Dobrze poukładany biznes w firmie Perkoz

Działająca głównie na terenie Kujaw, Warmii i Mazur firma Perkoz z Brodnicy obchodzi ćwierćwiecze swojej działalności. Firma w tym czasie zdobyła status dilera umiejętnie łączącego bardzo dobre wyniki sprzedażowe z odpowiednią jakością obsługi klientów, pod względem której może bez wątpienia stanowić wzór dla wielu firm handlowych. Mówi o tym Stanisław Koziorzemski, prezes zarządu spółki Perkoz, w rozmowie z Grzegorzem Antosikiem.

Ćwierć wieku to brzmi dumnie. Jak można podsumować ten czas z perspektywy człowieka tworzącego firmę Perkoz od podstaw?

Taki jubileusz to na pewno duże wydarzenie i zarazem duże zaangażowanie całego zespołu firmy Perkoz - chcieliśmy bowiem, aby było to święto, podczas którego można np. przybliżyć historię tego biznesu. Jej początków należy doszukiwać się w firmie Pertron z Gdyni, z którą byłem związany w połowie lat 90. Na bazie tego przedsięwzięcia powołałem wraz z jej właścicielem spółkę Perkoz - nazwa składa się z dwóch członów:

Per - nawiązującego do tamtej firmy i Koz - stanowiącego pierwszą sylabę mojego nazwiska. Biznes zaczęliśmy od nawiązania współpracy w zakresie sprzedaży marki Bizon. Sukcesy przyszły bardzo szybko - już w pierwszym roku sprzedałem 26 kombajnów, a w kolejnym, kiedy zapanowała moda na kredyty dla młodych rolników - nawet 78! Takie rezultaty osiągnęliśmy w składzie trzyosobowym - ja, serwisant i księgowa. Dla mnie sprzedaż maszyn stanowiła pewną nowość, choć w rolnictwie jestem od zarania. Wcześniej zdobyłem dużo doświadczeń, szefując Spółdzielni Kółek Rolniczych, ale przecież handel to coś zupełnie innego. Szybko prowadzona działalność zaczęła nabierać rumieńców, w związku z czym w 1998 r. wykupiłem udziały od swojego wspólnika i zacząłem na własny rachunek budować firmę Perkoz.

Był to rok, w którym płocką Fabrykę Maszyn Żniwnych wykupił New Holland - na szczęście miałem już wcześniejsze doświadczenia ze sprzedażą maszyn zachodnich. Pierwszy kontrakt podpisaliśmy na 30 sztuk kombajnów i mimo pewnej dozy niepewności poradziliśmy sobie z ich sprzedażą. Oczywiście oznaczało to potrzebę rozwoju firmy - w tych latach zatrudnienie firmy przekroczyło 20 osób. Od samego początku postanowiłem bardzo mocno budować strukturę serwisową, a także rozwijać dział części zamiennych. Zasada działania firmy od samego początku jest prosta - patrzeć na rynek w perspektywie najbliższych 3-5 lat.

Firma Perkoz przygotowała profesjonalne zaplecze do prowadzenia biznesu w Brodnicy, ale również uruchomiła swoje placówki terenowe…

Obsługując swego czasu teren od Torunia aż po Giżycko, otrzymaliśmy zalecenie od naszego dostawcy, aby uruchamiać punkty sprzedaży w terenie. Uruchamianie oddziałów to normalne zjawisko, przecież rolnik nie powinien mieć dalej niż 100 km do firmy. Dzięki wielu zabiegom udało nam się kupić gospodarstwo rolne wraz z pałacem w Lichtajnach, na bazie którego uruchomiliśmy punkt sprzedaży, serwis, sprzedaż części. Zyskaliśmy tam także doskonałe miejsce do pokazów sprzętu. To była w pełni przemyślana decyzja, bo uruchamiając ten punkt, mieliśmy już przygotowany trzon kadry - kierownika oddziału, człowieka od części i od serwisu. Później pozostało już nam tylko rozwijać tę działalność.

Podobnie rzecz miała miejsce, jeśli chodzi o nasz drugi oddział w Lidzbarku Warmińskim, tym bardziej że już po roku stał się on rentowny. Cieszy to tym bardziej, iż z tego miejsca obsługujemy teren po innym dilerze, który dość mocno zaniedbał obsługę klientów. Szybko dostrzeżoną zmianą było skoncentrowanie się przez nas na profesjonalnym serwisie, który jest magnesem dla rolników. Obecnie nasza sieć sprzedaży daje pokrycie terenu zgodne z wymogami naszego głównego dostawcy. 

Oczywiście przekłada się to na nasze myślenie inwestycyjne. Co roku 1-2 mln zł wydajemy na inwestycje w nieruchomości - ostatnio koncentrując się na rozbudowie serwisu - w Lichtajnach, a obecnie też w Brodnicy. Pamiętamy przy tym jednak, aby mierzyć siły na zamiary.

Podkreśla Pan, że oczkiem w głowie jest zapewnienie obsługi serwisowej na najwyższym poziomie…

A czy może być inaczej, gdy sprzedajemy 60-65 kombajnów i 100-150 ciągników rocznie? Serwis musi być sprawny, bo ilość sprzętu, który trzeba obsłużyć, jest coraz większa. Przyciągamy naszych klientów nie tylko dobrym działaniem w tym zakresie, ale i skutecznymi akacjami, jak np. organizowane od kilku lat z coraz większym powodzeniem przeglądy przedsezonowe na kombajny.

Sprzedaż maszyn w firmie Perkoz generuje 70-80% przychodów, pozostałą część - obsługa posprzedażowa. Czy ten podział przychodowego „tortu” Pana zdaniem jest optymalny?

Kiedy po zakończeniu poprzedniego PROW w 2016 r. przyszła zapaść na rynku maszyn rolniczych, na przekór głosom paniki dalej zwiększałem zatrudnienie - w działach części, serwisu i sprzedaży. Wiedziałem, że ta zadyszka jest chwilowa. W dłuższej perspektywie czasu sprzedaż poszczególnych działów rośnie po równo. Udział naszej głównej marki, czyli kombajnów, ciągników, maszyn New Hollanda oraz części zamiennych do tej marki wynosi ponad 75%.

Warto dodać, że z powodzeniem weszliśmy w sprzedaż maszyn budowlanych z tym znakiem - jesteśmy numerem jeden w Polsce pod względem ilości sprzedaży tych maszyn, z czego jesteśmy zadowoleni. W ubiegłym roku sprzedaliśmy ok. 30 takich maszyn. Za pozostałe 25% przychodów odpowiadają maszyny towarzyszące, głównie Kverneland, Unia, Krukowiak i Joskin.

Celem jest także zwiększenie sprzedaży części zamiennych, również za pośrednictwem sklepu Granit, który funkcjonuje w Brodnicy od kilku lat. W efekcie jesteśmy w stanie obsłużyć każdego klienta - zarówno jeśli chodzi o części oryginalne, jak i zamienniki. Teraz planujemy uruchomienie sklepu tej sieci w Lidzbarku.

Przejdźmy teraz do kwestii związanych z zarządzaniem przedsiębiorstwem. Na jakie wartości przede wszystkim Pan postawił?

Przede wszystkim od samego początku stwarzam atmosferę przyjaźni, żeby każdy dobrze się czuł w tej pracy. Oczywiście należy się szkolić, pracować, ale robimy wszystko, aby nie było niepotrzebnych niesnasek, żeby panowała atmosfera rodzinna. Na dzień dzisiejszy w firmie Perkoz pracuje 85 osób i wiadomo, że ile osób, tyle różnych charakterów. Ale wszyscy wiedzą, jaką politykę prowadzę i w jakim kierunku podąża firma. Im więcej wypracowujemy, tym więcej jest do podziału. Żyjemy tylko z marży, która jakoś nie chce rosnąć, dlatego musimy nadrabiać ilością sprzedanych maszyn, najpierw po to, żeby zarobić na koszty, a w kolejności dalej się rozwijać.

Dlatego też zawsze dopinguję swoich ludzi, żeby w rozmowach z klientami nie koncentrowali się na mówieniu o konkurencji, a przedstawiali nasze produkty, które są dobre. I jesteśmy tak uporządkowani, zdyscyplinowani, że za co się nie weźmiemy, robimy to z sukcesem. Generalnie należy wyprzedzać pewne fakty i zaskakiwać konkurencję.

Podkreślić muszę, że największy kapitał to jest kapitał ludzki i z tego założenia wychodzę. Muszą być warunki stworzone w postaci nieruchomości, budynków, samochodów itd. Ale zawsze w pierwszej kolejności cenię człowieka.

Jak wygląda obecnie struktura zatrudnienia w firmie Perkoz?

Najliczebniejszy jest obecnie dział serwisu, w którym pracuje 26 osób, dysponujących 12 samochodami serwisowymi z pełnym wyposażeniem. Warto przy tym podkreślić, że wewnątrz serwisu mamy specjalistów od konkretnych czynności - np. dwóch mechaników od klasycznych napraw mechanicznych czy czterech elektroników. I to przynosi dobre efekty.

Dział handlowy z kolei tworzy 8 sprzedawców, wspieranych w razie potrzeby przez dyrektora handlowego, a także zarząd firmy. I jeśli chodzi o handlowców, to nadal poszukujemy kolejnych. Handlowców z nazwy, ale bardziej już doradców technicznych, dysponujących dużym zasobem wiedzy. Rolnik jest dziś wyedukowany, oczytany i zadaje coraz więcej trudnych pytań. Naszym zadaniem jest umieć znaleźć na nie odpowiedzi.

Jak przez te ćwierć wieku zmieniły się realia funkcjonowania firmy Perkoz? Na ile z Pana perspektywy zmieniło się polskie rolnictwo?

Na początku naszej działalności była stosunkowo niewielka grupa bardziej świadomych i większych rolników, którzy kupowali sprzęt zachodni. Popyt na te maszyny rodził się bardzo wolno, bo towarzyszyły temu obawy choćby o serwis czy części zamienne. Ale to się szybko zmieniło, zwłaszcza po wejściu Polski do UE, choć i fundusze unijne początkowo nie były przyjmowane z ufnością.

Dzisiaj widzę, że coraz więcej młodych ludzi przejmuje gospodarstwa rolne. Są to dobrze wykształceni i wyedukowani rolnicy, którzy sami układają specyfikacje swoich maszyn, co najwyżej przy naszym współudziale. Wymaga to dużej pracy z naszej strony, bo musimy być odpowiednio przygotowani i gotowi do odpowiedzi na szereg pytań. Serwis zaś z kolei musi podążać z wiedzą, jak te najnowocześniejsze maszyny obsługiwać, a poza tym umieć rozmawiać z klientami. Generalizując, znam rolnictwo w Europie i mogę z pewnym przekonaniem powiedzieć, że postęp w naszym kraju jest najszybszy. 

W branży maszyn rolniczych w Polsce zauważalne stało się zjawisko konsolidacji struktur sprzedażowych. Czy taka sytuacja może dotknąć Państwa sieć sprzedaży?

Sieć New Hollanda jest najstarsza i najbardziej uporządkowana na rynku i bardzo dobrze funkcjonuje. Obecnie tworzy ją 15 dilerów dysponujących łącznie 49 punktami. Klient musi być tak naprawdę dopieszczony, bardzo dobrze i szybko obsłużony - dzięki takiej strukturze nie mamy z tym problemu. I według mojej wiedzy na dzisiaj się nie mówi ani o zwiększaniu liczby dilerów, ani o ich wygaszaniu.

Lata 2020-2021 były dobre sprzedażowo - obroty firmy Perkoz w 2020 r. osiągnęły poziom 118,3 mln zł. Jaki w związku z tym będzie rok 2022? Czego można się spodziewać w 2023 r.?

Dużym obciążeniem psychicznym dla mnie jest prowadzenie firmy zatrudniającej tyle osób. Szczególnie teraz, kiedy codziennie kalkuluję koszty bieżącej działalności - znacznie wyższe niż w 2020 czy 2021 r. Jak reagować na taką sytuację? Na pewno nie podnosić marży, ale zwiększać sprawność działania, zwiększać sprzedaż. Firma Perkoz jest na dziś do tego odpowiednio przygotowana - na rok 2022 jesteśmy odpowiednio zabezpieczeni w maszyny, które w większości są zakontraktowane.

Poza tym zamówienia zrobiliśmy nawet przed czasem, w związku z czym mamy zagwarantowane ceny maszyn - to jest nasz spryt i nasz sukces. Oczywiście ponosimy spore ryzyko, ale póki mamy towar, mamy co sprzedawać. Przynosi to konkretne sukcesy, w końcu od lat plasujemy się w czołówce sprzedaży New Hollanda w Polsce, a za rok 2021 otrzymaliśmy nawet list gratulacyjny od szefostwa koncernu w Turynie za pierwsze miejsce w sprzedaży kombajnów w Europie.

Jest co prawda dużo niewiadomych na rynku i nie wiem do końca, czego się spodziewać w 2023 r., ale nie wyobrażam sobie scenariusza jakiejś dużej zapaści. 

Skoro tak, jakie są Państwa priorytety w najbliższych latach?

Liczę się z tym, że w dłuższej perspektywie sprzedaż maszyn może spaść. Oznacza to potrzebę postawienia jeszcze mocniejszego nacisku na usługi. Rozwój sprzedaży części zamiennych i serwisu to jest nasz główny cel. On jest konieczny, bo ja sobie nie wyobrażam, żeby przy tej ilości maszyn, którą myśmy już sprzedali, dalej tego nie rozwijać. Tym bardziej że już dzisiaj działalność serwisu jest rentowna.

Na koniec chciałem poruszyć jeszcze jedną kwestię. Firma Perkoz to przykład firmy rodzinnej, w której pałeczkę stopniowo przejmuje kolejne pokolenie. Jak na dzień dzisiejszy wygląda to „przekazywanie pałeczki”?

Nazywamy się firmą rodzinną i taką też jesteśmy. A wszystkie kwestie w firmie mamy dobrze uporządkowane. Razem ze mną pracuje moja żona, moje córki i zięciowie, którzy weszli także w skład zarządu. Jeden z nich prowadzi dział sprzedaży, drugi zaś - serwis i części zamienne. I w razie gdyby wydarzyło się cokolwiek złego, firmie nic się stanie.

Dziękujemy za rozmowę.

Polecamy powiązane produkty z naszego sklepu:

New Holland T6.180 Universal Hobbies 1:32

Sprawdzone rozpylacze MMAT

Według Związku Polskie Mięso hodowla świń nieopłacalna