Aby zrozumieć ten chlubny wyjątek, należy w pierwszej kolejności odpowiedzieć na pytanie, cóż może łączyć tak różne od siebie firmy - zarówno pod względem geograficznym, wielkości i oferowanego asortymentu - jak HBT Kroczyce z Górnego Śląska, Jaskot z Dolnego Śląska czy Rolserwis z Mazowsza? Najprościej jak tylko można - kiedy nie wiadomo o co chodzi, chodzi o wspólny interes, czyli o pieniądze.
Korzyści niematerialne i materialne
Jednym z pierwszych ambasadorów sieci Promodis w Polsce była firma Rolserwis z siedzibą w Płocku. – Rozpoczęliśmy wspólną przygodę w 2008 r. za sprawą Mirosława Tokaja, ówczesnego prezesa firmy. Znał on dobrze francuskich udziałowców Promodisu i ich organizację, w ramach której mogą się wzajemnie wspierać. Poza tym mają pełną ofertę umożliwiającą budowę sklepów samoobsługowych - a w tym czasie szukaliśmy ciekawej koncepcji organizacji sklepu z częściami zamiennymi - czy centrów maszyn. Decydująca dla naszego przystąpienia do sieci była możliwość wspólnego realizowania zakupów. Niedługo po naszym akcesie uruchomiliśmy jeden z pierwszych w Polsce sklepów samoobsługowych w branży rolnej, według koncepcji Promodisu, z pełnym wsparciem w tym zakresie – wspomina Wojciech Obidowski, dyrektor Rolserwis.
Z czasem dołączały kolejne firmy handlowe, jak np. Jaskot z dolnośląskiego Siekierczyna. – Zaczęliśmy dostrzegać, że mimo znakomitej koniunktury, która była dla całej branży np. w 2012 r. na horyzoncie widać wyzwania i problemy. I łatwiej rozwiązuje się je pracując w grupie - czy to w ramach naszej marki głównej którą jest Deutz-Fahr czy z innymi dilerami. W efekcie trochę przypadkowo w 2013 r. wybraliśmy się do Francji, aby zobaczyć jak tam wygląda struktura Promodisu i jakie korzyści będzie można osiągnąć z członkostwa w tej grupie – mówi Grzegorz Jaskot, współwłaściciel firmy Jaskot. Korzyści te okazały się na tyle przekonujące, iż również ta firma zdecydowała się na akces do Promodisu. Czy było warto? – Mamy lepszy ogląd rynku, lepiej go rozumiemy, gdyż spotykając się, możemy wymienić się wieloma informacjami. To są korzyści niematerialne, które po jakimś czasie też się materializują. Wartością namacalną jest z kolei stworzenie grupy zakupowej, która pozwala nam na uzyskiwanie lepszych cen zakupu, co pozwala być bardziej konkurencyjnym na rynku – uważa Grzegorz Jaskot, a twierdzenie to potwierdza dotychczasowa współpraca firmy HBT Kroczyce, która związała się z siecią Promodis w 2015 r. – Trafiliśmy tutaj z polecenia firmy Pilar-Tech. Mogliśmy się naocznie przekonać, jaka jest idea tego zrzeszenia i muszę powiedzieć, że szybko nam się ona spodobała. Chodzi tu przede wszystkim o ideę sklepów Promodisu oraz możliwość dokonywania wspólnych, grupowych zakupów - będąc samemu, nie jesteśmy w stanie efektywnie konkurować na tym rynku. Nie są to może szalone korzyści, ale zawsze coś z tego mamy. Na pewno byłoby nam ciężej, gdybyśmy byli sami – twierdzi Bartłomiej Nędza, współwłaściciel firmy HBT Kroczyce.
Filarem działalności firmy jest także sprzedaż maszyn rolniczych wielu znanych marek wybieranych przez samych dilerów, gwarantujących szybką dostawę maszyn oraz atrakcyjne sposoby finansowania. Promodis to także oferta usług serwisowych, a także części zamiennych. – Mamy trzy sklepy samoobsługowe z częściami zamiennymi, które od początku współpracują z dostawcami Promodis. Natomiast w tym roku otworzyliśmy placówkę w koncepcie Promodis. Bardzo pozytywnie odebrali to sami klienci, gdyż sklep jest przejrzysty, poukładany i ekspozycja towaru jest bardzo szeroka, co przekłada się na zwiększenie obrotów w tych grupach produktowych, które wcześniej sprzedawały się słabiej. Większość obrotów realizowanych za pośrednictwem Promodisu realizujemy „na częściach”, co stanowi około 5% obrotów całej firmy – wyjaśnia właściciel firmy Jaskot.
Inteligencja w grupie
W rozmowach z wszystkimi bez wyjątku członkami Promodisu słowo-klucz to „inteligencja grupowa”, która ma szczególnie duże znacznie, gdyż przez ostatnią dekadę drastycznie zmieniły się realia funkcjonowania producentów maszyn rolniczych i ich relacji z własnymi dilerami oraz rolnikami, którzy również ewoluują, tak jak rynek. Z tej perspektywy należy bowiem szczególnie docenić możliwość współdziałania. – To był właściwy kierunek rozwoju. Podobnie jak rolnicy możemy wspólnie z innymi dilerami wymieniać się dobrymi praktykami. Potrafimy jeden drugiego pouczyć czy skrytykować, a także wskazać możliwości rozwoju. I to się nazywa inteligencja grupowa. Często się spotykamy i dochodzimy podczas tych spotkań do ciekawych wniosków, co jest bardzo dobre z punktu widzenia rozwoju naszych firm - łatwiej nam chociażby szukać nowych dostawców – przekonuje Wojciech Obidowski. Nie jest w tej opinii odosobniony. – Wraz z innymi właścicielami firm spotykamy się raz w miesiącu i omawiamy bieżącą sytuację rynkową, mówimy o zamówieniach czy kolejnych projektach, które chcemy wdrożyć. To wartość, o której w normalnych warunkach trudno byłoby nawet mówić - nie jesteśmy dla siebie konkurencją, gramy do jednej bramki, przez co nasze rozmowy są szczere. Możemy w ten sposób zyskać bezcenne informacje, co słychać w koncernie jednym czy drugim, czy znaleźć sposoby na rozwiązanie wielu problemów – podkreśla Bartłomiej Nędza.
Pozytywy spółki
Promodis czyni starania związane z pozyskaniem nowych firm, które chcą współpracować w tych ramach. – W Polsce pokutuje powiedzenie - „mówiły jaskółki, że niedobre są spółki”. Ale Promodis to nie jest typowa spółka. Współpraca tego typu wymaga bardzo otwartej głowy ze strony udziałowców i jego ludzi. Dlatego też nie każdy, kto prowadzi firmę handlową - małą czy dużą, się do tego nadaje. Nasza inteligencja grupowa ma zastosowanie tylko wtedy, gdy jeden mówi, a wszyscy słuchają, po czym wypracowują jak najlepsze rozwiązania. Nie brak w branży podmiotów, które działają na zasadzie - „to jest moje, koniec i kropka, i nikt nie będzie mówił mi, co mam robić, gdyż ja wiem najlepiej” - mieliśmy do czynienia z takimi firmami, ale historia naszej współpracy była bardzo krótka. W sieci Promodis wspólnie prowadzimy ten biznes, wykorzystujemy własne doświadczenia, przestrzegamy przed złymi decyzjami - wymaga to jednak pewnych cech charakteru, które wcale nie tak łatwo znaleźć. Obecnie nasza sieć pokrywa 60-70% obszaru Polski i chcemy wiązać się z firmami, które umożliwią nam pełne pokrycie kraju, a nie robienie sobie wewnętrznej konkurencji. Promodis, mając solidne podstawy finansowe, jest również bardzo atrakcyjnym klientem dla wielu dostawców. Zamawiamy u naszych dostawców znaczące ilości towaru zazwyczaj w martwym sezonie i bardzo często płacimy w dniu dostawy lub wcześniej. Do tego wspólny marketing produktów, organizacja szkoleń zespołów handlowych - i recepta na sukces gotowa – twierdzi Wojciech Obidowski. Pewnym paradoksem jest, że im sytuacja rynkowa trudniejsza, tym chętniej firmy patrzą na perspektywę ewentualnej współpracy. Zwycięża bardziej obronne myślenie, a dystrybutorzy maszyn rozglądają się, z kim mogą połączyć swe siły, aby znaczyć więcej np. w relacjach z producentami. Przykład Promodisu pokazuje, że w takim wypadku możliwość oddziaływania na dostawców jest znacznie większa. Czy oznacza to rozszerzenie działalności tej międzynarodowej sieci? A może powstanie kolejnych tego typu inicjatyw?
Grzegorz Antosik
