Anderwald rok bez koncernu

Jan Anderwald, właściciel i prezes firmy Anderwald.

Firmy handlowe mają różne modele biznesowe. Czy jednak z perspektywy firmy Anderwald można funkcjonować bez szukania na siłę nowej marki ciągnikowej?
Większość właścicieli firm robi tak, że jak zabraknie jednej marki ciągnikowej, szukają natychmiast kolejnej, bo nie wyobrażają sobie działalności bez traktorów w ofercie. Dochodzi nawet do takich sytuacji, że pracownicy takiego koncernu lepiej wiedzą, jak prowadzić taki biznes i uczą nas, jak robić to lepiej. Prowadzenie firmy bez udziału marek ciągnikowych jest oczywiście możliwe, trzeba sobie tylko wszystko dobrze poukładać i policzyć.

W naszym przypadku rozwód z markami Fendt i Valtra wiązał się ze stratą 50% obrotów. Oczywiście trzeba to uzupełnić, pamiętając jednak, że na jednych produktach się zarabia, a na innych niekoniecznie. I nawet jeśli firma ma duży obrót, nie oznacza to, że dobrze zarabia. Trzeba sobie odpowiedzieć na pytanie, czy chcemy zachować obrót, jaki był przy współpracy z koncernem, czy godzimy się na mniejsze obroty, ale wyższe marże. Można wtedy osiągnąć zysk na podobnym lub wyższym poziomie, przy znacznie mniejszym stresie.

W przypadku firmy Anderwald możemy teraz spokojnie współpracować z naszymi pozostałymi markami, a także nawiązać nowe kontakty w obszarach, gdzie wcześniej występowała kolizja interesów, np. z marką Pöttinger. Jest jeszcze problem z serwisem i przygotowaniem ciągników do sprzedaży. Skoro nowych ciągników nie będzie, rozwiązaliśmy tę kwestię poprzez import z Europy Zachodniej używanych ciągników tych marek, którymi zajmowaliśmy się wcześniej. Dzięki temu nie musieliśmy ograniczać zatrudnienia w dziale serwisu.

Jak wygląda oferta firmy Anderwald w zakresie ciągników używanych?
Mamy w ofercie ciągniki 1-2-letnie, z przebiegami 2-5 tys. godzin. Nie kupujemy natomiast ciągników z dużym przebiegiem, ani powypadkowych. Oprócz ciągników sprowadzamy przy okazji inne maszyny, np.: siewniki, ładowarki teleskopowe, maszyny uprawowe. Część naszych wcześniejszych klientów musi realizować naprawy i przeglądy gwarancyjne u nowego dilera marek Fendt i Valtra, ale wracają do nas po zakończeniu gwarancji, chętnie korzystając z naszych usług. W efekcie serwis jest ciągle obłożony pracą.

Mamy dużo ciągników używanych, które przygotowujemy do sprzedaży; jeżeli klient chce wynająć maszynę, to wynajmujemy, ale raczej na dłuższy okres, również z możliwością wcześniejszego wykupu.

Czy to znaczy, że od ubiegłego roku zatrudnienie w firmie się nie zmieniło?
Skład osobowy jest na podobnym poziomie - jest to ok. 20 osób. Problemem na rynku jest brak pracowników, przede wszystkim serwisantów. Obserwuje się nawet zjawisko „podbierania” ludzi przez konkurencję. My tak nie postępujemy, dlatego w warsztacie kształcimy 10 uczniów w zawodzie mechanik maszyn rolniczych. Bierzemy młodych ludzi do pracy i uczymy ich - nawet 90% z nich zostaje w zawodzie.

Wróćmy jednak do kwestii sprzedażowych. Czy Pana firmie udało się zapełnić tę 50-proc. lukę sprzedażową?
Jeżeli chodzi o wynik finansowy, to za pierwszą połowę roku wynik jest podobny do 2021 r., może nawet trochę lepszy. Nie wiem, jaka będzie druga połowa br., zależy po ile będzie rzepak, zboże, jakie będą czynniki zewnętrzne, bo mamy wysokie stopy procentowe, ludzie są bardziej ostrożni, banki też patrzą bardziej skrupulatnie na zdolności kredytowe klientów. Myślę, że to teraz główny hamulec, popyt spadnie, transakcji będzie mniej. Ale akurat rozstanie z koncernem AGCO nie ma na to wpływu.

Jak zmieniło się zatem funkcjonowanie firmy po tym rozstaniu?
Nasze procedury w serwisie czy częściach i tak się pokrywały z wymaganiami koncernu. Przez te lata ustanowiliśmy nasz organizacyjny ład. Najważniejszą zmianą jest to, że teraz zamawiamy maszyny z dużym wyprzedzeniem, żeby mieć towar na placu w ilościach i rodzaju dostosowanym do rynku, na którym pracujemy. Nasza polityka zakłada, że nigdy nie zamawiamy maszyn, za które nie będziemy w stanie zapłacić. Na wszelki wypadek mieliśmy kredyt obrotowy jako dodatkowe zabezpieczenie. Rzadko jednak z tego rozwiązania korzystaliśmy.

Co nowego, poza marką Pöttinger, pojawiło się w ofercie firmy Anderwald?
Przede wszystkim mocno rozwinęliśmy sprzedaż przyczep rolniczych. Wystartowaliśmy z poziomu 2-3 sztuk rocznie, a dzięki wprowadzeniu do oferty nowej marki Cargo - produkowanej dla sieci Promodis - sięgnęliśmy poziomu 30 sztuk w ciągu roku. Nawiązaliśmy również intensywną współpracę z duńską firmą HE-VA, która produkuje specjalistyczne maszyny uprawowe. Oczywiście intensywnie pracujemy z naszymi wcześniejszymi partnerami handlowymi, z dobrymi efektami.

Na koniec, jak rozwija się sprzedaż Bogballe?
Bardzo dobrze, na Duńczykach można polegać, bo są nastawieni na długoterminową współpracę. Obroty z roku na rok rosną, sprzedają się coraz droższe maszyny, np. takie jak rozsiewacze od 1800 l do 3000 l oraz z komputerem i GPS.

Dziękujemy za rozmowę.