Wiesław Kujawa, prezes zarządu Raitech:
Rynek maszyn rolniczych odnotowuje kolejny rok spadków sprzedaży. To nie jest pierwszy rok takiej tendencji, ale kontynuacja problemów z malejącym popytem. Dane rejestrowe w CEPiK wskazują na trwałą trudność w sprzedaży ciągników. Wiąże się to z tym, iż firmy przygotowywały się do scenariusza stabilnego rynku, który ostatecznie się nie zrealizował. Sprzedaż ciągników była wcześniej bardzo rozhuśtana i wszystkie firmy miały przeznaczone swoje siły i środki na sprzedaż znacznie większej liczby ciągników, niż to dzieje się obecnie. Niestety, koszty są rozdmuchane, a stany magazynowe są wysokie, ponieważ firmy zakładały stabilność rynku. Problemem jest również finansowanie, które obecnie bardzo dużo kosztuje. Jednak mądre firmy wiedzą, że nie zawsze można liczyć na zwiększanie sprzedaży, gdyż zdarzają się także lata spadków, na które trzeba być przygotowanym.
W odpowiedzi na trudną sytuację firma Raitech podjęła szereg działań mających na celu ograniczenie kosztów, optymalizację procesów oraz rozwój obszarów, które notują wzrost. Jednym z kluczowych kierunków było skoncentrowanie się na sprzedaży części zamiennych, która rośnie, a także na poszukiwaniu nowych rynków zbytu. Wprowadziliśmy mobilnych sprzedawców, którzy obsługują klientów w terenie, zabezpieczając im dostawy części zamiennych do różnego rodzaju sprzętu. Tym właśnie staramy się kompensować niedogodności związane z mniejszą sprzedażą wyrobów gotowych.
Firma Raitech stosuje strategię zmniejszania stanów magazynowych poprzez ograniczenie nowych zamówień oraz wprowadzanie promocji, np. jesiennej wyprzedaży maszyn uprawowych. Stok można redukować tylko przez sprzedaż wyrobów. To proces trudny, ponieważ wszyscy mają wysokie stany magazynowe i próbują je upłynnić. Wysokie koszty finansowania dodatkowo pogarszają sytuację i np. przed pandemią Covid-19 WIBOR był na poziomie ok. 1%, gdy dzisiaj wynosi już 5,75%. Finansowanie tak wysokich stanów magazynowych pożera całą marżę. Sprzęt, który długo stoi, traci na wartości. Dlatego wprowadziliśmy promocje i wyprzedaże już na etapie, gdy stany były na najwyższym poziomie. Dzięki temu obecnie sytuacja jest pod kontrolą. Raitech aktywnie promuje swoje produkty, wykorzystując nowoczesne narzędzia marketingowe i oferując atrakcyjne warunki finansowania. Do tego wykorzystujemy również kapitał zapasowy, co pozwala ograniczyć koszty finansowe.
Kluczowe znaczenie dla ożywienia rynku będzie miała realizacja programów unijnych oraz stabilizacja makroekonomiczna. Wnioski na modernizację gospodarstw, które są obecnie składane, zaczną być realizowane w połowie 2025 r. Myślę, że wtedy rynek ruszy. Z kolei pełne ożywienie odczujemy w 2026 r. Również KPO może odegrać ważną rolę, choć w tej chwili nie wiemy jeszcze, w jakim stopniu skorzysta na nim rolnictwo. Obserwujemy także sytuację polityczną na świecie, która wprowadza dużą niepewność. Wzrost wydatków na zbrojenia nie sprzyja rozwojowi rynku, a jedynie poprawia bezpieczeństwo.
