym zainteresowaniem cieszą się prostsze maszyny z portfolio producenta z Hasbergen-Gaste. – W przypadku bardzo prostych urządzeń klient sięga jednak również po rozwiązania lokalne albo produkty z Chin.
A jak wygląda sytuacja z Chinami? Na targach chińscy producenci wyraźnie zaznaczyli swoją obecność. – Chiny są wyzwaniem! Jeżeli produkt nie jest zbyt złożony, a rynek wystarczająco duży, Chińczycy wchodzą w ten segment. W Europie nie powinniśmy się temu dziwić. Najpierw europejscy producenci sami kupują tanio części w Chinach, a potem tamtejsze firmy produkcyjne się rozwijają. Chińczycy są szybcy, pracowici i mają nadwyżki mocy produkcyjnych. Ponadto obserwują także inne rynki, takie jak Afryka czy Bliski Wschód, i uczą się dalej. Aby przeciwstawić się konkurencji z Chin, Amazone chce dalej podążać własną drogą, której celem jest przewaga technologiczna i utrzymanie pozycji na rynku.
Joskin
Na stoisku Joskin klienta wita lada informacyjna i ekran. – Dla nas jest to wyłącznie impreza biznesowa, a naszym celem nie jest sprzedaż maszyn – mówi Ludovic Knab, menedżer eksportu w firmie Joskin. Podobnie jak wielu innych uczestników rynku, postrzega on ten rynek jako wymagający, szczególnie w kontekście Chin. – Mamy jednak jakość, a przede wszystkim od dawna rozwijamy naszą sieć. Dzięki temu spotykamy się z partnerami biznesowymi na równych zasadach i w ich języku ojczystym. Tego nie da się szybko nadrobić – ocenia Knab, wskazując to jako przewagę konkurencyjną.
Kuhn: „Azja ma dla nas długą tradycję. Jesteśmy tu z naszymi maszynami już od lat 70.” – relacjonuje Erwin Meulman, menedżer sprzedaży.
Kuhn
– Azja ma dla nas długą tradycję. Jesteśmy tu z naszymi maszynami już od lat 70. – relacjonuje Erwin Meulman, menedżer sprzedaży odpowiedzialny za rynek Azji Południowo-Wschodniej w firmie Kuhn. W przeciwieństwie do Chin, w Tajlandii większe znaczenie mają raczej mniejsze maszyny, takie jak proste brony wirnikowe i rozsiewacze nawozów. – W tym segmencie naszymi bezpośrednimi konkurentami są głównie firmy niemieckie. Z kolei w Indiach w obszarze maszyn zawieszanych silnie reprezentowani są producenci tureccy. Kuhn realizuje strategię sprzedaży rozwiązań dopasowanych do każdego kraju i widzi przewagi konkurencyjne w pełnej koncentracji na klientach. Ekspertyzę w tym zakresie firma rozwija poprzez własną sieć dilerską na miejscu. W Tajlandii Kuhn współpracuje z importerem Iseki Thailand.
Podsumowanie targów według Meulmana: – Moim zdaniem klienci końcowi z Tajlandii nie przychodzą na targi. Spotykamy tu dużych klientów, ale także importerów z Azji Południowo-Wschodniej. To jest dla nas najważniejsze. Sprzedaż musi się zgadzać, dlatego po targach ocenimy ich sukces. Ale Azja Południowo-Wschodnia to region o dużym potencjale rozwoju. Jako międzynarodowa firma, taka jak Kuhn, trzeba tu po prostu pokazywać obecność. Uważam też, że ważne jest, aby uczestniczyli w tym inni Europejczycy i aby dołączały kolejne firmy. Na kolejnej edycji Agritechnica Asia życzyłby sobie jeszcze większej liczby klientów na miejscu. Jeżeli importer Kuhn ponownie zaangażuje się w stoisko, firma prawdopodobnie znowu weźmie udział w targach.
Jak ocenia presję konkurencyjną ze strony Chin? – Mamy technologię, know-how, jakość, a przede wszystkim innowacje. Musimy to także przekazywać klientom końcowym. Musimy dopilnować, aby nie stracić naszej przewagi w mechanizacji.
DJI
Na stoisku DJI w Bangkoku zawsze coś się działo. Losowanie kilku koszulek w ciągu dnia za każdym razem przyciągało publiczność. – Zajmujemy około 95% tajskiego rynku dronów i około 70% rynku światowego – wyjaśnia Billy Sun z zespołu sprzedaży w Tajlandii. – Około 200 tys. sztuk pracuje w Chinach, to nasz największy rynek. Następnie są Brazylia, Tajlandia i Meksyk. Bardzo cenimy te targi, ponieważ w tym regionie nie ma porównywalnego formatu – dodaje Sun.
DJI zostało wyróżnione po raz pierwszy przyznaną nagrodą „Agritechnica Asia Applied Technology Trophy” za model Agras T70 P. Dron rolniczy został niedawno dalej rozwinięty i obsługuje teraz opryskiwanie, rozsiewanie i podnoszenie w różnych scenariuszach zastosowań, przy maksymalnej ładowności 70 kg. Producent zapowiada również nowy model na koniec roku.
Grimme: Christoph Grimme i Frank Nordmann interesowali się na targach również nowymi azjatyckimi konkurentami.
Grimme
Christoph Grimme i Frank Nordmann przyjechali na targi w Bangkoku bezpośrednio z Chin. Grimme uczestniczyło w tym roku w Agritechnica Asia w ramach German Pavilion. – Tajlandia nie jest dla nas głównym obszarem działalności. Targi były jednak oczekiwane z dużym zainteresowaniem - oprócz poznania nowych kontaktów chcieliśmy zobaczyć nowych azjatyckich konkurentów, nie tylko chińskich – mówi Christoph Grimme. – Chiny stały się poważnym konkurentem, który początkowo wchodził na rynek ze sprawdzoną techniką, a obecnie nadrabia dystans większymi krokami technologicznymi. Grimme musi rozwijać własne innowacje, aby utrzymać postęp. Dodatkowym wyzwaniem jest według niego to, że Chiny coraz bardziej wchodzą w temat produkcji ziemniaka. – Wcześniej Europa była liderem na tym pierwszym etapie produkcji dzięki swojemu kluczowemu know-how. Musimy to nadal obserwować.
Strategia produktowa Grimme opiera się na swego rodzaju koncepcji piramidy, w której kraje są dzielone na różne segmenty. Przykładowo w Indiach firma współpracuje z Shaktiman w ramach joint venture. Na pierwszym planie znajdują się tam najmniejsze maszyny do sadzenia, pielęgnacji, zbioru i przechowywania - dwurzędowa technika zbioru, dostosowana do niewielkich struktur gospodarstw. Produkcja odbywa się w Indiach. Maszyny znajdują nabywców nie tylko w Indiach, lecz także m.in. w Bangladeszu, Indonezji i Algierii.
Segment środkowy obejmuje prostą, ale funkcjonalną technikę do sadzenia, pielęgnacji i przechowywania. Jest on istotny przede wszystkim dla rynku chińskiego i tam również produkowany. Maszyny są raczej mechaniczne, ale stabilne i niezawodne. Szczyt piramidy tworzą natomiast maszyny high-end Grimme z Damme. – Idea stojąca za piramidą polega na tym, że chcemy umożliwiać rozwój i mieć odpowiednie maszyny na każdy etap tego rozwoju. Praca ma stawać się bardziej efektywna, zgodnie z hasłem „no handpicking anymore”, aby ograniczać zapotrzebowanie na personel. W ten sposób chcemy w przyszłości rozbudować także segment środkowy w Azji Południowo-Wschodniej.
Frank Nordmann, dyrektor zarządzający Grimme China Agricultural Technology, od około roku odpowiada za rynek chiński. – W segmencie profesjonalnym mamy w Chinach około 50% udziału w rynku. Azja jest dla nas rynkiem absolutnego wzrostu. Zarówno Chiny, jak i Indie w ciągu ostatnich trzech lat bardzo mocno rozwinęły się w produkcji chipsów i frytek oraz w eksporcie, tworząc nową konkurencję dla uznanych krajów eksportujących frytki, takich jak Belgia, Holandia i inne. Dla europejskich firm w tym segmencie nowością jest pojawienie się konkurencji. Świat będzie się na nowo porządkował.
Claas
– Hubem dla Azji Południowo-Wschodniej jest Bangkok. Dlatego chcemy spotkać tutaj możliwie wielu klientów i importerów, aby uzgodnić kolejne projekty – opisuje Jürgen Simon, regionalny kierownik ds. marketingu odpowiedzialny za Chiny, Azję Południową, Afrykę Południową i Oceanię. Claas zaczynał w Tajlandii od używanych pras, a obecnie coraz bardziej rozwija się także biznes nowych maszyn. Z tego wynika potencjał dla rynku ciągników. Udział nowych traktorów wynosi obecnie ok. 20% i wykazuje tendencję wzrostową. – Dlatego Agritechnica Asia jest dobrym miejscem spotkań. Importerzy przychodzą na nasze stoisko z rolnikami, a także dilerami. To bardzo efektywne i prowadzimy dobre rozmowy. Nawiązujemy tu również kontakt z nowymi klientami. Obecność maszyn na miejscu nie jest jednak tak istotna. W porównaniu z innymi niemieckimi producentami Claas zarezerwował większe stoisko w BITEC. Kto jednak spodziewał się tam maszyn, mógł poczuć się rozczarowany. Mimo to wszystkie maszyny były obecne: zgromadzono je w skali 1:32 w śnieżnobiałej dioramie.
Chiny? – Jakość chińskich producentów rośnie, a eksport staje się coraz bardziej agresywny. Dotyczy to zwłaszcza obszarów bardzo wrażliwych cenowo, takich jak ciągniki w segmencie mocy od 60 do 80 KM. W Chinach jeździ ich wiele. Producenci zebrali przy tym swoje doświadczenia. Nie traktować ich poważnie byłoby fatalnym błędem. Kiedyś kopiowano najlepszych. Teraz stoją na własnych nogach. Najpierw buduje się niezawodnie i stabilnie, teraz przychodzi czas na branding. Widać to tutaj na targach. Maszyny wyglądają coraz lepiej. Kolejnym krokiem będzie zróżnicowanie – mówi Simon o dalszym rozwoju.
Claas koncentruje się więc na profesjonalnych gospodarstwach, które mają duże floty. Stawiają one na jakość, serwis, a przede wszystkim aftermarket. – Dawna zasada „sprzedaj i zapomnij” już nie obowiązuje. Zwłaszcza w serwisie możemy się wyróżnić. Błędów nie wybacza się tak szybko, niemiecka jakość nadal ma znaczenie.
Simon również rysuje obraz piramidy. – W najniższej lidze jako Claas nie gramy. Koncentrujemy się na większych maszynach. Największa dynamika w sprzedaży ciągników występuje w średnim segmencie mocy. Z jednej strony na rynek naciskają najlepsi chińscy producenci, z drugiej strony pojawiają się międzynarodowi producenci ze swoimi rozwiązaniami. W przypadku Jaguara Simon nie widzi natomiast ryzyka kopii. – Dopóki nie można zajrzeć do jego serca, trudno coś skopiować.
Diorama Claas: Claas zdecydował się na inną formę prezentacji maszyn – w skali 1:32.
Zoomlion
– Zoomlion sprzedaje w Tajlandii rocznie około 20 kombajnów do zbioru trzciny cukrowej i 40 ciągników. Naszym największym wyzwaniem jest to, że jesteśmy na rynku całkowicie nową marką – mówi Vorakit Parasiri z działu after sales service chińskiego producenta. – Technika musi być prosta w obsłudze. Dlatego przywiązujemy dużą wagę do szkolenia wszystkich rolników w zakresie systemów automatycznych. Szkolenia odbywają się albo bezpośrednio u klienta, albo w specjalnych centrach szkoleniowych. Najczęściej sprzedawane ciągniki Zoomlion znajdują się w klasie mocy 130 KM.
Fliegl
Fliegl prezentuje na jednym z największych stoisk targów wóz asenizacyjny i przyczepę z systemem zsuwania ładunku. Pomiędzy nimi znajduje się obszerna strefa z miejscami do siedzenia, zachęcająca do zatrzymania się. – Jesteśmy na Agritechnica Asia od samego początku. W 2017 r. był to dla nas jeszcze balon próbny, od tamtej pory uczestniczymy za każdym razem – mówi Sebastian Smija, kierownik sprzedaży regionalnej na obszar Azji, Pacyfiku i Francji. Samo stoisko informacyjne nie jest dla niego opcją. – Nasze stoisko ma prezentować maszyny. Dzięki temu jesteśmy od razu postrzegani fachowo, a klienci mogą na miejscu przekonać się o naszej jakości. Smija przyjąłby z zadowoleniem, gdyby następnym razem więcej niemieckich producentów poszło tą samą drogą. Zwłaszcza w kontekście silnej obecności Chińczyków na targach. – Niemieccy producenci chcą wykorzystać targi jako punkt wyjścia na rynek azjatycki. W takim razie trzeba to wydarzenie także wspierać. Jego zdaniem maszyny przyciągają również dużych dilerów i klientów. – Sprzedaliśmy już maszyny na targach. Spotykamy się jednak także z naszymi importerami i dużymi gospodarstwami na rozmowy. Smija ceni dobrą obsługę oraz organizację Agritechnica Asia.
– Wyzwania na tych rynkach są zupełnie inne niż u nas. Tutaj musimy częściowo jeszcze wyjaśniać temat nawożenia organicznego i jego korzyści. Produkcja Fliegla odbywa się jednak wyłącznie w Niemczech i na Węgrzech. Korzystne jest przy tym to, że wszystkie maszyny można relatywnie tanio wysyłać w kontenerach. A skoro mowa o transporcie: eksponaty targowe do Bangkoku zostały wysłane z dużym wyprzedzeniem. Ostatecznie dotarły jednak dopiero w przeddzień targów - zdradza Smija, który późnym wieczorem musiał jeszcze wraz z zespołem zająć się montażem na miejscu. Konkurencję z Chin ocenia jako niewielką. Jest tam bardzo mało producentów techniki do gnojowicy. – Ze względu na indywidualne wyposażenie nie da się skalować produkcji wyłącznie przez wolumen. Dla Chin ciekawsze są rynki lub obszary z wyższymi liczbami sztuk.
Fliegl: „Samo stoisko informacyjne nie jest dla nas opcją. Chciałbym, aby więcej producentów prezentowało maszyny na stoiskach” – mówi Sebastian.
Massey Ferguson
Obok Claasa, AGCO jest jedynym producentem typu long-liner obecnym na miejscu ze swoimi ciągnikami Massey Ferguson. Leigh Poulson-Haynes, kierownik ds. biznesowych odpowiedzialny za Japonię i Koreę Południową, przedstawia wgląd w te rynki. – Japonia i Korea Południowa to dwa istotne rynki dla MF. Współpracujemy tu od ponad 50 lat i jesteśmy mocno zakorzenieni na rynku. Średnia klasa mocy wynosi 70 KM. Massey Ferguson deklaruje przy tym ok. 25% udziału w rynku. – Szczególnie interesująca w Japonii jest bardzo wysoka lojalność między rolnikami a dilerami. Również lojalność klientów jest ekstremalnie wysoka. Częściowo w gospodarstwach pracuje nawet do 10 ciągników. Maszyny, które kupiły wcześniejsze pokolenia, po prostu zostają na miejscu. Po słabych cenach ryżu i mleka rynki w Japonii znów rosną. Dodatkowo ponownie pojawiły się dopłaty państwowe, co napędza sprzedaż.
W Korei Południowej wygląda to jednak inaczej. Tam wsparcie państwowe jest wyraźnie mniejsze. W sprzedaży ciągników w średnim segmencie mocy 70 KM na prowadzeniu znajduje się John Deere. Według Poulsona-Haynesa MF ma ok. 20% udziału w tym rynku. Widzi on jednak wyraźne możliwości wzrostu, także w mocniejszym segmencie mocy. – Rynek jest bardzo specyficzny. Przykładowo poszukiwane są ciągniki, które można uruchomić zdalnie. Dzięki temu rolnik może włączyć klimatyzację, zanim wejdzie do kabiny. W innych obszarach, takich jak rolnictwo precyzyjne czy Section Control, rozwój nie jest jeszcze tak zaawansowany. Nawóz jest nadal stosunkowo tani, dlatego nie koncentruje się jeszcze tak mocno na optymalizacji. Ale ten temat także tam zyskuje na znaczeniu.
Barbara Michels
