Podczas naszej ostatniej rozmowy reprezentował Pan jeszcze koncern CNH Industrial. W jaki sposób zatem przemierzył Pan drogę od szefowania marce New Holland w Polsce do wspierania sieci Promodis?
Ostatnie 23 lata i 6 miesięcy spędziłem z marką New Holland, pełniąc od 2010 r. funkcję dyrektora biznesowego odpowiadającego za wyniki tej marki na rynku polskim. Na początku 2023 r. pożegnałem się z siecią dilerską, członkami zarządu w Polsce oraz moimi zwierzchnikami i kolegami działającymi w strukturach europejskich, przechodząc z dniem 1 lutego br. na zasłużoną emeryturę. Mogłem to zrobić już dwa lata wcześniej, ponieważ jednak wciąż czułem się na siłach, aby podejmować kolejne wyzwania, to przedłużyłem swoją przygodę z firmą CNH, wypełniając postawione sobie cele, jakimi były utrzymanie pozycji lidera rynku razem z dilerami marki New Holland, w sprzedaży nowych ciągników w Polsce. Będąc na emeryturze, postanowiłem nieco nacieszyć się czasem wolnym, który pozwolił mi uporządkować szereg zaległych spraw oraz oddać się planowanym wcześniej podróżom oraz spotkaniom ze znajomymi, na które brakowało mi wcześniej czasu. Nie ukrywam jednak, że po tak długim czasie pracy w strukturach New Holland moja osoba stała się rozpoznawalna w szeroko rozumianym obszarze agrobiznesu w Polsce. To też spowodowało, że po przejściu na emeryturę zacząłem otrzymywać oferty z naszej branży z różnymi propozycjami pracy. Ostatecznie zdecydowałem się nawiązać współpracę z firmą Promodis jako konsultant rozwoju biznesu.
Wcześniej miałem okazję zetknąć się z tą firmą, jej strukturą oraz zakresem działań biznesowych, jakie prowadzi, ponieważ trzech udziałowców Promodisu w Polsce, czyli firmy Agrobard, Agroskład i Rolserwis, to przecież dilerzy New Holland. Ponadto, już dużo wcześniej poznałem Krzysztofa Kinstlera, który kieruje oddziałem Promodis w Polsce i odpowiada za wyniki jego działalności na tym rynku.
Jaki jest Pana zakres odpowiedzialności w nowej roli?
Chcę wykorzystać swoje wieloletnie doświadczenie oraz nabytą praktykę w zarządzaniu zespołami ludzkimi, a także wiedzę o rynku agro. Wszystkie te wartości budowałem przez ponad 43 lata mojej pracy zawodowej, w tym 30 lat pracując w tej branży. Stąd też, kiedy otrzymałem propozycję objęcia stanowiska konsultanta rozwoju biznesu, nie miałem oporów, aby ponownie wejść w struktury agrobiznesu, zwłaszcza że wciąż mam w sobie duże pokłady energii do działania i cieszę się na każdy kontakt z partnerami biznesowymi. W mojej ocenie, staż pracy i dotychczas zdobyte doświadczenia mogą być wartością dodaną dla firmy Promodis, przez kreowanie nowych pomysłów, projektów i rozwiązań biznesowych, pozwalających rozwinąć niektóre pola działalności spółki i przyczynić się do wzrostu jej wyników finansowych.
Wspólnie z p. Krzysztofem zaczęliśmy od spotkania, podczas którego zapoznałem się z planem biznesowym Promodisu na najbliższe 5 lat. Plan jest bardzo ambitny i będzie wymagał dużego zaangażowania ze strony całego zespołu Promodis, w tym również mojej, oraz wszystkich udziałowców tworzących wspólny obszar naszej pracy. Moją rolą będzie m.in. poszukiwanie pomysłów, które pozwolą rozwijać działalność firmy i generować wyniki finansowe, zgodnie z założonym planem. Oznacza to w bliższej perspektywie pracę nad rozwojem oferty handlowej lub uzupełnianie już istniejącej o nowe segmenty produktów. Aby te działania przyniosły oczekiwany efekt, w cały ten proces musi być włączona także sieć dystrybucyjna naszych udziałowców, których zadaniem jest dotarcie z tą ofertą do klienta ostatecznego i skuteczna sprzedaż tych produktów.
Drugi obszar moich działań na dzień dzisiejszy to skupienie się na rozbudowie obecnej struktury sieci naszych udziałowców, co pozwoli nam uaktywnić niektóre regiony Polski, które pozostają dla nas obecnie „białymi plamami” na mapie. Musimy doprowadzić do pełnego pokrycia terytorialnego całego rynku, aby skutecznie rozwijać naszą działalność handlową. W mojej ocenie, istniejąca sieć dystrybucyjna, skupiająca 12 firm, jest niewystarczająca do zbudowania odpowiedniego potencjału, który zagwarantuje nam wykonanie planów sprzedażowych i tym samym osiągnięcie założonego planu biznesowego.
Mówi Pan o uzupełnianiu oferty asortymentowej. Jaką rolę w tej kwestii mają odgrywać marki własne Promodisu, jak np. przyczepy Cargo?
Jest to jeden z naszych priorytetów, do którego będziemy przykładać bardzo dużą wagę i dbać o systematyczny rozwój tej oferty. Chcemy jednak wprowadzać też nowe produkty, ale wymaga to ostrożnego i rozważnego podejścia w ich wyborze. Chcemy się skupić na ofercie ciekawej i nietuzinkowej, z dobrym potencjałem na znalezienie zainteresowania wśród klientów. Istotnym elementem w tym procesie będzie również efektywne wykorzystanie potencjału ludzkiego, jakim dysponują nasi dystrybutorzy, poprzez permanentne szkolenie kadry handlowej z zakresu wiedzy technicznej i wskazania najważniejszych walorów użytkowych oferowanych produktów. Chodzi również o to, aby w dalszym ciągu rozwijać dotychczasowe obszary handlowe naszego wspólnego biznesu, które są perspektywiczne i w niedalekiej przyszłości mogą stanowić bardzo ważne ogniwo w obecnej ofercie, jak np. opryskiwacz Ecorobotix, który wprowadzamy na rynek przy udziale kilku naszych dystrybutorów.
W listopadzie, wspólnie z grupą naszych udziałowców, odwiedziłem targi Agritechnica i choć z dużym zainteresowaniem patrzyłem na marki ciągnikowe, to nabrałem nowego spojrzenia na ofertę handlową prezentowaną przez wielu producentów maszyn towarzyszących. Było to dla mnie zupełnie nowe, superdoświadczenie, które mam nadzieję wykorzystać i z czasem powinno ono przynieść nowe tematy biznesowe.
Promodis współpracuje również z szeregiem polskich producentów maszyn rolniczych. Jakie perspektywy na przyszłość rysują się w tym zakresie?
Przykładamy dużą wagę do utrzymania dobrych relacji z naszymi głównymi dostawcami na rynku krajowym, takimi jak Unia czy Wielton. Budujemy i rozwijamy je od wielu lat, co skutkuje konkretnymi wynikami tej współpracy. Jesteśmy właśnie w trakcie zaplanowanego wcześniej cyklu spotkań przedsezonowych z tymi producentami, w celu wstępnej oceny wyników osiągniętych w 2023 r., jak również określenia sobie wspólnych oczekiwań i zadań na rok 2024. Jednocześnie dyskutujemy nad tym, jakie korzyści płyną z naszej współpracy i analizujemy osiągane wyniki.
Ponadto, współpracując z naszymi zachodnimi kontrahentami, staramy się wciąż szukać nowych rozwiązań i perspektyw dalszego rozwoju. Jednak nadrzędnym celem współpracy z naszymi partnerami biznesowymi jest zachowanie konkurencyjności na rynku i tworzenie przyjaznego środowiska zakupowego dla klientów finalnych, oferując im atrakcyjne ceny, programy finansowania detalicznego oraz wsparcia i pomocy serwisowej.
Adam Sulak konsultant rozwoju biznesu Promodis.
Niestety, produkty wielu marek, również oferowanych przez sieć dystrybucyjną Promodisu, znacząco podrożały. W jakim stopniu wpływa to dziś na skłonność rolników do inwestowania?
Podczas spotkań z udziałowcami Promodisu nie rozmawiamy tylko o ofercie, ale również, a może przede wszystkim, o aktualnej sytuacji na rynku. Mamy świadomość, że ceny maszyn rolniczych, zarówno produkcji krajowej jak i zachodniej, znacznie wzrosły, co niestety wiąże się ze spadkiem zainteresowania klientów ich zakupem, zwłaszcza w II półroczu br. Dodatkowym negatywnym aspektem jest brak programów unijnych, zwłaszcza tych dedykowanych sektorowi maszyn rolniczych, które w latach 2007-2020, jak również wcześniejszych, były ogromnym wsparciem dla polskiego rolnictwa.
Dlatego też producenci maszyn intensywnie myślą, co zrobić w takiej sytuacji, próbując wracać do wcześniejszych cen, czy stosując różnego rodzaju akcje i promocje sprzedażowe. Sam jestem ciekaw, jak w 2024 r. producenci podejdą do tego problemu - czy nie mogąc liczyć na jakiekolwiek wsparcie unijne, zamrożą ceny maszyn, czy też spróbują je zweryfikować i odbudować swoją konkurencyjność na rynku? Głosy w tym względzie są podzielone i trudno dzisiaj ocenić, co przyniosą najbliższe miesiące. Klienci dzisiaj „wstrzymują oddech” i czekają na rozwój wydarzeń. Jednak sytuacja na rynku ma dużo głębsze tło związane z różnymi czynnikami, które musimy brać pod uwagę w naszych rozważaniach o obecnym oraz o przyszłym modelu inwestowania klientów związanych z sektorem rolniczym.
Wspomina Pan o producentach maszyn, a na ile problem niskiego popytu dotyka dziś dilerów?
Sytuacja ta oddziałuje również na dilerów maszyn rolniczych, w tym także udziałowców Promodis, mających wysokie zapasy maszyn w swoich magazynach. Wszyscy jesteśmy obecnie skupieni na poszukiwaniu doraźnych rozwiązań, które pozwolą wyzwolić zainteresowanie klientów i stworzyć im nowe możliwości atrakcyjnego zakupu - choćby w zakresie dostępności programów finansowania detalicznego. Myślimy również o innych instrumentach finansowych, będących wsparciem dla naszych udziałowców, których celem będzie spokojne kontynuowanie działalności handlowej.
Czy zatem u progu 2024 r. można być choćby umiarkowanym optymistą?
Jak już wspomniałem, rynek maszyn rolniczych w Polsce dość znacznie tąpnął w II półroczu 2023 r. We wszystkich prognozach UE dotyczących naszego rynku, w skali całego roku określa się spadek sprzedaży w sektorze maszyn rolniczych rzędu 20% rok do roku. Nasza ocena jest taka, że w 2024 r. utrzymamy tegoroczny, a więc obniżony w stosunku do roku 2022, poziom sprzedaży. W I połowie przyszłego roku można spodziewać się różnych zawirowań związanych z konstytuowaniem się nowych rozwiązań personalnych w administracji publicznej i w jednostkach państwowych o kluczowym znaczeniu, a na to potrzeba czasu. A zatem, nowe rozwiązania systemowe i decyzje z nimi związane, w tym również dotyczących branży agro, mogą się pojawić dopiero w II połowie 2024 r. Nowe impulsy, takie jak np. nabór wniosków w ramach programu Rolnictwo 4.0, nie zmieniają istotnie sytuacji. Wystarczy powiedzieć, że zapotrzebowanie w tym zakresie wielokrotnie przekroczyło pulę dostępnych środków. Nie wyobrażam sobie, aby nagle pojawiły się programy, które dziś czy jutro spowodują wysyp zainteresowania maszynami rolniczymi.
Prognozując, to co może się wydarzyć w 2024 r., należy także pamiętać, że zapasy maszyn u dystrybutorów, wyprodukowanych jeszcze przed ostatnimi dużymi podwyżkami, a więc te pochodzące z I połowy 2022 r. istotnie już zmalały lub zostały zupełnie wyprzedane, a to oznacza, że przy braku reakcji ze strony producentów, rynek wejdzie na znacznie wyższy poziom cen produktów.
Wśród udziałowców Promodisu są dilerzy czołowych koncernów, ale także firmy handlowe, które na dziś nie mają marki ciągnikowej. Patrząc na ruchy w sieciach sprzedażowych, czy widać wśród Państwa dilerów obawy o kolejne zmiany w tym zakresie?
Dla działalności Promodisu nie ma to większego znaczenia, natomiast rzeczywiście dostrzegamy te ruchy i myślę, że restrukturyzacja sieci dilerskiej, jakiej dokonała w ostatnim czasie marka John Deere, skłania do zastanowienia się nad przyszłymi krokami innych dużych koncernów światowych. Nie wiadomo dzisiaj, czy kolejni producenci pójdą tropem John Deere'a - wszyscy podglądają poczynania tej marki i efekty tych zmian w perspektywie 2-3 lat - aczkolwiek wydaje się, że można spodziewać się pewnej konsolidacji działań po stronie koncernów i szukania takich rozwiązań, które pozwolą im nieco inaczej budować swoją obecność i dystrybucję wyrobów na rynku. Dlatego też myśląc o naborze nowych udziałowców, bierzemy pod uwagę różne aspekty związane z ich obecną działalnością handlową. Mamy swoje priorytety i każdą kandydaturę będziemy szczegółowo analizować.
Spoglądając na krajobraz dilerów maszyn rolniczych w Polsce, można wyciągnąć wniosek, że będą oni musieli zmierzyć się z nowymi realiami rynkowymi. Doskonale pokazały to ostatnie 2-3 lata. Niektórzy z nich będą potrzebowali dodatkowego kapitału, aby kontynuować swoją działalność na rynku, inni będą szukali inwestorów wspierających, a jeszcze inni - i przykro to powiedzieć - mogą zniknąć z mapy dystrybucyjnej. Pozostaje pytanie, na ile w obecnej sytuacji rynkowej polskie firmy będą w stanie zachować swoją niezależność na bazie kapitału polskiego, a na ile - zmuszone warunkami ekonomiczno-gospodarczymi - będą szukać tego kapitału poza granicami kraju.
To też pokazuje siłę tej formy zrzeszenia, jakie oferuje Promodis, które gromadząc w swoich szeregach obecnych i przyszłych udziałowców, umożliwia im budowanie takiej oferty handlowej, która będzie różnorodna produktowo i jednocześnie skrojona pod potrzeby klientów, zapewniając konkurencyjność na rynku.
Dziękujemy za rozmowę.
