Od dawna wiadomo, że również klienci prywatni chętnie kupują niedrogie ciągniki. Od kilku lat rynek hobbystyczny przesuwa się z klasycznych używanych maszyn renomowanych marek w stronę nowych traktorów z Azji - przy podobnym poziomie inwestycji można bowiem kupić nową maszynę z gwarancją. Dla niewielkiej - w porównaniu z profesjonalnym użytkowaniem - liczby godzin pracy technika ta w zupełności wystarcza, a do momentu pojawienia się pierwszych oznak zużycia zwykle mija sporo czasu.
W okresie problemów z dostawami podczas pandemii szczególnie mali importerzy, oferujący dotąd mało znane marki i agresywne ceny, mogli dobrze zarabiać np. za pośrednictwem platform internetowych. Sprzedawał po prostu ten, kto był w stanie dostarczyć towar. Wielu klientów prywatnych przywiązuje mniejszą wagę do rozbudowanej sieci serwisowej czy lokalnego dilera, kupując przede wszystkim bardzo wrażliwie cenowo. Obecnie rynek ulega jednak konsolidacji, ponieważ utrzymanie takiego modelu biznesowego nie jest tak proste, jak mogło się wydawać.
– Jeśli w ogłoszeniach internetowych oferuje się dziś traktory 20 KM za 7500 euro brutto, jako diler nie jestem już w stanie z tym konkurować – mówi Heiko Schmidt, który od ponad 30 lat prowadzi działalność jako diler w niemieckim Erfurcie (firma „Gebrüder Schmidt”) i zdobył duże doświadczenie jako przedstawiciel handlowy. Handel indyjskimi kompaktowymi traktorami marki Captain Schmidt już zakończył.
– Wejście w ten biznes jest stosunkowo łatwe, bo każdy, kto kupi kontener, może nazwać się importerem. Sama sprzedaż byłaby jeszcze minimalnie rentowna, choć marża rzędu kilku procent właściwie przestaje być interesująca. Naprawdę krytycznie robi się dopiero wtedy, gdy pojawiają się roszczenia gwarancyjne.
Z jego doświadczenia wynika, że może to dotyczyć nawet jednej na pięć maszyn. Na początku diler bywa nawet zadowolony, gdy ciągnik znajduje nabywcę oddalonego o kilkaset kilometrów. Wśród klientów prywatnych zdarza się to często, ponieważ cena jest dla nich najważniejszym kryterium, nawet jeśli trzeba przyjechać z przyczepą po odbiór traktora. Podobne problemy dostrzegają również firmy działające na rynku polskim. Miłosz Początek, współwłaściciel firmy traktor.com.pl z miejscowości Tajęcina na Podkarpaciu, importera marki LS, zwraca uwagę, że obecnie jednym z największych problemów rynku jest agresywna polityka cenowa części konkurencji. Jak podkreśla, wielu dilerów sprzedaje ciągniki praktycznie na minimalnych marżach, często bez realnego uwzględnienia kosztów późniejszej obsługi serwisowej, magazynu części czy odpowiedniego wsparcia klienta.
– W efekcie trudno jest utrzymać poziom usług, którego oczekują dziś użytkownicy. Niestety często kończy się to rozczarowaniem klientów - brakiem odpowiedniego serwisu, problemami z częściami czy długim czasem reakcji. Zdarza się również, że firmy prowadzące taką politykę po prostu znikają z rynku, pozostawiając klientów bez wsparcia – ocenia Początek.
Z obserwacji Heiko Schmidta wynika, że problem pojawia się szczególnie wtedy, gdy klient chce egzekwować warunki gwarancji zapisane w dokumentacji producenta.
– Taki klient może zgłosić się z drobną usterką i powołać się na indyjskie dokumenty towarzyszące ciągnikowi, z których wynika, że diler ponosi odpowiedzialność za wszystkie roszczenia: kilometry, materiał, roboczogodziny! Producent z Indii dostarcza natomiast jedynie część zamienną. Oczywiście diler może jednocześnie spierać się z klientem lub jego prawnikiem i prowadzić rozmowy z producentem w Azji. To kwestie, które importer musi uwzględnić z wyprzedzeniem.
Dlatego Schmidt ponownie stawia na jakość zamiast ilości.
– Wolę mieć czterech lub pięciu profesjonalnych klientów, którzy wiedzą, czego chcą i preferują markę z dobrym serwisem. Chętnie zrezygnuję za to z dwudziestu sprzedaży w niższym segmencie cenowym, które w przypadku gwarancji mogą stać się bardzo problematyczne.
Podobne podejście prezentują także polscy importerzy. Zdaniem Miłosza Początka:
– Diler powinien budować biznes długoterminowo, opierając sprzedaż nie wyłącznie na cenie, ale przede wszystkim na jakości obsługi oraz bezpieczeństwie klienta po zakupie maszyny.
Oznacza to także, że rozwój rynku wymaga dziś nie tylko atrakcyjnej ceny, ale również odpowiedniego pozycjonowania marki i edukacji klientów.
– Z jednej strony konkurujemy z bardzo rozpoznawalnymi markami, które klienci często wybierają głównie ze względu na logo, nie zawsze analizując faktyczne parametry techniczne, wyposażenie czy relację ceny do możliwości. Z drugiej strony część klientów porównuje ciągniki Lovol z najtańszymi, mało znanymi maszynami o znacznie słabszym wyposażeniu i jakości wykonania, kierując się wyłącznie ceną – mówi Michał Vogel, członek zarządu firmy DAV z Opola, która od ub. roku jest dilerem marki Lovol.
Jak dodaje:
– Dlatego coraz większe znaczenie mają pokazy praktyczne, prezentacja wyposażenia oraz zwracanie uwagi na realną wartość użytkową maszyny.
Różne potrzeby, różne konstrukcje
Dilerzy podkreślają jednocześnie, że segment ciągników kompaktowych jest dziś bardzo zróżnicowany pod względem konstrukcji i zastosowań. Adam Seliga, prezes zarządu firmy Solis Polska z Rawy Mazowieckiej (importera marki Solis), zwraca uwagę, że maszyny o mocy ok. 50 KM mogą pełnić zupełnie różne funkcje - od ciągnika głównego w małym gospodarstwie po lekką maszynę komunalną do koszenia czy odśnieżania.
– W małych gospodarstwach ciągniki tej klasy często zastępują mocno wyeksploatowane starsze konstrukcje i stają się podstawową maszyną roboczą. W większych gospodarstwach pracują natomiast jako ciągniki pomocnicze, wykorzystywane m.in. do opryskiwaczy polowych lub lżejszych prac transportowych. Duże znaczenie nadal mają również gospodarstwa specjalistyczne, takie jak plantacje truskawek gruntowych, uprawy międzyrzędowe, szkółki czy gospodarstwa sadownicze.
Wtóruje mu Michał Vogel, członek zarządu firmy DAV:
– Głównymi odbiorcami takich maszyn pozostają firmy komunalne, użytkownicy indywidualni, właściciele mniejszych gospodarstw, firmy ogrodnicze, sadownicy oraz producenci prowadzący uprawy pod osłonami. Coraz częściej jednak ciągnikami do 50 KM interesują się także większe gospodarstwa, które poszukują uniwersalnych maszyn pomocniczych.
Każda z tych grup klientów ma różne potrzeby. Według Adama Seligi:
– W segmencie komunalnym liczą się przede wszystkim kompaktowe gabaryty, niska masa własna i zwrotność. To właśnie dlatego dużą popularnością cieszą się tam konstrukcje koreańskie i japońskie. Z kolei gospodarstwa rolne częściej oczekują większej masy własnej, wyższej pojemności silnika oraz możliwości współpracy z cięższymi maszynami. W gospodarstwach sadowniczych i na plantacjach wieloletnich, ale też w winnicach i szkółkach, coraz częściej dawne ciągniki 50 KM są zastępowane ciągnikami o mocy 75 KM ze względu na coraz większe maszyny, głównie w sadownictwie. Bardzo szeroką ofertę ciągników do takich gospodarstw ma Antonio Carraro - ich importerem na rynku polskim jest spółka AMG z Rawy Mazowieckiej.
Prezes Solis Polska zwraca również uwagę na coraz większe różnice techniczne pomiędzy poszczególnymi konstrukcjami, co doskonale widać w klasie ciągników ok. 50 KM.
– Jednym z efektów zaostrzających się norm emisji spalin oraz presji kosztowej jest przechodzenie wielu producentów z silników 4-cylindrowych na jednostki 3-cylindrowe o pojemności ok. 1,8 l, czyli 20-30% mniej niż w starszych ciągnikach. Odbija się to jednak na kulturze pracy i elastyczności jednostki napędowej. Część producentów nadal pozostaje jednak przy większych jednostkach napędowych. Przykładem są ciągniki Antonio Carraro wyposażane w 4-cylindrowe silniki o pojemności 2,1 l, droższe, ale dające znacznie większe możliwości.
Zwraca również uwagę na różnice dotyczące masy własnej i wyposażenia dodatkowego.
- W przypadku modeli Solis masa ciągnika może być nawet o ok. 1 t większa niż w części konkurencyjnych konstrukcji koreańskich, a jednostki napędowe osiągają pojemność 3 l.
Istotnym elementem pozostaje także wyposażenie transportowe. Seliga podkreśla, że część użytkowników oczekuje fabrycznej instalacji pneumatycznej z homologacją, umożliwiającej współpracę z przyczepami rolniczymi oraz maszynami wyposażonymi w układy hamulcowe. W segmencie najmniejszych ciągników takie rozwiązania wciąż nie są jednak standardem.
Gwarancja to nie zawsze to samo
Segment miniciągników dobrze sprzedających się klientom prywatnym dobrze zagospodarowała również Kubota. Dzięki udziałowi w indyjskiej firmie Escorts spółka szybko uzyskała dostęp do budżetowych modeli i nie musiała samodzielnie projektować ich od podstaw. Obecnie partnerzy działają wspólnie jako Escorts Kubota Limited, a udział japońskiej spółki matki wynosi 53,5%.
Również dla tej marki temat gwarancji jest istotny, przy czym Kubota uwzględnia także interes dilera. Klienci w ramach Kubota Care+ mogą otrzymać przedłużoną gwarancję na 5 lat lub do 5 tys. mth - w zależności od tego, co nastąpi wcześniej. Gwarancja jest ponadto przypisana bezpośrednio do maszyny - podobnie jak silnik. Jeśli właściciel chce np. sprzedać po trzech latach swój 26-konny ciągnik, bo bardziej odpowiada mu nowy model 35 KM, nie stanowi to problemu. Dzięki pozostałym jeszcze dwóm latom gwarancji z pewnością szybko znajdzie nabywcę.
Fabiano Hensen, odpowiedzialny w Kubota Deutschland za zarządzanie produktem, podkreśla:
– Każdy może napisać, że daje gwarancję, ale są różnice. U nas nie ma pośrednictwa ubezpieczyciela ani innych partnerów zewnętrznych obsługujących roszczenia gwarancyjne. Nasi dilerzy rozmawiają bezpośrednio z Kubotą i szybko otrzymują konkretną odpowiedź. Traktujemy dilerów po partnersku i komunikujemy się otwarcie.
Rynek otwarty, a potem odebrany
Wyzwaniem dla dilerów jest niewątpliwie podjęcie wysiłku wprowadzenia konkretnej marki na dany rynek zbytu. Nakłady nie są małe: oprócz inwestycji początkowej w pierwsze maszyny potrzebne są powierzchnie magazynowe, następnie marketing oraz budowa sieci dilerskiej. Rozmawialiśmy z firmą, która przeszła tę drogę i przez kilka lat bardzo dobrze zarabiała, obsługując klientów prywatnych, firmy usługowe typu house-service, aż po większe floty komunalne.
Producent widzi wtedy oczywiście, że na jego urządzenia istnieje trwały popyt. Sam nie musiał przeprowadzać kosztownego eksperymentu polegającego na sprawdzeniu, czy jego maszyny będą długofalowo sprzedawać się w Europie. Strategia wydaje się jednak oczywista: producent może w pewnym momencie sam przejąć rynek zbudowany wcześniej przez importera!Wypowiada wówczas importerowi umowę i zaczyna bezpośrednio zaopatrywać dilerów, którzy zdążyli już przekonać się do marki. Według naszych informacji taki proces właśnie trwa w przypadku jednej stosunkowo dobrze ugruntowanej marki na rynku niemieckim. Bezpośrednio dotknięta tym firma nie chciała tego komentować „ani w jedną, ani w drugą stronę”.
