Proszę o przybliżenie poszczególnych etapów budowania struktury Manitou Polska - kamieni milowych na wszystkich rynkach, za które odpowiadacie.
Manitou oficjalnie w Polsce rozpoczęło działalność w 2004 r., zatrudniając dwóch pierwszych ludzi, którzy zajęli się budowaniem sieci dilerskiej. Ja dołączyłem do firmy dwa lata później i choć mieliśmy już kilku dilerów w Polsce, rynek był wtedy jeszcze bardzo mały - sprzedaż ładowarek teleskopowych raczkowała i kształtowała się na poziomie kilku, kilkunastu maszyn rocznie. Rozpoczęliśmy też budowę załogi w Polsce, a w 2012 r. przenieśliśmy się z Obornik koło Poznania do Warszawy.
W tym samym roku powierzono nam opiekę nad kolejnymi trzema krajami - Czechami, Węgrami i Słowacją. Kolejną bardzo ważną datą był styczeń 2021 r., kiedy to zarząd Manitou powierzył nam opiekę i nadzór nad wszystkimi krajami bałkańskimi i Turcją. W sumie jest to 14 nowych państw. Do obsługi tak dużego obszaru wykorzystujemy oczywiście organizację Manitou Polska oraz naszą placówkę w Rumunii. Generalnie wspieramy dilerów i lokalnych pracowników w rozwoju tego biznesu. To jest pomoc dla sieci dilerskiej, która już jest tam poukładana w szkoleniach produktowych i w szkoleniach technicznych, marketingowych, itp.
Coraz częściej w branży dochodzi do sytuacji, gdy firmy zachodnie powierzają placówkom w Polsce nadzór nad wieloma innymi rynkami. Z czego to wynika?
Wydaje mi się, że Polska jest coraz lepiej postrzegana. W naszym kraju jest mnóstwo bardzo pracowitych, wykształconych i rzetelnych ludzi, którzy udowodnili koncernom, że mogą być wzorem i super przykładem, jak się powinno pracować. To zaufanie przychodzi z czasem, ale uważam, że polskie kadry są coraz lepsze i widzę wokół siebie mnóstwo ludzi, którzy są na wysokim poziomie, również jeśli chodzi o organizację pracy i lojalność wobec firmy.
Sam wiele lat pracowałem w Anglii i też sporo się tam nauczyłem. Zawsze powtarzam, żeby umieć się uczyć od lepszych. Jeżeli ktoś to potrafi, to kwestią czasu jest osiągnięcie przez niego odpowiedniego poziomu. Niestety, wielu Polakom ciężko jeszcze się do tego przyzwyczaić i uważam, że to jest problem organizacji pracy, rzetelności, dbania o jakość tego, co robimy dookoła nas.
Cieszy mnie i jest to dla mnie spora motywacja, że nam ktoś powierza takie zadania, bo to świadczy o zaufaniu i o tym, że to co robimy tutaj przez tyle lat, dziś procentuje.
Jak wcześniej wyglądał biznes w krajach, które od 1 stycznia weszły pod skrzydła Manitou Polska? Skąd decyzja o przekazaniu tego biznesu właśnie Polsce?
Te kraje od wielu lat były pod opieką Manitou Rumunia - oddziału, który funkcjonuje już od kilkunastu lat. Biorąc pod uwagę fakt, że wolumen sprzedaży na tych rynkach dość szybko rósł w ciągu ostatnich lat, zarząd we Francji uznał, że Polska może być bardzo dobrą organizacją dla wsparcia organizacji rumuńskiej i w efekcie przekazał nam nadzór nad tym biznesem. Nasza firma jest bardziej doświadczona i jest dużo większa, ma rozbudowany dział marketingu i serwisu, prowadzi szkolenia techniczne, są też eksperci produktowi, którzy mogą np. szkolić dilerów i ekipę z Rumunii. Poza tym to wyraz zaufania do mnie i całego zespołu, żeby pewne rzeczy poukładać.
Pomimo panującej pandemii udało mi się odwiedzić kilka z tych krajów i zobaczyć, jak wyglądają te rynki. I powiem szczerze, byłem bardzo pozytywnie zaskoczony potencjałem rozwoju i profesjonalizmem dilerów. W końcu wiele z tych krajów należy też do UE i wzoruje się na rynkach zachodnich. Nawet Turcja, która jest regionem tzw. drugim dla Manitou, gdzie obowiązują niższe normy emisji spalin, w 2022 r. zaostrza przepisy w tym zakresie, co oznacza zamianę maszyn z normą Stage IIIA na Stage V.
Jak w poszczególnych krajach wyglądają sieci dystrybucji produktów z grupy Manitou?
Polska jest dość specyficznym krajem, jeśli spojrzymy na cały region, dlatego że w naszym kraju mamy dużą sieć dilerską, co wynika z kilku kwestii. Przede wszystkim Polska jest dużym krajem, a poza tym nie mamy takich partnerów, którzy byliby w stanie pokryć cały kraj.
W wielu państwach z naszego terenu mamy po jednym dilerze lub też po dwóch dedykowanych do rolnictwa i budownictwa, bo przecież te kraje, jak np. Czechy, Węgry i Słowacja są dużo mniejsze i podobnie mniejszy jest potencjał ich rynków. Tak samo jest zresztą w krajach bałkańskich, a co ciekawe, również w Turcji, choć rynek ładowarek jest tam potężny.
Który model sprzedaży stwarza większą trudność dla osoby zarządzającej, z perspektywy prowadzenia biznesu i rozmów z dilerami?
Na pewno jest dużo łatwiej współpracować z dużym dilerem, który pokrywa cały kraj, czy w kraju, gdzie mamy dwóch dilerów. Skala problemów, gdy ma się 10 czy 15 partnerów bądź 1-2 jest zupełnie inna. Oczywiście ci dilerzy są silni finansowo, tak więc nie mają problemów z płatnościami czy zatorów finansowych. Minusem jest dużo wyższe ryzyko dla naszego biznesu, gdyby któryś z takich dystrybutorów wpadł w poważne kłopoty.
Zazwyczaj są to dilerzy multibrandowi, mają również inne produkty w ofercie. W większości krajów to są dilerzy flagowych czołowych marek np. w Rumunii diler John Deere, w Bułgarii np. diler Fendta, Valtry. W przypadku Turcji sprzedaż maszyn Manitou stanowi 70-80% obrotu naszego dilera, co znaczy, że jesteśmy dla niego kluczowym dostawcą.
W przypadku małych dilerów, sprzedających np. 20-30 maszyn rocznie tak jak w Polsce, trudniej jest negocjować, planować inwestycje czy podniesienie standardów. Waga biznesu Manitou jest dużo mniejsza w stosunku do biznesu ciągników czy innych marek, dlatego nie jestem fanem bardzo rozdrobnionej sieci sprzedaży. Diler musi z czegoś żyć i w przypadku, kiedy maszyn sprzedaje dużo więcej, to wartość marki jest dla niego znacznie wyższa.
A jeśli chodzi o inne kraje, czy nie obawiacie się scenariusza podobnego do rynku polskiego, gdzie do sieci John Deere trafiły ładowarki Kramer i z częścią dilerów musieliście zakończyć współpracę mimo długiej historii i dobrych wyników sprzedaży?
Jest to ryzyko, które analizujemy od kilku lat, bo większość koncernów ciągnikowych wprowadza ładowarki teleskopowe swojej produkcji lub w ramach podpisywanych umów o partnerstwie. Czas pokazuje, że nie jest to jednak takie proste. Dla nas dużą wartością jest to, że Manitou po tylu latach działania na rynku ma dość silną pozycję i tym dilerom w większości bardzo zależy by tę markę utrzymać - duża część z nich powiedziała, że nie rozstanie się z Manitou.
Niezależnie od tego staramy się szukać potencjalnych rozwiązań. Na szczęście są firmy, które jeszcze nie mają ładowarek lub chętnie zmienią aktualną ofertę na Manitou, stąd też wydaje mi się, że na razie wszystko jest pod kontrolą. Dzisiaj sieć dilerska jest silna, szkolimy ludzi, żeby opieka serwisowa była jak najlepsza. Uważam , że to jest nasza siła i to nam też daje stabilność działania, a co czas pokaże, to zobaczymy.
Na rynku polskim pozycja Manitou jest mocna i stabilna. Jak sytuacja wygląda na pozostałych rynkach, którymi zawiaduje Manitou Polska?
Nie lubię mówić o cyfrach i o udziałach w rynku, bo to są tematy poufne i delikatne. Poza tym nie lubię drażnić konkurencji, ale mogę powiedzieć, że w 13-14 krajach na obsługiwanych 18, Manitou ma pozycję lidera.
Jak wygląda obecnie działalność szkoleniowa realizowana na tych rynkach?
Szkolenia realizujemy w dwojaki sposób. W Polsce od kilku lat na pełnym etacie mamy szkoleniowca technicznego, który szkoli rocznie 400 mechaników. W tej chwili nie jest w stanie przerobić zapotrzebowania na szkolenia teoretyczne i praktyczne, które robimy na miejscu u dilerów i w siedzibie Manitou Polska, gdzie mamy do dyspozycji odpowiednie maszyny, silniki czy niezbędne narzędzia.
Jak na dzień dzisiejszy wygląda sytuacja na rynku ładowarek? Jaka jest dostępność maszyn i komponentów? Jakie są terminy dostaw?
Jest to ogromny problem i nie sądzę, aby lada chwila się skończył. Dotyczy to całego świata i producentów: samochodów, rowerów, telefonów, elektroniki itp. Jak Manitou sobie z tym radzi? To jest dość dobre pytanie. Z większością dostawców współpracujemy bardzo długo i mamy dość silne relacje. Manitou produkuje dużo maszyn, stąd też dla wielu z nich jesteśmy bardzo ważnym partnerem. A każdy wybiera dla siebie najpierw najważniejszych klientów.
Wydaje mi się również, że Manitou ma lepszą pozycję niż inni producenci ładowarek. Ale generalnie jest to ogromny problem, terminy są bardzo długie, dilerzy zamawiają na rok do przodu. I muszę powiedzieć, że tegoroczna sprzedaż byłaby znacznie wyższa, gdyby dostępnych maszyn było więcej - tak duże jest obecnie zapotrzebowanie. Nie jest to normalna sytuacja na rynku, kiedy po półtora roku wszyscy nauczyli się żyć z Covid-19, a dalej są tak potężne problemy i trudno zrozumieć, że poddostawcy komponentów nie są w stanie utrzymać stabilnej produkcji.
Jak te problemy wpływają na ceny maszyn? W jakim stopniu serwowane podwyżki wpływają na decyzje zakupowe klientów?
Na pewno mają jakiś wpływ, ale w tym momencie raczej nieduży, bo drożeje wszystko, więc wszyscy producenci choćby w minimalnym stopniu starali się to przełożyć na podwyżki cen nowych maszyn. Klienci to zaakceptowali, bo tak jak widzimy, maszyn brakuje, a sprzedaż idzie bardzo mocno jak nigdy wcześniej.
Manitou planuje uruchomienie we współpracy z innym podmiotem fabryki w Niemczech, która będzie produkowała ładowarki przegubowe, trafiające też do Polski i na rynki podległe. Jakie są perspektywy rozwoju tego produktu?
Wiążę bardzo duże nadzieje z rynkiem ładowarek przegubowych, który dla mnie jest ważny. Jednak z uwagi na brak produktów, w tym roku związany z przeniesieniem produkcji do Niemiec, nie byliśmy w stanie sprzedać tylu maszyn, ile moglibyśmy.
Dla mnie i dla naszych dilerów ważnym momentem było przejście na produkcję ładowarek pod marką Manitou - od tego czasu nasze udziały w rynku znacznie wzrosły. Produkcja maszyn spad znaku Mustanga w USA dosyć mocno nas ograniczała - to jest jednak spora odległość, długość dostaw, komplikacje, różnice walutowe, transporty, kontenery, itp. W momencie kiedy produkcja ruszy w Europie, jestem przekonany, że możemy bardzo dużo zwojować z tymi ładowarkami w Polsce i na innych rynkach.
