Podwyżki stanowią 5-15, a nawet 20% cen ubiegłorocznych. Rolnicy wiedzą, że ceny ich produktów też wzrosły o niekiedy dużo więcej procent więc przyjmują je ze względnym zrozumieniem. Posiadając maszyny na stoku wyprzedajemy maszyny po relatywnie korzystnych cenach w stosunku do obecnych cen sprzedaży. Jeżeli proponujemy zamówienie nowej maszyny z produkcji to następuje moment zawahania i często rezygnacji z zakupu.
Wtedy pozostaje przekonać klientów do zakupu maszyn, które mamy jeszcze na stoku - przekonuje Wiesław Kujawa, prezes zarządu firmy Raitech. Rosnące ceny maszyn to nie pierwszyzna dla firm działających od 20-30 lat na rynku, ale nowym zjawiskiem z którym spotkały się dopiero w tym roku są bardzo szybko dezaktualizujące się cenniki maszyn - w przypadku niektórych firm od początku 2021 r. obowiązuje już jego trzecia czy czwarta wersja.
– Przez blisko 30 lat istnienia Agromarketu na rynku przyzwyczailiśmy się do corocznych zmian cenników producentów maszyn rolniczych. Podwyżki te wchodziły w życie z reguły na przełomie roku i tak było też na początku 2021. Co odróżnia obecny czas od lat poprzednich to fakt, że na jednej korekcie cennika się niestety nie skończyło i od stycznia do czerwca obserwowaliśmy lawinę informacji dotyczących zmian cen, w niektórych przypadkach nawet czterokrotnie. Finalnie ceny maszyn w stosunku do 2020 r. wzrosły w zależności od rodzaju maszyn i producentów od 5 do nawet 30% – mówi Jan Skrzypczak, współwłaściciel firmy Agromarket Jaryszki. Aby to jednak podwyżki ograniczały się wyłącznie do maszyn…
– Od początku roku były już trzy podwyżki cen opon BKT, co łącznie przełożyło się na około 15-procentowy wzrost. Fabryki naszego dostawcy pracują na sto procent, lecz przez wzmożony popyt na rynku co przekłada się na dużą ilość zamówień czas realizacji dwukrotnie się wydłużył. Dzisiaj zatem, kto ma towar na placu ten wygrywa. Jeśli ustabilizują się ceny na rynku światowym, choć nie ma co liczyć na szybki powrót do stabilizacji myślę że sytuacja cenowa unormuje się w ciągu półtora roku - dwóch lat – prognozuje Sławomir Olszyna, kierownik sprzedaży BKT w firmie Agro-Rami.
Od myszy do cesarza wszyscy żyją z gospodarza
Potwierdzają to nie tylko dystrybutorzy, ale i producenci maszyn. – Ten rok jest bardzo specyficzny i inny od pozostałych mi znanych. Przez okres poprzednich dwóch lat nie podnosiliśmy cen. Nie było biznesowego uzasadnienia. Natomiast w tym roku w okresie pierwszych 5 miesięcy opracowaliśmy i wysłaliśmy do naszych dilerów 3 cenniki. Każdy z nich oczywiście z wyższymi cenami. Podsumowując podwyżka jest na poziomie 18%. Czy to ostatnia podwyżka w tym roku? O tym zdecydują ceny stali, które nie chcą się ustabilizować i to one decydują o tym ile ostatecznie będą kosztowały nasze wyroby – mówi Andrzej Gałas, dyrektor działu handlowego Metaltech.
Z kolei Paweł Nowak, właściciel firmy Agro-Masz dodaje: – Odbieramy wiele sygnałów od rolników, którzy nie kryją rozczarowania skalą podwyżek. I nie są to przyjemne rozmowy. Wiadomo jednak, że ceny stali czy plastików wzrosły w stopniu, którego nikt nie przewidywał. Poza tym gdy np. zamawiamy stal po umówionej cenie, przychodzi do nas już droższa. Nie mamy jednak żadnego pola manewru i musimy się godzić na takie warunki. Poza tym borykamy się z ograniczoną dostępnością komponentów i materiałów do produkcji. Mamy przez cały czas dużo zamówień - na trzy-cztery miesiące do przodu, ale na pewno nie wykorzystujemy tej sytuacji – przekonuje.
Tegoroczna sytuacja na rynku maszyn jest niestandardowo - wysokim podwyżkom cen towarzyszy równie szybko rosnący popyt. A jak wygląda rentowność biznesu prowadzonego w tej branży? – Skala podwyżek cen maszyn w przypadku marki Pöttinger, to kilka procent w stosunku do roku ubiegłego. Głównym czynnikiem tych wzrostów są podwyżki cen stali i komponentów. Nie ma to jednak wpływu na marże z tytułu sprzedaży maszyn, tym bardziej, że na rynku jest bardzo duży popyt – mówi Edyta Tyrakowska, menedżer ds. marketingu i PR w Pöttinger Polska. – Marże ustalamy na poziomie oczekiwanym ale często musimy się dopasować do warunków rynkowych aktualnie obowiązujących więc w tym względzie znaczącej zmiany nie widzimy. Marża na wyrobach gotowych jest z roku na rok coraz niższa – zauważa Wiesław Kujawa.
– Wzrost cen wyrobów nigdy nie sprzyja sprzedaży i jest to chyba reguła dotycząca wszystkich gałęzi gospodarki. Na szczęście rynek rządzi się swoimi prawami i czynników na popyt jest więcej niż tylko wykładnia ceny. Podwyżki cen surowców, a tym samym maszyn rolniczych zbiegły się w czasie z realizacją programów wsparcia dla rolników oraz dobrymi wynikami finansowymi gospodarstw, stąd sprzedaż sprzętu gotowego nie zmalała. Dodatkowym bodźcem do inwestycji jest galopująca inflacja która zachęca do lokowania zgromadzonego kapitału – przekonuje z kolei Jan Skrzypczak.
– Wiadomo że każdy życzyłby sobie zarabiać jak najwięcej. Niestety wolny rynek ma to do siebie, iż każde przedsiębiorstwo handlowe czy produkcyjne musi dostosowywać marże do obecnie panujących realiów. Obecne obserwowane „szaleństwo cenowe” nie wynika z pazerności producentów maszyn rolniczych lecz z drakońskich podwyżek surowców niezbędnych do ich wykonania. Sprzedawcy natomiast bazują na marżach zapewniających im utrzymanie i rozwój swoich firm i mimo, że pozornie na droższej maszynie zarabia się więcej jest to mylne, gdyż na odnowienie stoku sprzedanych maszyn diler musi często wyłożyć większą kwotę uwzględniającą podwyżkę producenta – twierdzi współwłaściciel Agromarket Jaryszki. A wielu sprzedawców coraz częściej zadaje sobie pytanie, w którym momencie zostanie przekroczona „masa krytyczna”, a rosnące ceny przestaną być akceptowane przez klientów?
Tym bardziej, że:
– Wielu klientów przeprowadza kalkulacje i porównuje ceny maszyn oraz środków do produkcji, jakie były koszty produkcji przy 700 zł za tonę pszenicy, a jakie są, gdy ta cena została wywindowana do 1000 zł. Pewnie wielu rolników wolałoby wrócić do niższej ceny, mając znacznie tańsze nawozy czy środki ochrony roślin – zwraca uwagę Wojciech Obidowski.
Już tylko biorąc pod uwagę powyższe wypowiedzi, trzeba podkreślić, iż od początku roku w znacznym stopniu podrożała stal, komponenty do produkcji rolnej - środki smarne, polietylen, propylen. Poza tym zaburzone zostały łańcuchy dostaw, co spowodowało bardzo duże przestoje produkcyjne - występują braki dostępności wielu produktów, zmieniają się terminy realizacji. – Przede wszystkim ceny stali szybują do góry i nikt nie wie kiedy jaki poziom osiągną.
Do tego dochodzi brak stali na rynku. Trzeba o nią walczyć i planować zakupy z dużym wyprzedzeniem. Oprócz tego mamy poważny problem z terminowym otrzymywaniem zamówionych podzespołów. To w bardzo istotny sposób wpływa na termin dostarczania kompletnych, gotowych do pracy maszyn do klientów. Opóźnienia rosną. A żniwa już za pasem. Robimy co możemy aby nadrabiać zaległości m.in. zmieniając organizację pracy tak aby robić co możliwe w oczekiwaniu na brakujące elementy wyposażenia naszych wyrobów – twierdzi Andrzej Gałas.
– Generalnie większość maszyn znajdujących się w naszej ofercie - poza kosiarkami czołowymi alpejskimi, mamy na stanie. To jednak jest kwestia dobrego planowania, bo zależy nam, aby zwłaszcza w takich krajach wschodzących jak Polska maszyny były dostępne – twierdzi Patrick van Melick.
Nie mamy pańskiego płaszcza
Wydłużające się terminy dostaw to tylko jeden z kluczowych problemów, z którymi przychodzi mierzyć się dilerom maszyn, a w efekcie także rolnikom. Szczególnie dokuczliwe są bowiem podwyżki, jednak nie zapowiadane na przyszłość, a obowiązujące z terminem wstecznym, choć zjawisko to nie dotyka wszystkich graczy obecnych na rynku.
– Wśród naszych dostawców, z którymi współpracujemy sytuacja taka nie miała na razie miejsca. Świadczy to partnerskim traktowaniu współpracy na linii producent - diler. Przez wiele lat obecności na rynku działamy tylko z firmami, które zachowują się fair w stosunkach z dilerami. My też bardzo poważnie traktujemy dostawców maszyn, z którymi współpracujemy – podkreśla prezes zarządu spółki Raitech.
Nie wszyscy jednak mają takie szczęście.
– Mamy dziś sytuację, że bez żadnego uprzedzenia producenci maszyn rolniczych podnoszą ceny dystrybutorom niezależnie od tego w jakim terminie zamówienie zostało złożone i w jakiej cenie potwierdzone. A klienci ostateczni mają podpisane umowy z dystrybutorem na określony produkt o określonej cenie, z określoną datą realizacji i nie chcą tego zmienić. I tak naprawdę cały ciężar wszystkich problemów cenowych, które dzisiaj dotykają rynek, spoczywa na barkach dystrybutorów – mówi Krzysztof Kinstler, dyrektor handlowy sieci Promodis w Polsce.
– Jeśli rozmawiamy z klientami na temat zmiany cen to tylko dlatego, że sytuacja się dla nas drastycznie zmieniła. Oczywiście możemy ponieść konsekwencje w postaci braku marży na sprzedawanym produkcie ale nikt z nas nie będzie dokładać do interesu, a tego dzisiaj od nas oczekują klienci – dodaje Krzysztof Kinstler.
– Zrobili to praktycznie wszyscy w Polsce, a niektórzy nawet kilka razy. Weźmy jednego z polskich producentów, który podniósł ceny maszyn w połowie marca, później w połowie kwietnia, po czym w maju przysłał pismo do dilerów, że anuluje ostatni cennik i o cenie zakupu będzie informował w momencie złożenia faktury czyli wysłania produktu do dilera. Nie wiemy więc za ile i kiedy daną maszynę kupimy. I jak to później sprzedać klientowi? – pyta retorycznie Wojciech Obidowski, dyrektor w firmie Rolserwis.
– Polityka producentów polega na tym, że dostajemy od nich informację, że jeżeli nam się nie podoba to możemy maszyny nie odbierać i zrezygnować z zamówienia. W ciągu 20 lat mojej przygody z maszynami rolniczymi taka sytuacja nigdy nie miała miejsca. Były różne zawirowania na rynku, ale zawsze działaliśmy po partnersku – nie kryje też zdenerwowania Adam Orzechowski, dyrektor sprzedaży firmy Agroskład.
– Temat podwyżek nie omija również naszych zachodnich partnerów, ale odbywa się to w bardziej cywilizowany i przewidywalny sposób - mamy np. miesiąc na złożenie zamówień po starej cenie – zauważa Wojciech Obidowski.
– W ofercie naszej firmy znajdują się sprawdzeni producenci którzy podchodzą do współpracy partnersko i rzeczowo. Niestety w obliczy tak drastycznych wzrostów cen surowców niektórzy z nich byli zmuszeni do wprowadzenia podwyżek pomimo zamówień złożonych wcześniej. Nie są to na szczęście nagminne przypadki, gdyż w większości wiemy na jaką kwotę będzie opiewać faktura zakupu, jednak takie sytuacje mają też miejsce i jest to dla nas spory problem. To firmy handlowe stoją na ostatniej linii sprzedaży i to one muszą zmagać się z realizacją zawartych umów z klientem końcowym. Dlatego zamawianie nowych maszyn bez gwarancji utrzymania cen jest ogromnym utrudnieniem i bardzo niekorzystnym zjawiskiem – utyskuje Jan Skrzypczak.
Tyle stanowisko dilerów, bo zupełnie inaczej na sprawę patrzą producenci maszyn rolniczych. – Firma Metaltech zachowuje wszelkie ustalenia i zobowiązania. Więc respektujemy wszystkie przyjęte i potwierdzone zamówienia nie podnosząc cen dla klientów. Chcemy być fair w stosunku do naszych klientów, dilerów i rolników. Ale niestety odbiło się to na rentowności i marże spadły. A ewentualne podwyżki, owszem były ale dotyczyły tylko nowych zamówień po ogłoszeniu nowego cennika – przekonuje dyrektor działu handlowego firmy Metaltech. – Czy sprzedajemy nasze maszyny w Polsce czy zagranicą, nie ma to z perspektywy ich cen żadnego znaczenia. Ceny podnoszone są na wszystkich rynkach – twierdzi z kolei Paweł Nowak.
Podwyżki pod kontrolą
Piłeczkę odbijają także przedstawiciele tudzież importerzy marek zachodnich.
– Przeprowadziliśmy jedną podwyżkę cen na początku 2021 r. Było to dla nas niespodziewane, ale zostaliśmy do tego zmuszeni przez to, że ceny podniósł nasz dostawca stali. I to była jedyna nasza podwyżka po wejściu w życie cennika we wrześniu 2020 r. - kolejnych podwyżek nie będzie do września. Uważamy bowiem, że nie stać nas na to, aby stawiać w takiej sytuacji dilerów. Nasz zarząd stoi na stanowisku, że mogłoby to się na nas zemścić w przyszłości – uważa Patrick van Melick, przedstawiciel firmy SIP w Polsce. – Nie jesteśmy korporacją i traktujemy naszych kontrahentów po partnersku – dodaje.
A takie partnerstwo oznacza, iż umowa jest umową. – Skala podwyżek w stosunku do ubiegłego roku to zależnie od asortymentu 3-5%. Rosnące koszty znacząco przyczyniły się do podwyżek cen ale także do obniżenia marży. Część zwyżki kosztów Väderstad pokrywa ze swojej marży i przyzwyczaiło swoich klientów do pewnego rodzaju stabilizacji, z której nie rezygnuje w tak trudnym momencie. Wspomnę, że cennik Väderstad w Polsce jest złotówkowy i ustalany raz do roku. Z jednej strony chcemy aby klienci czuli się bezpiecznie, ale myślimy także o współpracujących z nami dilerach. W ten sposób ograniczamy także ryzyko kursowe. Nie podnosimy cen na maszyny, które zostały już zamówione - dla nas umowa to umowa – mówi Maciej Matuszewski, odpowiedzialny za marketing w firmie Väderstad.
– Od wielu lat cennik maszyn Kuhn jest w złotówkach i zmienia się raz do roku obowiązując od 1 września do końca sierpnia kolejnego roku. Sezon 2021 jest sezonem szczególnym w którym jako producent byliśmy zmuszeni podnieść ceny o 2,5% w marcu br. na wszystkie nowe zamówienia składane przez naszych klientów i dilerów. Wzrost cen wynika ze wzrostu cen stali, materiałów i kosztów transportu – przekonuje Artur Szymczak, dyrektor zarządzający Kuhn Maszyny Rolnicze.
– Wzrost cen nie ma wpływu na marżę. Część kosztów związanych z wzrostem cen stali i materiałów do produkcji maszyn Kuhn wpłynęły na obniżenie naszej marży. Dilerzy jednak mogą realizować zwoje zobowiązania z klientami zgodnie z podpisanymi umowami. Staramy się wspólnie z nimi odpowiednio wcześnie planować sprzedaż, a dostarczone maszyny na magazynach dilerów nie tylko cieszą że są dostępne ale również gwarantują stabilną cenę. Każdą zmianę w tym cenową staramy się wprowadzać mając na uwadze interes klienta i dilera – wyjaśnia Artur Szymczak.
Biznesowy Dziki Zachód
Parafrazując zatem wypowiedź nieodżałowanego Kazimierza Górskiego - skoro zatem jest tak dobrze, to czemu jest tak źle? Czy w bieżącej sytuacji rynkowej producent próbuje przenosić ryzyko prowadzenia swojego biznesu na dystrybutora? – Jako sieć Promodis mamy podpisane umowy o współpracy handlowej ze wszystkimi naszymi dostawcami – mówi Krzysztof Kinstler.
– Rolnik nie chce zapłacić za takie podwyżki, nie przyjmuje do wiadomości, że cena może urosnąć o 20-30% na produkcie, na który podpisał umowę i wpłacił zadatek. Często oczekuje rekompensaty, na którą dilerów nie stać. Nie muszę mówić, że wpływa to bardzo negatywnie na rentowność prowadzonego biznesu – dodaje dyrektor handlowy Promodis w Polsce.
Producenci maszyn muszą wiedzieć, jakie są konsekwencje takich podważających wiarygodność firmy zmian cenowych - a zadziałała tak większość producentów krajowych, podnosząc ceny również za zamówienia wsteczne bez jakichkolwiek nowych uzgodnień. Nie może być bowiem sytuacji, że składam zamówienia pół roku wcześniej i biorę na siebie olbrzymie ryzyko, koszty dystrybucji, marketingu, obsługi finansowej, a ktoś zmienia ceny bez uzgodnienia z klientem. To niedopuszczalne – przekonuje dyrektor handlowy Promodis w naszym kraju. Tym bardziej, iż dilerzy uważają, że dzisiaj polski klient musi w niektórych przypadkach rekompensować straty ponoszone przez producentów na rynkach zachodnich.
– Zbudowanie przez polskie firmy partnerstwa na rynkach zachodnich jest bardzo kosztowne i prawdopodobnie rynki zachodnich odbiorców bardziej szanują niż rynek rodzimy – przypuszcza Wojciech Obidowski.
Oznacz to bowiem, iż wielu dilerów znalazło się między młotem a kowadłem i nie wie jak się odnaleźć w relacjach z rolnikami. – W dużej mierze to ARiMR napędza rynek konsumencki. Wcześniejsze budżetowanie maszyn oznacza ograniczenie w ich późniejszym doborze. Jak zmienić produkt, gdy pod klienta ustalono konkretną specyfikację, szerokość i parametry maszyny? Często nawet zmiana nazwy jest nie do przejścia, nie mówiąc o cenie – zauważa dyrektor firmy Rolserwis.
– Tracimy wiarygodność w oczach naszych klientów, którą budujemy od wielu lat. A to jest bardzo ważny aspekt naszej działalności – podkreśla przy tym Adam Orzechowski.
Problemy w relacjach z klientami wywołuje również dosyć frywolne podejście do uzgodnionych odpowiednio wcześniej terminów dostaw. – Jeśli zamawiamy maszyny w październiku i producent deklaruje, że dostarczy je np. w czerwcu, to taką datę wpisujemy w umowie z klientem. Natomiast jak te terminy zaczynają się przeciągać, o miesiąc czy dwa, robi się nerwowo. W miarę możliwości staramy się ratować sytuację i znajdować maszyny na zastępstwo – mówi Marek Wieczorek, dyrektor sprzedaży w firmie Anderwald.
– Takie zachowanie firm produkcyjnych na pewno będzie miało wpływ na decyzje, które będziemy podejmować w przyszłości. Dystrybutorzy będą dokładnie pamiętać na kim w trudniejszych czasach można polegać, a na kim nie. Myślę, że kiedy rynek wróci do równowagi odbije się to negatywnie na tych producentach którzy nie potrafią utrzymywać właściwych relacji z rynkiem i poprzez takie praktyki próbują wpływać w krótkiej perspektywie na swój wynik finansowy – podkreśla Krzysztof Kinstler.
Dalsze podwyżki?
Biorąc powyższe pod uwagę, czego należy spodziewać się w najbliższych miesiącach?
– Z informacji dostarczanych przez naszych kontrahentów wynika, że ceny maszyn będą dalej rosły. Podwyżki zresztą odnoszą się do praktycznie wszystkich sektorów gospodarki. Z czego to wynika? W pewnym stopniu jest to gra rynkowa, podobna do tej z którą mieliśmy do czynienia w 2007-2008 r. kiedy ceny szalały do momentu gdy bańka spekulacyjna pękła. Myślę, że to kwestia maksymalnie roku, kiedy ceny się ustabilizują. Koniunkturę, ale i ceny napędzają też wysokie ceny produktów rolnych - rzepaku, kukurydzy czy pszenicy, tym bardziej, że zeszłoroczne plony były bardzo dobre – twierdzi Marek Różniak, właściciel firmy Agro-Land.
