[ATR] Wywiady [ATR] Aktualności Valtra

Sieć Valtry optymalizowana

Data publikacji:
Sieć Valtry optymalizowana

Przykład marek ciągnikowych należących do koncernu AGCO pokazuje, że kształt sieci dilerskiej nie jest elementem stałym, gdyż może podlegać rozmaitym rotacjom. O tym, co wpłynęło na ostatnie zmiany w strukturach sprzedażowych, w rozmowie z Grzegorzem Antosikiem mówi Dariusz Lewandowski, dyrektor sprzedaży marki Valtra w Polsce.

W ostatnich tygodniach na łamach atr express informowaliśmy o zmianach w sieci sprzedaży marki Valtra na rynku polskim. Proszę podsumować te ruchy.
Rok 2021 był bardzo owocny dla firmy AGCO, a co za tym idzie, dla marek Valtra czy Fendt. Jednak przez cały czas jesteśmy w procesie optymalizacji naszej sieci dilerskiej. W tym przypadku oznaczało to powołanie nowego partnera biznesowego w północnej części kraju, czyli firmy Romanowski, a także rozwiązanie dwóch umów dilerskich - z firmami Agro Jurek i Anderwald, a co za tym idzie, powołanie w ich miejsce firmy Chempest. W każdym z tych przypadków były to bardzo przemyślane decyzje poprzedzone kilkunastomiesięcznymi negocjacjami. Wymaga to bowiem przeprowadzenia szeregu analiz, weryfikacji planów, a w efekcie ruchów, które akceptowane są przez szereg osób z ramienia koncernu AGCO, również naszych przełożonych.
Skala działalności poszczególnych dilerów jest dla nas ważna - znaczniejsi dilerzy rozwijają się, mają większe możliwości do inwestowania.

Jakimi zatem argumentami przekonał Państwa firmę dotychczasowy diler John Deere`a, czyli firma Chempest?
Firma Chempest to przede wszystkim działający od 30 lat, znany i dobrze postrzegany partner biznesowy działający na terenie Opolszczyzny czy Górnego Śląska. Posiada bardzo dużą i wykwalifikowaną kadrę, zarówno sprzedażową, jak i posprzedażową. A do tego wszystkiego pochwalić się może dużym zaawansowaniem w dziedzinie rolnictwa precyzyjnego. A jest to też bardzo ważny argument, gdyż AGCO chce na terenie Polski rozwijać tę działkę.

Pozostaje jednak kwestia pewnego ryzyka związanego z postawieniem na firmę, reprezentującą przez długie lata inny renomowany koncern…
Ryzyko istnieje zawsze. Najważniejszym zagrożeniem, jakie widzieliśmy, było to, jak team Chempestu zareaguje na zmianę barw firmowych. Moim zdaniem zareagował bardzo pozytywnie, bo nasz nowy diler nie zanotował prawie żadnych strat personalnych. Oznacza to, że pracownicy firmy Chempest nie boją się przyszłości z produktami AGCO. Duże możliwości działania daje także większy obszar działania - zobowiązaliśmy więc Chempest do uruchomienia nowego oddziału w okolicach Kluczborka.

Skoro tak, to proszę uchylić rąbka tajemnicy odnośnie planów sprzedażowych dla firmy Chempest.
Na pewno chcemy osiągnąć pozycję lidera w segmencie ciągników od 150 do 300 KM na terenie województw opolskiego i śląskiego. Oznacza to osiągnięcie poziomu rynkowego w granicach 5-6%, czyli poziomu wyższego niż obecny udział marki Valtra w rynku ciągników w Polsce. Patrząc bowiem na strukturę gospodarstw rolnych z tego terenu, widzimy, że jest bardzo dużo gospodarstw rodzinnych, choćby z przedziału 150-200 ha, a nie brakuje też gigantów. Dostrzegamy w tym duży potencjał dla marek należących do koncernu AGCO.

Pomówmy zatem o drugim z nowych dilerów, czyli firmie Romanowski…
Poza argumentami, które dotyczą firmy Chempest, jednym z istotniejszych, które braliśmy pod uwagę podczas naszych rozważań, był fakt, że to nie tylko firma dilerska, ale i największy rolnik indywidualny w Polsce posiadający ok. 18 tys. ha oraz jeden z największych klientów AGCO w Europie. Oczywiście nie chciałbym, aby nasz biznes na tym terenie ograniczył się do wymiany parku maszynowego w tym gospodarstwie - podkreślić muszę, że odnotowujemy już sukcesy sprzedażowe zarówno w odniesieniu do firmy Romanowski, jak i Chempest.

Skoro zakłada Pan zwyżkę udziałów rynkowych na tym terenie, to jakie są oczekiwania pod tym względem w skali całego kraju?
Oczywiście są województwa w Polsce, gdzie ten udział rynkowy już jest znacznie wyższy. Dobrym tego przykładem jest nasz partner z Lubuskiego i Zachodniopomorskiego, czyli Agroma Gorzów, która w zeszłym roku osiągnęła prawie 8% udziału. Oznacza to, że zawojować rynek da się również z naszymi produktami. Marzeniem moim i moich mocodawców jest osiągnięcie dwucyfrowego udziału rynkowego. Co prawda ten cel jest bardzo ambitny, ale opierając się na silnych partnerach, można takie oczekiwania budować. 

W jakim stopniu te oczekiwania korespondują z Państwa prognozami rozwoju rynku ciągników rolniczych w Polsce w 2022 r.?
Na chwilę obecną, patrząc na rynek ciągników, jesteśmy bardzo optymistycznie nastawieni, gdyż mamy bardzo duży portfel zamówień. Obecnie czas oczekiwania na ciągniki Valtry wynosi najczęściej 6-8 miesięcy. Natomiast obawiam się rzeczy, na które nie mamy wpływu, a które mogą przeciwdziałać rozwojowi naszego biznesu. Wśród nich są oczywiście: polityka NBP i Rady Polityki Pieniężnej, sytuacja geopolityczna, zwłaszcza na styku Rosji i Ukrainy czy sytuacja na rynkach finansowych, wpływająca m.in. na kursy walut. Oczywiście niezmiernie istotny jest też czynnik pogodowy i odpowiedź na pytanie, jaki będzie maj? Jeśli w miarę mokry, to sądzę, że optymizm zakupowy będzie dalej utrzymany.
Przekładając to na rynek ciągników rolniczych, sądzę, że w niektórych segmentach mocy możemy zanotować spadki. Myślę jednak, że jeśli chodzi o sprzedaż mocniejszych ciągników, mogą być minimalne wzrosty. W końcu duże gospodarstwa czy usługodawcy, czy nawet firmy spoza branży rolniczej planują biznesy w dłuższej perspektywie.

Czy oznacza to koncentrację Państwa działalności w segmencie powyżej 150 KM?
Oczywiście będziemy starali się jak najmocniej powiększyć nasz udział w segmencie 150-250 KM. Jednak poza tym chcemy bardzo mocno się rozwijać w segmencie 100-140 KM, gdzie przed dwoma laty mieliśmy premierę serii G, która zyskała bardzo pozytywny odzew z rynku. Poza tym szykujemy premierę całkiem nowej serii ciągników, która będzie mieć miejsce w III kwartale 2022 r.
Niezależnie od tego fabryka Valtry w Finlandii cały czas pracuje nad zwiększeniem swojej wydajności. Wystarczy powiedzieć, że AGCO zainwestowało duże środki w nową lakiernię oraz fabrykę silników. 

Polecamy powiązane produkty z naszego sklepu:

Chcesz dowiedzieć się więcej? Czytaj atr express - zamów:

Bezpłatny egzemplarz Prenumeratę

Reklama
Najnowsze artykuły:
Reklama

Najnowsze z kategorii

Bądź na bieżąco!
Zapisz się do newslettera

Wyrażam zgodę na otrzymywanie od Boomgaarden Medien Sp. z o.o. treści marketingowych (newsletter) za pośrednictwem poczty elektronicznej w tym informacji o ofertach specjalnych dotyczących firmy Boomgaarden Medien Sp. z o.o. oraz jej kontrahentów.