Przez wiele lat wozy paszowe Siloking były w Polsce kojarzone przede wszystkim z firmą Sano. Z czego wynika zmiana dotychczasowego modelu działania?
Nie można powiedzieć, że współpraca z Sano została całkowicie zakończona. Relacje pomiędzy firmami nadal istnieją, a Sano Agrar Institut w dalszym ciągu użytkuje wozy paszowe Siloking. Trzeba również podkreślić ogromną rolę, jaką Sano odegrało w budowaniu rozpoznawalności marki w Polsce. Firma zaczynała praktycznie od zera, a w całym okresie współpracy wprowadziła na rynek idącą w tysiące liczbę maszyn.
Zmienił się jednak sam rynek. Wozy ciągnione pozostają ważną częścią oferty, ale coraz większego znaczenia nabierają maszyny samojezdne. Ich sprzedaż i obsługa wymagają innego podejścia, szczególnie w zakresie organizacji serwisu, dostępności części oraz szybkości reakcji na potrzeby użytkownika. Stąd decyzja o rozwoju sprzedaży poprzez wyspecjalizowaną sieć dilerską działającą bezpośrednio pod marką Siloking.
Jak zatem jest obecnie zorganizowana jest działalność Silokinga w Polsce?
Sprzedaż została oparta na trzech partnerach: Agravis Technik Polska, Raiffeisen Waren oraz Agrotechnik ze Stawisk. Uważamy, że taka sieć zapewnia właściwe pokrycie rynku. Siloking jest marką rozpoznawalną, dlatego klient zainteresowany naszymi maszynami może bez problemu dotrzeć do odpowiedniego dilera.
Rozwijamy również bezpośrednią obecność producenta. Do tej pory sam odpowiadałem za rynek polski, ale wkrótce dołączy do mnie kolejna osoba. Nie oznacza to jednak przejmowania zadań serwisowych dilerów. Naszą rolą jest przede wszystkim wspieranie sprzedaży, partnerów handlowych oraz komunikacji pomiędzy rynkiem a fabryką.
Podkreśla Pan, iż ważnym zadaniem dilerów jest sprawna organizacja obsługi posprzedażowej. W jaki stopniu firmy te przygotowane są dziś do obsługi zaawansowanych maszyn samojezdnych?
Dilerzy dysponują własnymi strukturami serwisowymi i zapleczem części zamiennych. Bardzo ważne jest przy tym ich doświadczenie techniczne, ponieważ wiele systemów stosowanych w samojezdnych wozach paszowych funkcjonuje podobnie do rozwiązań znanych z nowoczesnych ciągników.
Nie pozostawiamy partnerów samych z maszyną i instrukcją obsługi. Prowadzimy szkolenia, udostępniamy wiedzę fabryczną i zapewniamy pomoc techniczną. Diler może kontaktować się bezpośrednio z fabryką, a dodatkowo dostępny jest całodobowy telefoniczny serwis wsparcia.
Potwierdzeniem naszych kompetencji jest również akredytacja Volvo dotycząca napraw silników stosowanych w maszynach Siloking. Pokazuje ona, że producent silników ma zaufanie do naszego systemu obsługi technicznej i jakości wykonywanych napraw.
Jak ocenia Pan pozycję marki Siloking na polskim rynku wozów paszowych?
Trudno wskazać dokładne miejsce w rankingu sprzedaży, ponieważ brakuje pełnych i oficjalnych danych obejmujących cały rynek. Konkurujemy zarówno z producentami niemieckimi, jak i z szeroką grupą firm włoskich. Pozycja konkretnej marki zależy często od regionu, aktywności lokalnego dilera oraz zaufania, jakim obdarzają go klienci.
Dlatego nie chciałbym deklarować, że jesteśmy pierwszą, drugą czy trzecią marką pod względem liczby sprzedawanych maszyn. Naszą pozycję chcemy budować przede wszystkim poprzez funkcjonalność produktów, sprawną obsługę oraz kompetencje techniczne partnerów.
Wspomina Pan o rosnącym zainteresowaniu samojezdnymi wozami paszowymi. Jak szybko rośnie ich znaczenie w skali całego rynku paszowozów?
W Polsce trudno dokładnie określić udział maszyn samojezdnych i ciągnionych, ponieważ nie dysponujemy kompletnymi danymi sprzedażowymi dla całego rynku. Możemy natomiast spojrzeć na strukturę produkcji Silokinga. Obecnie relacja maszyn samojezdnych do pozostałych wozów wynosi w przybliżeniu 1:3. W kolejnych latach przewidujemy możliwość zbliżenia się do proporcji 1:1.
Siloking produkuje około 700 samojezdnych wozów paszowych rocznie. Według naszych danych jest obecnie producentem wytwarzającym najwięcej takich maszyn na świecie. Skala produkcji pokazuje, że nie jest to już rozwiązanie niszowe, ale jeden z głównych kierunków rozwoju technologii żywienia.
Dlaczego gospodarstwa hodowlane decydują się coraz częściej na zakup tych maszyn?
Komfort pracy jest istotny, ale nie jest jedynym argumentem. Klienci coraz częściej analizują koszty całego procesu, dokładność przygotowania dawki oraz możliwość ograniczenia strat paszy.
Samojezdny wóz może bardzo precyzyjnie pobierać poszczególne składniki. Według naszych doświadczeń możliwe jest osiągnięcie dokładności załadunku na poziomie około 1%. Trudno uzyskać podobną powtarzalność podczas pobierania materiału zwykłą łyżką.
Znaczenie ma również sposób wybierania kiszonki. Równo wycięta ściana ogranicza pozostawianie luźnego materiału i jego nagrzewanie się. W rezultacie hodowca otrzymuje bardziej powtarzalną dawkę, może ograniczyć odpady oraz lepiej kontrolować proces żywienia.
Jestem przekonany, że ten rynek będzie rósł. Gospodarstwa zwiększają skalę produkcji, a wraz ze wzrostem stad rośnie znaczenie wydajności, organizacji pracy i precyzyjnego żywienia. Większe gospodarstwo musi przygotowywać więcej paszy i zadawać ją większej liczbie zwierząt. Ktoś musi wykonać tę pracę, najlepiej szybko, dokładnie i przy możliwie niskich kosztach. To naturalnie zwiększa zainteresowanie maszynami samojezdnymi.
Polska może stać się jednym z ważniejszych europejskich rynków Silokinga. W ostatnich latach nasz sektor mleczarski zwiększał produkcję i liczbę zwierząt w większych gospodarstwach. Liczymy, że podobny wzrost będzie widoczny także w liczbie sprzedawanych maszyn, szczególnie samojezdnych.
A czy w ślad za tym popularność zyskają również systemy autonomiczne i maszyny elektryczne?
Wokół autonomizacji widać duże poruszenie, szczególnie po stronie producentów i handlu. Nadal jednak nie jestem przekonany, czy klienci rzeczywiście oczekują obecnie takich rozwiązań na dużą skalę.
System autonomiczny może przejąć część procesu, ale nie eliminuje wszystkich pozostałych czynności. Pasza nadal musi zostać pobrana z silosu i dostarczona do miejsca, z którego korzysta robot. Pojawiają się również ograniczenia wynikające z rodzaju materiału i warunków pogodowych. Przykładem może być zamarznięty komponent paszowy, z którym system automatyczny może sobie nie poradzić.
Bardzo wyraźnym kierunkiem rozwoju jest natomiast elektryfikacja. Siloking już od kilku lat posiada maszyny wykorzystujące energię elektryczną do mieszania paszy, a gama takich rozwiązań będzie rozszerzana. Jednocześnie w ofercie pozostają duże samojezdne wozy z silnikami Diesla, osiągające pojemność do 45 m³. Elektryfikacja będzie więc procesem stopniowym, zależnym od zastosowania maszyny i infrastruktury gospodarstwa.
