Zmiana marki, większy teren
Czy znaczy to, że biznes polegający na sprzedaży maszyn rolniczych to kraina mlekiem i miodem płynąca? Na pewno nie, bo efekty przynosi wyłącznie wieloletnia, systematyczna praca na obsługiwanym terenie.
– Wobec braku imprez rolniczych czy wystaw zaoszczędzony czas i pieniądze przeznaczyliśmy na indywidualne pokazy w gospodarstwie potencjalnego klienta zwiększyliśmy również czas testu aby rolnik mógł się z maszyną oswoić.Głównie dzięki temu mamy za sobą bardzo dobry okres, sprzedaż kombajnów rośnie z roku na rok do tego wydaliśmy już trzeci opryskiwacz samojezdny Fendta. Ciągniki z Marktoberdorf cieszą się coraz większą popularnością i już w lutym do nowego właściciela trafi setny sprzedany przez nas ciągnik z fabryki Fendt i to wszystko po zaledwie 3 latach od rozpoczęcia sprzedaży. Wzrasta również sprzedaż pozostałych maszyn zielonkowych czy pras rolujących z logo Fendt. Fendt Full line pozwala nam kompleksowo obsłużyć nawet najbardziej wymagających klientów
– zauważa Wojciech Dzięgielewski, właściciel firmy Agrotechnik Tafiły.
Tym większych wysiłków potrzeba, gdy firma handlowa wchodzi na dziewiczy wcześniej dla siebie teren.– Początek roku był strasznie nerwowy, wiadomo z jakich przyczyn. Ale generalnie, jeśli chodzi o 2020 r. jesteśmy zadowoleni i nie dołożyliśmy do interesu. Ubiegłoroczne targi w Ostródzie sprawiły, że rolnicy zaczęli nas kojarzyć z tym terenem. Bez targów - pracy handlowców, mediów społecznościowych i poczty pantoflowej, choć nie jest łatwo. Zdążyliśmy uruchomić w marcu 2020 r. oddział w Starym Polu na Żuławach z pełną obsługą serwisową – przekonuje Łukasz Masiakowski, dyrektor handlowy Agrolmet.
– Sporo transakcji realizujemy na duże ciągniki, np. Fendt z serii 800. W końcówce roku podpisaliśmy też wiele kontraktów na zakup kombajnów na sezon żniwny 2021, głównie maszyn 6-klawiszowych. Małymi krokami zdobywamy także rynek maszyn zielonkowych, pras zwijających i opryskiwaczy ze znakiem Fendt. Wiele pracy jednak wciąż przed nami – dodaje.
Związane jest to bowiem także z wprowadzeniem do oferty nowego produktu. – Dla nas to był rok zmiany, bo weszliśmy w nową markę ciągnikową. Covid nas nieco wyhamował w działaniach prosprzedażowych, ale udało się sprzedać kilkanaście ciągników Steyr, a poza tym zredukować do zera stok maszyn poprzedniej marki. A jeśli chodzi o maszyny towarzyszące rok był dobry, czemu pomogła realizacja PROW-u. Znaczna ilość zakupów była realizowana przy udziale środków z ARiMR. Przychody firmy Agroperfekt są na poziomie podobnym do roku 2019 – wyjaśnia Grzegorz Jankowski, prezes zarządu Agroperfekt. Pół biedy gdy mowa jeszcze o marce, która jest znana na rynku - skala problemu rośnie, gdy produkt ten jest zupełnie nowy i wymaga pracy u podstaw.
– Na pewno sytuacja związana z pandemią nie pomagała nam w działaniach związanych z wprowadzeniem na rynek marki Claydon. Z wiadomych względów działania takie uczestnictwo w targach, możliwości prezentacji czy spotkań z klientami, zostały mocno ograniczone
– przekonuje prezes zarządu Fricke Maszyny Rolnicze.
Na przekór przeciwnościom
A problemów, z którymi borykali się lub nadal borykają dilerzy jest wiele.
– Ten rok był trochę trudniejszy, np. ze względu na przestoje jednego z naszych głównych dostawców. Klienci często wstrzymywali się z decyzjami zakupowymi, przede wszystkim w okresie wiosennym. Finalnie rok 2020 jest trochę gorszy niż rok 2019. Trudno jednak porównywać sytuację rok do roku, bo przecież każdy sezon w tej branży jest inny
– zauważa Robert Kukuła, prezes zarządu Agro Sznajder.
Dystrybutorzy maszyn nowych muszą chociażby nieraz w przyspieszonym tempie uczyć się sprzedaży „używek” – Niestety coraz więcej transakcji wiąże się z odbieraniem maszyn w rozliczeniu. Trudno na sprzęcie używanym zarobić, a dla nas to dodatkowe obciążenie. Bardziej jest to wspomaganie sprzedaży maszyn nowych, a wiadomo, że oczekiwania klientów są duże – przekonuje Grzegorz Jankowski. – Skupiamy się obecnie na sprzedaży nowego sprzętu, ale biznes maszyn używanych rozwija się stabilnie – uzupełnia Wojciech Dzięgielewski. Swoje piętno odciska również tzw. rzeczywistość pandemiczna.
– Ludzie nie chcą rozmawiać, boją się handlowców. Trudno się jednak temu dziwić, bo każdy ma ku temu swoje argumenty. Wielu wycofuje się z zakupów. Dopiero końcówka roku była lepsza, bo zaczęły ruszać programy modernizacyjne. To są jednak na razie oferty, a czy to się przełoży na sprzedaż, tego nie wiemy. Pandemia przynosi nam także inne wyzwania. Przykładowo ponosimy duże koszty organizacji szkoleń online. A ich efektywność jest bardzo dyskusyjna, zwłaszcza dla mechaników. Poza tym jest problem z wykorzystaniem pozyskanej w ten sposób wiedzy w praktyce – zwraca uwagę Waldemar Kalisz, prezes zarządu Kalchem.
Będzie dobrze
Dla wielu firm z branży maszyn rolniczych rok 2021 zaczął się bardzo obiecująco. – Przełom roku był dobry i weszliśmy w nowy rok z bardzo pozytywnymi nastrojami. Łącząc to z cenami plonów rolników sądzę, że będzie bardzo dobrze. Zaopatrujemy się w dużą flotę demo z myślą o pokazach. Jest dużo rozmów handlowych - przywykliśmy do rzeczywistości Covid-owej i radzimy sobie w tym realiach. Chcemy też dalej inwestować - mamy plany budowy oddziału w okolicach Działdowa – zdradza dyrektor sprzedaży firmy Agrolmet. Pozytywów należy szukać w zapełnionych zeszytach zamówień.
– Podpisaliśmy zaskakująco dużo umów handlowych na maszyny z naszego asortymentu, a codziennie w naszych oddziałach przyjmujemy rolników omawiając tematy handlowe - głównie w realizacji PROW. Realizujemy maszyny w cenach z 2020 r. i z naszych zapasów magazynowych, a także te z realizacją na wiosnę i żniwa 2021. Rok zapowiada się obiecująco, ale wiele czynników ma wpływ na końcowy wynik i sprzedaż - choćby sprawność w realizacji wniosków PROW w Agencjach, od pogody (nasi klienci mają „fabryki” pod gołym niebem), a co za tym idzie od cen na rynku, które na ten czas są dobre. Z optymizmem patrzymy w przyszłość swoją i naszych klientów mając jednak na uwadze ewentualne zagrożenia. Czekamy też na lepsze jutro bez Covid i robimy swoje jak najlepiej potrafimy
– prognozuje prezes spółki Roltop.
A zresztą, czy jakikolwiek szef firmy nie patrzy w przyszłość z optymizmem? – Może sprzedaż drgnie w 2021 r., ale nie wiemy nadal co z pandemią. Sądzę jednak, że będzie to lepszy rok niż ubiegły - o ile ruszą środki unijne, które dotychczas nie zostały wykorzystane. Trudno bez optymizmu prowadzić biznes. Dodatkowo, nie zwalniam ludzi, ale zatrudniam nowych, choć nie jest to łatwe. Brakuje pracowników do serwisu, ale i do… handlu – uważa Waldemar Kalisz, prezes zarządu Kalchem. Pytanie jak przekuć oczekiwania w rzeczywistość? – Im ciężej i trudniej, tym do głowy przychodzą ciekawsze rozwiązania. Najważniejszy jest klient i jego opinie. Trzeba realizować założone budżety sprzedażowe, kończyć tematy rozpoczęte przed wybuchem pandemii i być aktywnym na rynku w sytuacji, gdy wielu klientów zrezygnowało z kontaktów bezpośrednich. Ta branża nie poczeka. Na pewno zamierzamy dalej intensyfikować działania związane z obsługą informatyczną serwisu i działu sprzedaży. W tym zakresie przechodzimy ciągłą metamorfozę – przekonuje Robert Kukuła.
Podsumowując, jaki obraz najbliższych miesięcy jawi się w szklanej kuli? – Uśredniając jesteśmy umiarkowanymi optymistami. A już niebawem wprowadzimy do oferty nową markę maszyn – tajemniczo podsumowuje Grzegorz Jankowski.
