Chciałbym rozpocząć naszą rozmowę od koncepcji „Diler Jutra 3.0”. Na jakim etapie znajduje się obecnie wdrażanie tego programu na rynku polskim? W jakim czasie ma zostać zakończona cała operacja, której jednym z najbardziej widocznych elementów będzie znaczne zmniejszenie ilości dilerów marki John Deere?
John Deere (JD) rozpoczął proces konsolidacji sieci dilerskiej już w 2010 r. Rozwój marki w Polsce przebiegał zupełnie inaczej, dlatego też dziś w krajach, gdzie John Deere funkcjonuje dłużej, proces ten jest już znacznie bardziej zaawansowany. W największym stopniu zmiany te są widoczne na rynku amerykańskim, gdzie w miejscu małych, lokalnych dilerów pojawiły się wielkie organizmy. Dlatego też świadomość tych zmian sprawiała, że każdy z naszych partnerów biznesowych musiał uwzględnić w swojej strategii biznesowej to, że taki krok może się wydarzyć również na rynku polskim.
Proces zmian jest w trakcie realizacji i znajduje się już na ukończeniu. Nie mogę jeszcze powiedzieć, że został już sfinalizowany, ale prowadzimy rozmowy z partnerami biznesowymi i chcemy, aby te rozmowy zostały doprowadzone do końca za porozumieniem stron.
Ostatnie miesiące to czas intensywnej pracy, analiz oraz rozmów partnerów, czego efektem jest reorganizacja sieci, która wejdzie w życie od 1 listopada 2021 r. (szczegóły w ramce obok - przyp. red.). Wkrótce za pomocą własnych kanałów informacyjnych o szczegółach, w tym lokalizacji poszczególnych oddziałów poinformują sami dilerzy.
Wprowadzane zmiany wskazują, że w Polsce pozostaną duże podmioty reprezentujące markę John Deere. W jakim czasie ta mniejsza liczba dilerów ma zostać uzyskana? W jaki sposób te zmiany mają wpłynąć na sprzedaż poszczególnych produktów na rynku polskim?
Proces ten przebiega zgodnie z naszymi założeniami, a musimy przy tym brać pod uwagę, iż obie strony mają wobec siebie szereg zobowiązań, które chcemy w ramach stosownych porozumień należycie uregulować, aby ostatecznie każdy klient był zadowolony, a poziom obsługi nie ucierpiał.
Działamy zgodnie z wymogami, które muszą spełniać nasi partnerzy w sieci, ale skoro nie jesteśmy związani z nimi kapitałowo, mają zupełną swobodę zawierania różnego rodzaju umów czy porozumień pomiędzy sobą - co ma miejsce na rynku polskim.
Widzimy, że rolnik coraz bardziej wymaga maszyn profesjonalnych, inteligentnych, coraz większych mocy, na co zresztą postawił John Deere w swojej ofercie. Dlatego kładziemy nacisk na rozwój segmentu mocy powyżej 150 KM. Pomimo zmian w naszej sieci sprzedaży w 2020 r. zanotowaliśmy wzrost sprzedaży w Polsce, a wszystko wskazuje na to, że również w bieżącym sezonie nasi dilerzy osiągną zadowalające rezultaty. W tej chwili kluczowe jest zagwarantowanie dostępności maszyn dla klientów, co jest w tym sezonie jednym z wiodących tematów.
Jak przeprowadzić te zmiany w sposób najmniej dokuczliwy dla klientów i dilerów?
Przede wszystkim strategia ma przynieść korzyści dla klienta w postaci jeszcze większej specjalizacji dealera. Każdy z naszych przedstawicieli, przejmując nowy teren czy wchodząc we współpracę z innymi partnerami, będzie przechodził wewnętrzną reorganizację. Jest to etap, na który mamy mniejszy wpływ, ale liczymy na korzyści z tytułu synergii.
W przypadku większych podmiotów można łatwiej zautomatyzować pewne procesy biznesowe, jak również uzasadnić inwestycję w rozwój firmy. Ponadto bardziej racjonalny jest zakup systemów pozwalających analizować i szybciej wykonywać pewne procesy, chociażby zamówień, obsługi klienta, gwarancji, serwisu czy wewnętrznej komunikacji na linii diler - John Deere.
Nasze systemy mogą być bardziej kompatybilne, co pozwoli np. zautomatyzować zarządzanie stanami magazynowymi dilerów, m.in. poprzez analizy zapotrzebowania na maszyny. Możemy w ten sposób wspierać naszych partnerów handlowych, ale nie można mówić przy tym o ich zastępowaniu. To w dalszym ciągu dilerzy będą mieć wiodącą rolę w kontaktach ze swoimi klientami i ich obsłudze.
Sądzę, że z perspektywy dilera zmiany te są równie dynamiczne. W efekcie muszą działać szybko, żeby wdrożyć działania na nowym terenie, powołać odpowiednie kadry i je przeszkolić. Zresztą właściwe osoby na właściwym miejscu to priorytet dla każdej firmy. Kolejną rzeczą jest lokalizacja punktów w strategicznym miejscu, umożliwiającym wykonywanie obsługi na profesjonalnym poziomie.
Wszystko to po to, aby sprostać oczekiwaniom klientów, którzy niezależnie od zachodzących zmian oczekują sprawnej obsługi i ciągłości dostaw. W tym zakresie wspieramy naszych dilerów, aby wchodząc na nowy teren działania wiedzieli, jakim magazynem powinni dysponować. Klient ma bowiem poczuć, że zyskał jeszcze bardziej profesjonalnego partnera, który może więcej.
Finalnie odległość do dilera nie zwiększy się.
Czas dotarcia klienta do punktów dilerskich zostanie zachowany na takim samym poziomie, jak dotychczas, czyli nie dłuższym niż 60 minut. Ważne, że dzięki zmianom te organizmy stają się większe i silniejsze, a także bardziej efektywne.
Mogą dzięki temu łatwiej pozyskiwać i rozwijać młode talenty, których potrzebujemy do obsługi klienta na najwyższym poziomie. Więksi dilerzy są w stanie zaoferować atrakcyjne ścieżki rozwoju kariery - chcemy, aby diler John Deere stał się miejscem pracy, do którego pracownicy będą jeszcze chętniej dołączać.
Jak w związku z podjętymi działaniami rysuje się przyszłość spółki John Deere Polska?
John Deere Polska zatrudnia obecnie około 240 osób, co pokazuje, że obecność koncernu w Polsce w ostatnich latach mocno się zwiększyła, głównie za sprawą działu obsługi wewnętrznej naszych struktur. Tak więc obecność John Deere`a w Polsce jest nie tylko zabezpieczona, ale też stale rośniemy przez rozwijanie różnych gałęzi naszych struktur, co wiąże się ze zwiększeniem zatrudnienia.
Przyszłością jest zaś rozwijanie działalności szkoleniowej - dla klientów i dilerów - nie tylko z Polski, a także w ramach szkoleń wewnętrznych. Jeśli chodzi o naszą lokalizację w Tarnowie Podgórnym, chcemy, aby było to centrum szkoleniowo-medialne dla tej części Europy. Oczywiście Covid-19 nieco przebranżowił nas w kierunku zdalnych szkoleń, ale one również odbywają się z tej lokalizacji.
Jednym z elementów zmian jest reorganizacja struktury raportowania i część osób poza tym, że zajmuje się Polską, ma pod opieką również inne kraje ościenne. Zmieniła się struktura organizacyjna i np. działania administracyjne zostały przeniesione do obsługi regionalnej.
Generalnie przybliżyliśmy strukturę menedżerską i skróciliśmy ścieżkę raportowania, co oznacza, że np. dział serwisu odpowiada bezpośrednio naszej organizacji regionalnej. Chcąc jak najszybciej odpowiadać na problemy i wyzwania klienta oraz dilera, nie potrzebujemy aż tylu szczebli zarządzania - łańcuch decyzyjny powinien być optymalnie skrócony, co będzie korzystne dla wszystkich, także dla klientów końcowych.
Marka John Deere utrzymuje dwucyfrowy udział na rynku ciągników rolniczych. Jaka jest jednak sprzedaż innych istotnych grup maszyn - kombajnów zbożowych, sieczkarni, pras zwijających, opryskiwaczy?
Rynek maszyn rolniczych w tym roku bardzo mocno się rozwinął i jak sądzę, podobnie będzie w roku 2022. W przypadku kombajnów John Deere koncentruje się na produktach z grupy Power Group 5 i wyżej. Jeszcze nie zakończyliśmy sezonu sprzedażowego, ale właściwie sprzedamy wszystko to, co dostarczyliśmy do Polski, co oznacza wzrost o 40% w stosunku do ubiegłego roku.
Duży wzrost sprzedaży - rzędu 20-30% widzimy także w sieczkarniach, a w mniejszym zakresie również naszych pozostałych produktów, czyli opryskiwaczy i pras. Wolumen sprzedaży w poszczególnych grupach maszyn znacząco rośnie, co pokazuje, że rolnicy są nadal zainteresowani inwestowaniem w maszyny i wybierają John Deere.
Spodziewamy się, że rolnicy będą w dobrym nastroju inwestycyjnym również w przyszłym roku, poszukując nowoczesnych maszyn i technologii oraz wyższej efektywności na polu, co rzecz jasna pozwalają uzyskać maszyny John Deere.
Kilka tygodni temu miała miejsce premiera serii kombajnów X9. Jakie są perspektywy odnośnie sprzedaży w tej grupie maszyn?
Od kilku lat widzimy ewolucję rynku kombajnów w Polsce w kierunku wyższych mocy. Decyduje o tym efektywność, warunkowana coraz mniejszą ilością operatorów, a także coraz krótsze okienka pogodowe. Widzimy zatem duże zainteresowanie kombajnami X9, zapewniającymi wyższą wydajność i komfort pracy - podpisaliśmy już pierwsze kontrakty na przyszły rok. Zainteresowanie tą maszyną w Polsce jest bardzo duże.
W ofercie dilerów marki John Deere pojawiły się także ładowarki Kramer. Czy należy spodziewać się, iż produkty te niebawem zostaną znakowane logiem JD, czy też kontynuowany będzie obecny model sprzedaży?
Wszyscy autoryzowani dilerzy John Deere będą oferować bądź już oferują maszyny marki Kramer. Jest to produkt zyskujący coraz większą popularność dzięki swojej szerokiej ofercie, wszechstronności i niezawodności. Ładowarki w dalszym ciągu będą występowały w sieci John Deere z logo Kramer.
Jakie są oczekiwania odnośnie sprzedaży w 2022 r. i w kolejnych latach?
Po pierwszych rozmowach z naszymi partnerami biznesowymi i klientami widzimy rok 2022 jako czas dużego zainteresowania ze strony klientów inwestowaniem w maszyny rolnicze. I taką tendencję widzimy nie tylko w Polsce, ale w całym regionie. Naszą rolą jest pokryć zapotrzebowanie na maszyny. Czujemy, że ten rok może być kolejnym rokiem wzrostów, choć pytanie, czy tak gwałtownych i dynamicznych.
W całej gospodarce widzimy jednak wydłużenie łańcucha dostaw, przez co proces decyzyjny przyspiesza. Oznacza to planowanie zakupów ze znacznie większym wyprzedzeniem. Musimy zmienić proces planowania, tak żeby móc zapewnić dostawy. O ile bowiem biznes kombajnowy zawsze charakteryzował się tym, że trzeba było rzeczywiście planować zakupy wcześniej, tak np. ciągniki raczej wpadały w rytm regularnych dostaw. Teraz musimy dostosować się do nowych realiów.
Sieć sprzedaży John Deere w Polsce
(od 1 listopada 2021 r.)
- Agro-Efekt - terytorium woj. dolnośląskiego, opolskiego oraz wybrane obszary woj. wielkopolskiego oraz lubuskiego,
- Agro-Sieć Maszyny - terytorium woj. pomorskiego, kujawsko - pomorskiego,zachodniopomorskiego oraz wybrane obszary woj. lubuskiego, wielkopolskiego oraz mazowieckiego,
- Fricke Maszyny Rolnicze - terytorium woj. warmińsko - mazurskiego,podlaskiego oraz wybrane obszary woj. lubelskiego,
- Małolepszy Group - terytorium woj. łódzkiego oraz wybrane obszary woj. śląskiego oraz świętokrzyskiego,
- Rol-Brat - terytorium woj. mazowieckiego,
- Wanicki Serwis - terytorium woj. małopolskiego, podkarpackiego, świętokrzyskiego, śląskiego oraz wybrane obszary woj. lubelskiego,łódzkiego, mazowieckiego oraz opolskiego.
Polecamy produkty z naszego sklepu: 
