W statystykach widać relatywnie dużą aktywność w segmentach do 50 KM oraz 50–75 KM. Co napędza dziś sprzedaż takich ciągników?
Te dwa segmenty trzeba rozpatrywać oddzielnie. W przedziale 50–75 KM bardzo ważną grupą odbiorców są sady i gospodarstwa specjalistyczne. Wcześniej sprzedaż mocno wspierały również programy skierowane do młodych rolników. W sadownictwie sprzedawaliśmy sporo modeli o mocy 60–75 KM i nadal widzimy tam zainteresowanie.
Poniżej 50 KM sytuacja wygląda inaczej. W tym segmencie dostrzegam duży potencjał wzrostu, przede wszystkim ze względu na zmianę relacji cen między nowymi a używanymi ciągnikami. Nową maszynę o mocy około 25 KM można kupić, zależnie od marki i wyposażenia, za 35–50 tys. zł netto. Tymczasem 15- czy 20-letnie ciągniki japońskich marek kosztują już ponad 20 tys. zł.
Coraz więcej klientów zadaje więc sobie pytanie: czy warto kupować maszynę w takim wieku, skoro za stosunkowo niewiele więcej można mieć nowy ciągnik z gwarancją?
Kto jest dzisiaj głównym klientem na takie ciągniki?
Przede wszystkim gospodarstwa specjalistyczne – sady, gospodarstwa warzywnicze, plantacje borówki, malin i truskawek czy produkcja tunelowa. Mały ciągnik wykonuje tam konkretne zadania, a niewielkie gabaryty stają się jego dużym atutem.
Dobrze widać to na przykładzie borówki. Wraz z rozwojem tego sektora wzrosło zapotrzebowanie na niewielkie maszyny wykorzystywane do transportu, pracy między rzędami czy bieżącej obsługi plantacji.
Drugą grupę stanowią klienci prywatni i firmy ogrodnicze. To często odbiorcy, którzy jeszcze kilka lat temu kupiliby używany japoński miniciągnik, a dziś porównują jego cenę z kosztem zakupu fabrycznie nowej maszyny.
Nie powiedziałbym natomiast, że wraca masowy popyt ze strony małych, klasycznych gospodarstw. Kiedy funkcjonowały programy zapewniające wsparcie na poziomie 60 czy 100 tys. zł, takie ciągniki kupowano znacznie częściej. Dzisiaj, bez dotacji, klient zdecydowanie dokładniej liczy pieniądze.
Czy Polska zaczyna pod tym względem przypominać bardziej rozwinięte rynki zachodnie?
Myślę, że powoli tak. Nieraz pytałem importerów działających w Niemczech, komu sprzedają ponad tysiąc ciągników o mocy około 25 KM. Okazuje się, że sektor komunalny odpowiada tam za około 15% sprzedaży, natomiast bardzo dużą grupę odbiorców stanowią klienci prywatni.
W Polsce również przybywa osób mających większą posesję, ogród czy teren zielony albo wykonujących drobne usługi i chcących dysponować własnym ciągnikiem. Uważam, że ten kierunek będzie się rozwijał.
Trzeba przy tym pamiętać, że nie całą sprzedaż zobaczymy w statystykach rejestracji. Rolnik lub firma najczęściej rejestruje ciągnik, ponieważ maszyna musi poruszać się po drogach publicznych. W przypadku klienta prywatnego może natomiast przez cały okres użytkowania pracować wyłącznie na jednej posesji.
Jeżeli klient kupuje ciągnik z własnych pieniędzy, cena staje się ważniejsza niż w czasach dotacji?
Zdecydowanie. Przy dotacji różnica cenowa między dwoma ciągnikami była częściowo amortyzowana przez wsparcie. Dzisiaj, gdy całą kwotę trzeba wyłożyć z własnej kieszeni, klient zaczyna znacznie dokładniej kalkulować zakup. W segmencie 50–75 KM różnica między porównywalnymi ofertami może wynosić nawet 60 tys. zł netto.
Ma to jeszcze większe znaczenie w gospodarstwach, gdzie ciągnik wykonuje zaledwie 50–100 mth rocznie. Przy tak niewielkim wykorzystaniu pojawia się pytanie, czy warto płacić znacznie więcej wyłącznie za markę.
Marki azjatyckie coraz mocniej zaznaczają swoją obecność na europejskim rynku. Co – poza ceną – zmieniło się w oferowanych przez nie ciągnikach?
Przede wszystkim bardzo poprawiła się jakość wykonania. Pierwsze azjatyckie ciągniki były znacznie bardziej archaiczne. Dzisiaj producenci stosują lepsze materiały, dopracowali stylistykę, kabiny i ogólne wykończenie, a jednocześnie nadal utrzymują atrakcyjne ceny.
Wiele lat temu sprzedawaliśmy ciągniki marki Foton. Część z nich nadal serwisujemy, a niektóre mają już ponad 20 tys. mth. Pod względem mechanicznym potrafiły być naprawdę trwałe, jednak poziom wykonania pierwszych egzemplarzy był zupełnie inny niż w maszynach dostępnych obecnie. Podobną drogę przeszły również inne marki azjatyckie.
Jak na tym tle wygląda oferta Hydro-Masz?
W przypadku marki TYM chcemy mocniej skoncentrować sprzedaż na kilku konkretnych modelach: F50 o mocy 48 KM, T555 – 55 KM oraz T78 – około 75 KM. Jednocześnie odbudowujemy sieć dilerską. Wolimy współpracować z mniejszą liczbą partnerów, ale za to takich, którzy rzeczywiście będą pracowali z produktem i zapewnią klientom odpowiedni poziom obsługi oraz serwisu.
Widzimy również zainteresowanie prostymi, niewielkimi ciągnikami. Dobrym przykładem jest TAFE 240 S. Sprzedaliśmy kilka sztuk bez kabiny, głównie za gotówkę. Kupowali je między innymi rolnicy szukający nowej maszyny w miejsce starej „trzydziestki” czy „sześćdziesiątki”. Liczymy, że wraz z pojawieniem się wersji kabinowej zainteresowanie tym modelem jeszcze wzrośnie.
Drugim ważnym rynkiem dla małych ciągników jest sektor komunalny. Czego potrzebuje dzisiaj taki klient?
W przedziale 25–50 KM sektor komunalny jest mocno związany z zimowym utrzymaniem chodników. Coraz więcej miast wprowadza ograniczenia dotyczące masy sprzętu poruszającego się po nowych nawierzchniach. Zdarzają się zapytania, w których cały zestaw – ciągnik, kabina, pług i posypywarka – musi zmieścić się w ściśle określonym limicie masy.
Standardem stają się ogrzewana kabina, przedni pług i posypywarka. Coraz częściej pojawia się również klimatyzacja. Po zakończeniu sezonu zimowego ciągnik może współpracować z zamiatarką, a później służyć do utrzymania terenów zielonych.
Rośnie także zainteresowanie przekładnią hydrostatyczną. W mieście takim sprzętem nie zawsze pracuje osoba mająca doświadczenie z ciągnikami rolniczymi, a hydrostat znacząco upraszcza obsługę.
Odbiorcami nie są wyłącznie gminy. Takie maszyny trafiają również do spółdzielni mieszkaniowych, szkół, uczelni oraz innych instytucji utrzymujących własne obiekty i tereny.
Jak widzi Pan przyszłość rynku ciągników do 75 KM?
Największy potencjał widzę w najmniejszych ciągnikach. Przybywa klientów spoza klasycznego rolnictwa, a maszyny używane są już na tyle drogie, że zakup nowego ciągnika coraz częściej ma ekonomiczne uzasadnienie.
W segmencie 50–75 KM wiele będzie zależało od sytuacji sadowników i gospodarstw produkujących owoce miękkie. Jeżeli dobrze zarobią w danym sezonie, zwykle inwestują. Z tego powodu pod koniec roku ten segment potrafi się jeszcze wyraźnie ożywić. Sadownicy kupują ciągniki w listopadzie czy grudniu, aby przygotować je do pracy w kolejnym sezonie.
Sektor komunalny będzie natomiast uzależniony od budżetów samorządów i środków przeznaczanych na utrzymanie infrastruktury.
Patrząc szerzej, rynek małych ciągników ma dziś znacznie więcej odbiorców niż kilkanaście lat temu. Rolnictwo specjalistyczne, sadownictwo, sektor komunalny, firmy usługowe i klienci prywatni mają odmienne potrzeby, ale każda z tych grup znajduje zastosowanie dla maszyn z tego segmentu. Dlatego uważam, że właśnie na tym rynku będzie się jeszcze dużo działo.
