Na jakim etapie znajduje się obecnie postępowanie związane z karami UOKiK. Jak wygląda działalność CNH Industrial mając w świadomości wiszące widmo astronomicznej kary na kwotę blisko ćwierć miliarda zł?
Sprawa jest nadal w toku, dlatego nasze możliwości komentowania są ograniczone. Mogę natomiast jasno powiedzieć, że jako firma nie zgadzamy się z przedstawionym stanowiskiem UOKiK i będziemy konsekwentnie dążyć do pełnego wyjaśnienia tej sprawy.
Niezależnie od toczącego się procesu, nasza działalność operacyjna przebiega bez zmian. Od lat koncentrujemy się na długofalowej współpracy z klientami i partnerami, a podejście proklienckie pozostaje jednym z kluczowych fundamentów naszej organizacji. Wierzę, że ostateczne rozstrzygnięcie będzie uwzględniało rzeczywisty charakter naszej działalności.
Wśród ukaranych przez UOKiK są też dilerzy Państwa marek. Czy mogą oni w tej sytuacji liczyć na Państwa wsparcie?
Każda z tych spraw ma swoją specyfikę i wymaga indywidualnej analizy. Jesteśmy w stałym kontakcie z naszymi partnerami i na bieżąco wspieramy ich w zakresie, który jest możliwy i adekwatny do danej sytuacji. Relacje z dilerami są dla nas bardzo istotne i opierają się na długofalowej współpracy oraz wzajemnym zaufaniu. Jednocześnie należy mieć na uwadze, że w tego typu postępowaniach wiele zależy od konkretnych uwarunkowań prawnych i faktycznych, dlatego podejście do poszczególnych przypadków może się różnić.
Przejdźmy do rynku ciągników rolniczych. Zwiedzając Wasze okazałe stoisko podczas targów Agrotech, nierzadko dało się słyszeć ze strony zwiedzających pytanie - czy wielomarkowość dilerów, wzorem przykładów z Europy Zachodniej, zagości również w naszym kraju?
To rozwiązanie, o którym się mówi, zostało przygotowane dla rynku niemieckiego i wynikało z bardzo konkretnej sytuacji - tam wszystkie trzy nasze marki miały niski udział w rynku i konieczne było zdecydowane działanie. W Polsce jesteśmy w zupełnie innym miejscu. Mamy około 1/4 rynku ciągników i stabilną pozycję, dlatego nie widzimy potrzeby wprowadzania tak radykalnych zmian. Nasza strategia koncentruje się na rozwijaniu istniejących sieci dilerskich w obecnej formule. Oczywiście rynek się zmienia i zawsze trzeba być gotowym na adaptację, ale na dziś nie ma planów wprowadzania modelu, w którym jeden diler sprzedawały jednocześnie produkty New Holland, Case IH i Steyr.
Patrząc na dane z CEPiK po pierwszych dwóch miesiącach widać, że łączny udział wszystkich marek wchodzących w skład koncernu CNH – NH, Case IH i Steyr, spadł do 19,5%. W jaki sposób zamierzacie Państwo konkurować z odnotowującymi coraz lepsze wyniki konkurentami – np. z azjatyckimi markami Kioti, Solis czy Lovol?
Podchodzimy do tych danych ze spokojem, bo początek roku bardzo często nie oddaje rzeczywistej sytuacji rynkowej. Mamy do czynienia z efektem przesunięć - część firm dokonuje intensywnych rejestracji jeszcze w grudniu, co zaburza obraz pierwszych miesięcy kolejnego roku. Dodatkowo należy pamiętać o innych zjawiskach - część maszyn jest rejestrowana na potrzeby wynajmu sezonowego, część stanowi element wyprzedaży stoku. To wszystko powoduje, że dane z pierwszego kwartału są w dużym stopniu „techniczne”, a nie odzwierciedlają realnego popytu. Dlatego patrzymy na to z dystansem i zakładamy, że bardziej miarodajny obraz rynku pojawi się w kolejnych miesiącach.
W tym roku śladowy udział w rynku – 0,8% odnotowuje marka Steyr. Jaki jest dalszy plan na obecność tego brandu na rynku polskim?
Steyr to marka specyficzna - niszowa, skierowana do świadomego klienta. Nie zamierzamy się jej pozbywać. Wręcz przeciwnie - pracujemy nad koncepcją, która pozwoli ją lepiej pozycjonować i pokazać jej potencjał w Polsce. Szczegóły tej strategii niebawem przedstawimy.
Analizując dane z rejestracji widać jak ważnym segmentem rynku jest przedział do 70 KM (ok. 40% rejestracji). Na dosyć odległej pozycji plasuje się tam New Holland, ale nie ma w ogóle pozostałych marek. Zamierzacie walczyć na tym polu?
To jest bardzo wyraźny trend - obserwujemy dynamiczny wzrost segmentu ciągników kompaktowych i niskich mocy. W tym obszarze rzeczywiście opieramy się przede wszystkim na marce New Holland i modelach takich jak Boomer, które mamy dostępne i które odpowiadają na aktualne potrzeby rynku. Jeżeli chodzi o marki Case IH czy Steyr, to ich oferta w tym segmencie jest ograniczona, więc naturalnie koncentrujemy się tam, gdzie mamy realne możliwości produktowe. Działamy więc pragmatycznie - wykorzystujemy to, czym dysponujemy i staramy się jak najlepiej odpowiedzieć na aktualny popyt.
A jak dziś wygląda sytuacja w przedziale powyżej 200 KM, w którym Państwa marki nie odgrywają pierwszoplanowych ról?
Ten segment bardzo się zmienił - pojawiło się wielu nowych graczy, a konkurencja jest znacznie większa niż jeszcze kilka lat temu. Dlatego nie wystarczy już sam produkt. Dziś trzeba budować wartość wokół niego - poprzez usługi, technologie, wsparcie serwisowe czy rozwiązania z zakresu rolnictwa precyzyjnego. Pracujemy nad tym intensywnie, wprowadzamy nowe modele i chcemy wrócić do silniejszej pozycji w tym segmencie.
Obserwując aktywności innych konkurentów na naszym rynku widać szczególnie w ostatnim czasie bardzo agresywne działania – np. akcje promocyjne i wyprzedaże określonych modeli. Jakiej odpowiedzi można się spodziewać z Waszej strony?
Rynek jest dziś bardzo dynamiczny - jeśli pojawia się akcja, musi pojawić się reakcja. Mamy przygotowane programy wspierające dilerów, zarówno dla maszyn znajdujących się na stanach magazynowych, jak i dla nowych zamówień. W najbliższym czasie wprowadzimy kolejne działania promocyjne. Naszym celem jest nie tylko utrzymanie konkurencyjności, ale przede wszystkim realne wsparcie klienta w podejmowaniu decyzji zakupowych.
Na rynku polskim wiele sprzedaży realizowanych jest przy udziale finansowań fabrycznych. Co w tym momencie ma do zaoferowania CNH?
Finansowanie stało się absolutnie kluczowym elementem sprzedaży - korzysta z niego ok. 65-70% klientów. To już nie jest dodatek do oferty, tylko jej integralna część. Klient oczekuje kompleksowego rozwiązania, które obejmuje zarówno produkt, jak i sposób jego sfinansowania. Dzięki CNH Capital jesteśmy w stanie przygotować ofertę dopasowaną do konkretnego gospodarstwa - od finansowania 0% po bardziej elastyczne modele.
Przy sporej ilości transakcji jednym z warunków jest odebranie dotychczasowego ciągnika czy maszyny w rozliczeniu. Czy planujecie Państwo – wzorem np. firmy Claas – uruchomienie obsługującego rynek polski centrum maszyn używanych, które wspierałoby dilerów?
Rynek maszyn używanych zdecydowanie jest naszym priorytetem, ale podchodzimy do tego pragmatycznie. Zamiast budować centralne struktury, chcemy wzmacniać kompetencje dilerów. To oni są najbliżej klienta, dlatego wspieramy ich w budowaniu profesjonalnych procesów odkupu i sprzedaży maszyn używanych - zarówno poprzez szkolenia, jak i narzędzia finansowe. Naszym celem jest stworzenie systemu, który będzie przejrzysty i wiarygodny z punktu widzenia klienta.
Przejdźmy do kombajnów zbożowych. W ostatnich sezonach widać zdecydowaną flautę na tym rynku oraz znacznie większy niż poprzednio popyt na duże i dobrze wyposażone maszyny. Jak w tej sytuacji radzą sobie na rynku marki New Holland i Case IH?
To obecnie trudny segment. Rynek skurczył się z około 1400 do 400 sztuk rocznie i nie widać na razie sygnałów odbicia. Z drugiej strony mamy bardzo silną pozycję - zarówno dzięki produktom, jak i zapleczu produkcyjnemu w Płocku. Dziś kluczowe jest dopasowanie oferty - nie tylko cenowo, ale przede wszystkim pod kątem finansowania i bezpieczeństwa inwestycji dla klienta.
W Płocku produkowane są też prasy zwijające obu Państwa marek. Jak obecnie wygląda popyt na te maszyny na rynku polskim?
Jeszcze niedawno wydawało się, że rynek wyraźnie odchodzi od pras - szczególnie w kierunku przyczep zbierających i innych rozwiązań związanych z logistyką zbioru. Natomiast obserwując obecną dynamikę i rozmowy z klientami, widać, że zainteresowanie prasami - zarówno rolującymi, jak i kostkującymi - wraca. Nie powiedziałbym, że wracamy do poziomów sprzed kilku lat, ale zdecydowanie ten segment znowu zaczyna być istotny. Widzimy to zarówno po zapytaniach ofertowych, jak i po zamówieniach, które spływają do dilerów. A udział naszych marek w rynku pras zwijających szacuję na ok. 1/3.
Rynek ładowarek teleskopowych przechodzi spore przetasowania, a tymczasem z rozmów z dilerami wynika, że sprzedaż Państwa produktów jest niewielka. Czym wytłumaczyć ten stan?
To jest obszar, w którym widzimy dla siebie duży potencjał, ale jednocześnie mamy świadomość, że mamy jeszcze sporo do zrobienia. W ostatnim czasie wprowadziliśmy nowy model ładowarki kompaktowej, natomiast realne efekty sprzedażowe dopiero zaczynają się pojawiać - pierwsze zamówienia trafiły do dilerów stosunkowo niedawno, więc ten segment dopiero zaczyna się u nas rozpędzać. Rynek ładowarek teleskopowych jest od wielu lat dość stabilny i w dużej mierze zdominowany przez silnych, wyspecjalizowanych graczy. Jednocześnie widzimy, że rośnie liczba producentów i nowych ofert, co dodatkowo zwiększa konkurencję i komplikuje wybór po stronie klienta. Z naszej perspektywy kluczowe jest dziś to, aby wyraźniej zaznaczyć swoją obecność w tym segmencie. Dysponujemy produktem, który jakościowo należy do najwyższej półki, natomiast naszym zadaniem jest skuteczniej przekonać do niego klientów i pokazać jego realną wartość w codziennej pracy. Dlatego będziemy przykładać znacznie większą wagę do rozwoju sprzedaży ładowarek - traktujemy ten obszar jako jeden z ważniejszych kierunków uzupełniających naszą ofertę.
Jakie są Pana oczekiwania odnośnie sprzedaży maszyn rolniczych w 2026 r.? Jakie są główne priorytety na ten rok dla CNH Industrial w Polsce?
Rok zaczął się spokojnie i wiele wskazuje na to, że taki pozostanie. Niepewność gospodarcza sprawia, że klienci często odkładają decyzje inwestycyjne. To będzie wymagający okres dla całej branży - zarówno dla producentów, jak i dilerów. Nas zaś czeka przede wszystkim uważna obserwacja rynku i szybka reakcja na zmiany. Chcemy wspierać dilerów, rozwijać usługi posprzedażowe i mocniej akcentować segmenty poza głównymi liniami produktowymi, takie jak ładowarki czy prasy. Najważniejsze jednak pozostaje jedno - budowanie długofalowej relacji z klientem.
Dziękujemy za rozmowę.
