Na początek naszej rozmowy chciałbym zapytać, w jakim zakresie firma Santander Leasing oferuje obecnie tzw. programy finansowania fabrycznego?
Są one podstawą bardzo dobrych wyników osiąganych przez Santander Leasing w segmencie Agro. Naszym dużym sukcesem był rok 2020, ze wszech miar bezkonkurencyjny dla całej kategorii małych i średnich urządzeń.
W ubiegłym roku osiągnęliśmy bowiem rekordową dynamikę w stosunku do równie rekordowego dla nas wcześniej roku 2019 i to w czasach COVID-u. Jeśli chodzi o maszyny rolnicze, w 2020 r. udzieliliśmy finansowania za ponad 1 mld zł, co oznacza wzrost o 11,6% r/r. Segment Agro nie odczuł pandemii w takim stopniu, jak inne segmenty gospodarki - i po wiosennej niepewności bardzo szybko obroty wróciły do poziomów przekraczających rok 2019.
To samo dzieje się, jeśli chodzi o ostatnie miesiące. Cały segment maszyn i urządzeń w br. dotychczas urósł aż o 28%, a wzrosty nie omijają segmentu Agro. Zdecydowanym liderem są ciągniki, rosnące o 29% r/r. Na drugim miejscu są siewniki i rozrzutniki obornika, gdzie odnotowujemy wzrost o 17%, a na miejscu trzecim - opryskiwacze, ze wzrostem o 10% rok do roku.
Santander Leasing stawia na programy finansowania fabrycznego. Mamy ich już 14 w ofercie, a naszym głównym partnerem od wielu lat jest marka Kubota. Z czasem dołączyły do niej takie marki jak: Kverneland, Väderstad, Amazone, Lemken, Weidemann, SaMASZ, Krukowiak, Metal-Fach, Metaltech, Bury, Expom, a także nasze dwie ostatnie umowy z Pronar i Pichon.
To jest ponad 40% naszych operacji w segmencie rolniczym. Warto dodać, że konstruując te programy, czerpiemy z doświadczeń producentów. Jest to zarazem dalszy kierunek rozwoju - taka współpraca z producentami czy importerami przynosi najlepsze efekty.
Wymienia Pan producentów doskonale znanych polskim rolnikom. A zatem jakimi argumentami przekonaliście Waszych partnerów do podjęcia współpracy?
Od wielu lat jesteśmy jedną z głównych firm leasingowych w Polsce, które działają w tym segmencie - bijemy się o pierwsze miejsce w finansowaniu Agro. Mamy swój wypracowany brand, a do tego jesteśmy solidną i wiarygodną firmą zainteresowaną nieustannym rozwojem. Poza tym oferujemy dobre warunki finansowe i jesteśmy w stanie przedstawiać rozwiązania, w przypadku których stosunek ceny do jakości jest akceptowalny dla partnerów. Ostatnim, lecz równie istotnym faktem jest to, że jesteśmy bardzo elastyczni, jeśli chodzi o gamę produktów - oferujemy leasing, pożyczkę, która jest najpopularniejszym instrumentem, całą gamę ubezpieczeń. Suma tych rzeczy sprawia, że producenci czy importerzy są zainteresowani taką współpracą.
Oczywiście należy przy tym dodać, iż duży może więcej i z takiej współpracy możemy czerpać zarówno my jako firma leasingowa, co pozwala Santander Leasing generować wysokie obroty, ale także producent/importer, posiadający partnera, który jest w stanie szybko dostarczyć rozwiązania, z którym dzielimy się doświadczeniami - może dzięki temu czerpać know-how na temat aktualnych trendów na rynku. Połączenie tych wszystkich elementów sprawia, że taka forma współpracy daje pozycję uprzywilejowaną firmie finansującej czy też importerowi danego towaru.
W efekcie dzięki oferowanym przez nas programom finansowania sprzedaż produktów naszych partnerów rośnie. A to oznacza, że wymienione przeze mnie elementy działają, również w odniesieniu do klienta końcowego, czyli rolnika, który otrzymuje odpowiednio dobrane instrumenty finansowania ze względu na sezonowość czy warunki finansowe.
Przypomina to sytuację sprzed 20 lat w segmencie samochodów lekkich, kiedy zaczęto myśleć o takich instrumentach wsparcia. Dziś czołowi producenci samochodów mają własne banki i firmy leasingowe, które świadczą tego typu usługi, co jest najlepszym dowodem, że taka współpraca ma sens. I jest to również przyszłość na rynku Agro.
A zatem czy są jeszcze znaczący gracze na rynku maszyn rolniczych bez takich programów?
Moim zdaniem wszyscy duzi i większość średnich producentów korzysta z tego typu rozwiązań. Część z nich ma podpisane umowy globalne, jak np. Kubota. A co ciekawe, marka ta jedynie w Polsce współpracuje z Santander Leasing. Konkurencja na rynku Agro nie jest tak duża jak w segmencie samochodów lekkich, niemniej jednak można wyróżnić sporo podmiotów, które się w tym specjalizują. I prowadzimy z nimi konkurencyjną walkę - zdrowa konkurencja to czynnik, który jest na rynku potrzebny. Powiem tylko, nie zdradzając rzecz jasna żadnych szczegółów, że pracujemy nad kolejnymi partnerami handlowymi.
Analizując oferty dostępne na rynku, widać, że dużą popularnością nadal cieszy się zasada 3C, czyli „cena czyni cuda”…
Stopy procentowe dla klienta końcowego są niezwykle atrakcyjne. W przypadku segmentu Agro często mówimy o zakupach rzędu kilkaset tysięcy lub nawet ponad milion złotych. I nie dziwi, że minimalizowanie kosztów obsługi finansowej jest tym, co klienta interesuje. Pomimo niskich stóp w skali kilku lat odsetki przekładają się nieraz nawet na dziesiątki tysięcy złotych dodatkowych kosztów.
Pracuję w tej branży już ponad 20 lat i widząc coś za 0% z czystej ciekawości - zawodowej czy czysto ludzkiej - interesuję się danym rozwiązaniem. Wiadomo, że Polska jest nadal krajem na dorobku, więc obniżanie kosztów oznacza więcej pieniędzy w kieszeni statystycznego rolnika. I będzie mieć to znaczenie w najbliższych latach - tak uważają również producenci czy importerzy maszyn.
Według wielu dilerów rynek maszyn rolniczych w tym roku stoi pod znakiem dominującej pozycji producentów. W jaki sposób wpływa to na segment finansowania maszyn?
W 2021 r. największym zagrożeniem dla rynku jest kryzys na rynku krzemu i to co dzieje się z cenami stali, które bardzo mocno idą do góry. Oznacza to odroczone terminy dostaw. A nie mam wiarygodnych sygnałów z rynku, że ten kryzys mógłby zostać szybko zażegnany. I nasi partnerzy powtarzają, że ten rok będzie fantastyczny, jeśli zostaną zachowane cykle dostaw. Chciałbym wierzyć, że rynek nie znosi próżni i uda się wrócić do normy w IV kwartale br., ale to bardziej myślenie życzeniowe.
Na pewno jednak problemem są też wysokie ceny maszyn, choć czynnikiem łagodzącym są wysokie zyski, które w tym sezonie generują gospodarstwa rolne. Wiemy jednak, że rynek cen płodów rolnych podlega różnym cyklom i jeśli w ślad za wzrostem cen maszyn nie będzie postępował wzrost rentowności gospodarstw, rolnicy będą znacznie wolniej wymieniali swój park maszyn. To odbije się negatywnie na poziomie sprzedaży maszyn nowych w najbliższej przyszłości.
Jak dziś programy finansowania fabrycznego różnią się od tych sprzed 5-10 lat?
Możemy to przeanalizować na przykładzie marki Kubota - nasz program rozwija się wraz z rozwojem tej marki na rynku polskim. Kilka lat temu Kubota była znana przede wszystkim z ciągników lekkich i średnich, i głównie ten segment wspieraliśmy. Ale w ostatnich latach bardzo dobre wyniki osiąga ze swoją serią M7, co oznacza, że z coraz większym powodzeniem atakuje segment ciągników ciężkich. Jesteśmy obecni tam, gdzie marka chce wspierać swoje produkty.
Jakiś czas temu nasze promocje opierały się głównie o warunki finansowe - oprocentowanie 0% czy obniżone odsetki. Jednak od pewnego czasu uzupełniamy te rozwiązania o produkty ubezpieczeniowe - przy zakupie ciągnika ubezpieczenie na pierwszy rok jest za przysłowiową złotówkę. Oznacza to ofertę kompleksową - dodatki ubezpieczeniowe zaczynają być stałym elementem naszej oferty. I to są główne kierunki rozwoju.
W jakim zakresie będą rozwijać się w Pana opinii tego typu rozwiązania?
Rynek cały czas ewoluuje, choć trudno w tym zakresie wymyślić proch. Na pewno rozwój tych produktów będzie się opierał nie tylko o ubezpieczenia z gamy komunikacyjnej, ale także z gamy bank assurance. Widzimy także rosnące zainteresowanie finansowaniem wynajmu. Zjawisko to jest póki co niszowe, ale obecne i na pewno będzie się rozwijało. Wydaje się, że również rolnictwo - choć nie na przestrzeni najbliższych lat - będzie zainteresowane tą formą finansowania. Docierają do nas również nietypowe zapytania, np. o leasing… krów.
Widzimy też koncentrację produkcji rolnej - spada ilość mniejszych gospodarstw rolnych, a rośnie tych wysoko specjalizowanych, wielohektarowych. Na pewno będziemy rozwijać segment finansowania zakupów gruntów rolnych wspólnie z Santander Bank Polska. Nasza analiza rynku wskazuje, że ta koncentracja będzie postępować.
Pora roku i złożenie wniosków o dopłaty przez rolników, zasobność polskich gospodarstw rolnych w tym sezonie sprawiają, że ich chęć do zakupów jest duża. Mam nadzieję, że cykle dostaw nie będą poważnie zakłócone, więc głęboko liczę, że sprzedaż w III kwartale będzie nadal bardzo owocna i rynek poradzi sobie z największymi problemami, o których już mówiłem. A w nieco dalszej perspektywie: na pewno będziemy mieli troszkę słabszy okres przejściowy pomiędzy kolejnymi transzami środków unijnych.
A kiedy nastąpi szczyt? Od wielu lat słyszę o „górce”, ale od 3 lat, kiedy pracuję na tym rynku, widzę, że nadal jest pole do tego, aby mechanizacja gospodarstw nadal się rozwijała. Dlatego sądzę, że przez najbliższe 3-5 lat tej mitycznej „górki” nie osiągniemy.
