Kiedy koncern John Deere przeprowadził restrukturyzację sieci sprzedaży idącą m.in. w kierunku zwiększenia terenów działania poszczególnych dilerów, firma Raitech od wielu lat obsługuje już optymalny z tego punktu widzenia obszar około ćwierci powierzchni kraju…
Firma Raitech została założona w 1997 r. w Brzozie. Na początku byliśmy importerem New Holland na terenie Polski północnej. Później, po zakupieniu fabryki w Płocku, firma ta zwróciła się do nas o renegocjację umowy i tak zostaliśmy największym regionalnym dilerem działającym w Polsce północno-zachodniej.
Obecnie obsługujemy w pełni województwa: zachodniopomorskie i pomorskie, do tego częściowo województwa kujawsko-pomorskie, wielkopolskie i lubuskie. W momencie zmiany kontraktu z naszym głównym dostawcą pomyśleliśmy również o poszerzeniu naszej oferty o maszyny towarzyszące, stworzyliśmy nowe filie, po to aby być zawsze bliżej klienta.
Zakładamy obsługę klienta w promieniu od 50 do 100 km od naszego każdego oddziału. Jest to odległość bezpieczna dla rolnika, uwzględniając jego potrzeby serwisowe - w maksymalnie 2 h jesteśmy w stanie dotrzeć do naszych klientów z fachową pomocą. To budzi większe zaufanie odnośnie kooperacji, serwisu czy szybkiego dostępu do części zamiennych. Obecnie mamy 8 własnych oddziałów, każdy z działem sprzedaży, części zamiennych i serwisu. Filie znajdują się w Brzozie, tutaj jest centrala, a dalej są: Przytoczna, Śrem, Potęgowo, Tragamin, Garbatka, Szczecinek oraz Pyrzyce.
Przez lata Raitech opierał swoją działalność również o subdilerów. Dlaczego z czasem zrezygnowaliście Państwo w większości z tych umów?
Obecnie naszym jedynym subdilerem jest BHS Goleniów. Oczywiście mieliśmy jeszcze innych, ale usamodzielnili się i podpisując bezpośrednie kontrakty, również z firmą New Holland. Czasy się zmieniły, a my naszą działalność skierowaliśmy w stronę pracy w terenie. W przypadku subdilerów sprzedaż odbywała się głównie na miejscu, w firmie. Stopniowo nasze drogi się więc rozchodziły ze względu właśnie na preferowany model biznesowy.
Jak na podstawie tego modelu wygląda podział zadań w firmie?
W naszej firmie mamy ok. 150 pracowników, razem z uczniami, którzy się u nasz szkolą. Największą ilość osób mamy w serwisie, bo tam są największe potrzeby - stanowi to około połowy zatrudnienia. Do tego dochodzi jeszcze obsługa działów części zamiennych i sprzedaży, mniej więcej po 25 osób oraz nasza centrala z działem administracyjnym, czyli ok. 20 osób.
Mamy wieloletnie doświadczenie. Gdy nie było filii, cała organizacja i działalność firmy Raitech były prowadzone z centrali. Ten model się nie sprawdził, dlatego zorganizowaliśmy sieć oddziałów. Ostatnia filia powstała w 2017 r. Bycie dużym dilerem to więcej obowiązków, większa odpowiedzialność finansowa, osobowa, opiera się też na głównych produktach i dbaniu o właściwe udziały rynkowe. Można to zrobić, ale wymaga to dużego kapitału i operatywności działań. Mając duży teren, mamy większe możliwości, mając kilka regionów, łatwiej się również utrzymać na rynku, który wykazuje okresową zmienność.
Raitech to jednak nie tylko sprzedaż maszyn…
Powołaliśmy równolegle dwa dodatkowe biznesy. Finansowanie dilerskie maszyn, jako RaiFinance dla zapewnienia kompleksowej obsługi inwestycji związanych z zakupem maszyn rolniczych, finansowania pomostowego dla inwestycji z dofinansowaniem z UE oraz w kwestii udzielania kredytów i leasingów z dopłatą producentów maszyn. Wszystko odbywa się u nas na miejscu. Nasza kompleksowa opieka obejmuje również ubezpieczenia i przedłużenie gwarancji. Dopasowujemy naszą ofertę zawsze do aktualnej sytuacji rynkowej.
Dobrze działający diler powinien koszty swojej działalności pokrywać poprzez części zamienne i serwis. Tak nas uczono, że sprzedaż nowych maszyn jest tylko dodatkiem. Jest to trudne do wykonania, ale jesteśmy blisko uzyskania takiego stanu. W Europie Zachodniej się to udaje i tam dilerzy utrzymują się głównie z serwisu. Drugą drogą biznesową jest RaiParts - nasz dział części zamiennych nieoryginalnych. W przypadku starszych maszyn ma to duży sens, mamy mobilnych sprzedawców i to bardzo dobrze działa. Zamienniki, które oferujemy, są wysokiej jakości, klienci są zadowoleni, a z czasem dokonują u nas także zakupów nowych maszyn. Mamy profesjonalną stronę internetową i sami kierujemy rozwojem i promocją naszej marki. Mamy pomysły na dalsze działania i nowe projekty.
Mówi Pan o finansowaniu, więc jakie, w erze dawno niewidzianych, wysokich stóp procentowych, jest zainteresowanie rolników kredytami?
Większy udział mają dziś zakupy gotówkowe, wielu rolników zrezygnowało także z różnych projektów ze względu na wysokie koszty kredytów. Odsetki na poziomie 12% w porównaniu z obowiązującymi niedawno odsetkami 4-5% robią bardzo negatywne wrażenie. W momencie gdy stopy procentowe się ustabilizują, ludzie zaczną kalkulować, co im się opłaca.
Wracając jednak do sytuacji rynkowej - jak zmienia się struktura klientów?
W naszej ofercie mamy sprzęt wysokiej jakości zarówno zagranicznych, jak i krajowych producentów. Obsługiwaliśmy dużych klientów, raczej nie było takich z areałem poniżej 10 ha. Ten segment rynku mieli inni, lokalni dilerzy. Dzisiaj duże firmy nie korzystają już z dopłat unijnych, bo dopłaty są dla nich zbyt niskie. Zakupy są głównie za gotówkę, a ci mniejsi rolnicy wstrzymują się z inwestycjami.
W zeszłym roku w Polsce zarejestrowano ok. 14 tys. ciągników. Na ile poziom ten odzwierciedla rzeczywistą chłonność rynku?
Według mnie jest to zupełnie normalny poziom. Okres eksploatacji traktora w działalności rolniczej to ok. 5 lat. Wchodzą nowe rozwiązania, technologie itd. Rolnicy chcą wymieniać sprzęt na bardziej nowoczesny. Nawet jeżeli jest kryzys i sprzedaż spada, to i tak w końcu przychodzi czas, że trzeba ten sprzęt wymienić.
Patrząc na niższą ilość rejestracji w 2022 r., wymienić trzeba dwa czynniki hamulcowe: spowolnienie gospodarcze oraz ograniczoną podaż nowych ciągników na rynku. Ludzie nie chcą jednak trzymać gotówki i widmo inflacji generuje zakupy. Z drugiej strony, drogie kredyty dla niektórych opóźniają inwestycje w maszyny.
Jakie są terminy realizacji zamówień?
Sytuacja w wielu fabrykach jest wciąż nieustabilizowana. Opóźnienia są nieraz duże. Tak jest w przypadku wszystkich maszyn - brakuje elementów montażowych, zakłócone są łańcuchy dostaw. Nam udało się na szczęście dostarczyć wszystkie kombajny do końca lipca. Dziś pozytywem jest też widoczna obniżka kosztów stali, która przełoży się wkrótce na koszty produkcji maszyn. Ograniczony jest eksport na Wschód, dlatego towar w większej ilości może trafiać do Polski. Wzrost cen maszyn jest dla mnie niezrozumiały i nie powinien być tak wysoki - dla nikogo ta sytuacja nie jest dobra. Producenci maszyn wolą stabilną sprzedaż, nie preferują takiej nerwowości na rynku. Duże wahania cen są też niekorzystne dla rolników, brakuje stabilności ułatwiającej podejmowanie decyzji. Trudno w takiej sytuacji prowadzi się biznes.
Jak w takiej sytuacji złożyć zamówienia na kolejny sezon?
W mojej ocenie w 2023 r. będziemy realizować środki, które zostały z PROW 2014-2020. Ministerstwo Rolnictwa zapewniło przedłużenie programu do połowy 2023 r., dzięki czemu będziemy mogli realizować wnioski agencyjne. Pieniędzy unijnych zostało jeszcze bardzo dużo. Sprzedaż w pierwszej połowie 2023 r. będzie więc wysoka, później się na pewno zmniejszy. Jeżeli tych pieniędzy nie wykorzystamy, będzie to duża strata dla naszej gospodarki. Nie wiadomo jednak, jaka będzie inflacja, jakie będzie bezrobocie, jaka będzie sytuacja na rynku. Schłodzenie gospodarki i działania polityczne też będą miały negatywny wpływ.
Mówi Pan o stabilności, jaką daje główny dostawca, a jak to wygląda z innymi markami?
Współpracujemy od lat z różnymi dostawcami. W ofercie mamy produkty Grimme, Joskin, Pöttinger, Dammann, a z polskich Metaltech, Unia, Expom, Krukowiak. Zaczynamy też szeroką współpracę z firmą Agro-Masz, robimy z nimi pokazy polowe i będziemy ich oficjalnym dilerem. W ten sposób poszerzamy krąg potencjalnych klientów.
Na koniec, jak Pan widzi perspektywę dla rynku wynajmu i usług?
Od 2000 r. mamy dział usług, w tym roku zarzuciliśmy jednak praktycznie tę działalność ze względu na niską opłacalność takiego biznesu. Wiadomo, jaki jest ten rynek, póki rolnicy nie są płatnikami podatku dochodowego, rozliczanie jest także utrudnione. Koszty usług stają się teraz zbyt wysokie, trzeba finansować i serwisować maszyny, ceny paliw też robią swoje i aby zarobić, skala działalności usługowej musi być odpowiednio duża. Wynajem również jest bardzo drogi i mało opłacalny dla rolników. Tylko jeśli ceny się unormują na odpowiednim poziomie, rynek będzie się rozwijał w tym kierunku.
Dziękujemy za rozmowę.
