W statystykach widać relatywnie dużą aktywność w segmentach do 50 KM oraz 50–75 KM. Co napędza dziś sprzedaż takich ciągników?
Te dwa segmenty trzeba rozdzielić. W przedziale 50-75 KM bardzo ważne są sady i gospodarstwa specjalistyczne. Wcześniej sprzedaż mocno wspierały również programy dla młodych rolników. W sadownictwie sprzedawaliśmy sporo modeli o mocach 60-75 KM i nadal widzimy tam zainteresowanie.
Poniżej 50 KM sytuacja wygląda inaczej. Tutaj widzę duży potencjał wzrostu, przede wszystkim dlatego, że zmieniła się relacja cen nowego ciągnika do używanego. Nową maszynę o mocy ok. 25 KM można kupić, zależnie od marki i wyposażenia, za 35-50 tys. zł netto. Tymczasem 15- czy 20-letnie ciągniki japońskich marek kosztują już ponad 20 tys. zł.
Dla coraz większej liczby klientów pojawia się więc pytanie: czy warto kupować maszynę w takim wieku, jeśli za stosunkowo niewiele więcej można mieć nowy ciągnik z gwarancją?
Kto jest dzisiaj głównym klientem na takie ciągniki?
Przede wszystkim gospodarstwa specjalistyczne: sady, warzywa, borówka, maliny, truskawki czy produkcja tunelowa. Tam mały ciągnik ma konkretne zadania, a jego niewielkie gabaryty są zaletą. Dobrze widać to na przykładzie borówki. Wraz z rozwojem tego sektora wzrosło zapotrzebowanie na małe maszyny do transportu, prac między rzędami czy obsługi plantacji.
Drugą grupą są klienci prywatni i firmy ogrodnicze. To często odbiorcy, którzy wcześniej kupiliby używany japoński miniciągnik, a dziś porównują jego cenę z ceną nowej maszyny.
Nie powiedziałbym natomiast, że wraca masowy popyt ze strony małych, klasycznych gospodarstw. Kiedy były programy po 60 czy 100 tys. zł, takie ciągniki kupowano znacznie częściej. Dzisiaj, bez dotacji, klient dużo dokładniej liczy pieniądze.
Czy Polska zaczyna pod tym względem przypominać bardziej rozwinięte rynki zachodnie?
Myślę, że powoli tak. Nieraz pytałem importerów działających w Niemczech, gdzie sprzedają ponad tysiąc ciągników o mocy ok. 25 KM. Okazuje się, że sektor komunalny odpowiada tam za ok. 15% sprzedaży, a bardzo dużą część stanowią klienci prywatni. W Polsce również rośnie grupa osób, które mają większą posesję, ogród czy teren zielony albo wykonują drobne usługi i chcą mieć własny ciągnik. Uważam, że ten kierunek będzie się rozwijał.
Trzeba też pamiętać, że nie całą sprzedaż zobaczymy w statystykach rejestracji. Rolnik lub firma najczęściej rejestruje ciągnik, bo musi poruszać się po drogach. W przypadku klienta prywatnego maszyna może przez cały okres użytkowania pracować na jednej posesji.
Jeżeli klient kupuje ciągnik z własnych pieniędzy, cena staje się ważniejsza niż w czasach dotacji?
Zdecydowanie. Przy dotacji różnica między dwoma ciągnikami była częściowo amortyzowana przez wsparcie. Dzisiaj, jeśli trzeba wyłożyć pieniądze z własnej kieszeni, zaczyna się znacznie dokładniejsze liczenie. Przy ciągnikach 50-75 KM różnica między porównywalnymi ofertami może wynosić nawet 60 tys. zł netto.
Ma to jeszcze większe znaczenie w gospodarstwach, w których ciągnik wykonuje 50-100 mth rocznie. Przy takim wykorzystaniu trzeba sobie odpowiedzieć, czy warto płacić znacznie więcej tylko za markę.
Marki azjatyckie coraz mocniej wchodzą na europejski rynek. Co zmienia się w nich poza ceną?
Przede wszystkim bardzo poprawiło się wykonanie. Pierwsze azjatyckie ciągniki były znacznie bardziej archaiczne. Dzisiaj producenci poprawili jakość materiałów, stylistykę, kabiny i ogólne wykończenie, jednocześnie utrzymując atrakcyjne ceny.
Wiele lat temu sprzedawaliśmy markę Foton. Część tych ciągników nadal serwisujemy, a niektóre mają już ponad 20 tys. mth. Mechanicznie potrafiły być naprawdę trwałe, ale poziom wykonania pierwszych egzemplarzy był zupełnie inny niż to, co widzimy obecnie. Podobną drogę przeszły inne marki azjatyckie.
Jak na tym tle wygląda oferta Hydro-Masz?
W przypadku marki TYM chcemy mocniej oprzeć sprzedaż na kilku konkretnych modelach: F50 o mocy 48 KM, T555 - 55 KM oraz T78 - ok. 75 KM. Jednocześnie odbudowujemy sieć dilerską. Wolimy mieć mniej partnerów, ale takich, którzy rzeczywiście będą pracowali z produktem i zapewnią klientowi odpowiedni serwis.
Widzimy też zainteresowanie prostymi, małymi ciągnikami. Przykładem jest TAFE 240 S. Sprzedaliśmy kilka sztuk bez kabiny, głównie za gotówkę. Kupowali je między innymi rolnicy szukający nowego ciągnika w miejsce starej „trzydziestki” czy „sześćdziesiątki”. Liczymy, że wraz z dostępnością wersji kabinowej zainteresowanie tym modelem jeszcze wzrośnie.
Drugim ważnym rynkiem dla małych ciągników jest sektor komunalny. Czego potrzebuje dzisiaj taki klient?
W przedziale 25-50 KM sektor komunalny jest mocno związany z zimowym utrzymaniem chodników. Coraz więcej miast wprowadza ograniczenia dotyczące masy sprzętu poruszającego się po nowych nawierzchniach. Zdarzają się zapytania, w których cały zestaw - ciągnik, kabina, pług i posypywarka - musi zmieścić się w określonej masie.
Standardem jest ogrzewana kabina, przedni pług i posypywarka. Coraz częściej pojawia się również klimatyzacja. Po zimie ciągnik może współpracować z zamiatarką, a później służyć do utrzymania zieleni. Rośnie też zainteresowanie przekładnią hydrostatyczną. W mieście takim sprzętem nie zawsze jeździ osoba mająca doświadczenie z ciągnikami rolniczymi, a hydrostat znacząco upraszcza obsługę.
Odbiorcami nie są tylko gminy. Takie maszyny trafiają również do spółdzielni mieszkaniowych, szkół, uczelni i innych instytucji utrzymujących własne obiekty.
Jak Pan widzi przyszłość rynku ciągników do 75 KM?
Największy potencjał widzę w najmniejszych ciągnikach. Jest coraz więcej klientów spoza klasycznego rolnictwa, a używane maszyny są już na tyle drogie, że zakup nowego ciągnika coraz częściej broni się ekonomicznie.
W segmencie 50-75 KM wiele będzie zależało od sytuacji sadowników i gospodarstw produkujących owoce miękkie. Jeżeli dobrze zarobią w danym sezonie, zwykle inwestują. Dlatego pod koniec roku ten segment potrafi się jeszcze wyraźnie ożywić. Sadownicy kupują ciągniki w listopadzie czy grudniu, aby mieć je przygotowane na kolejny sezon. Sektor komunalny będzie natomiast zależał od budżetów samorządów i środków przeznaczanych na utrzymanie infrastruktury.
Patrząc szerzej, rynek małych ciągników ma dziś znacznie więcej odbiorców niż kilkanaście lat temu. Rolnictwo specjalistyczne, sadownictwo, sektor komunalny, firmy usługowe i klienci prywatni mają różne potrzeby, ale wszyscy znajdują zastosowanie dla maszyn z tego segmentu. Dlatego uważam, że właśnie tutaj będzie się jeszcze dużo działo.
Dziękujemy za rozmowę.
