[ATR] Wywiady [ATR] Aktualności KorbanekArbosRostselmash

Oferta Korbanka ciekawsza niż kiedyś

Data publikacji:
kombajn korbanek

W jaki sposób radykalna zmiana podstawowego asortymentu wpłynęła na funkcjonowanie firmy Korbanek? Jak ta podpoznańska firma dostosowuje się do zmian zachodzących - teraz i w najbliższych latach - w polskim rolnictwie? Na te i inne pytania odpowiedzi udziela Paweł Korbanek, prezes zarządu spółki z Tarnowa Podgórnego, w rozmowie z Grzegorzem Antosikiem.

W jaki sposób po zmianach w podstawowym asortymencie firmy Korbanek zmieniła się struktura organizacyjna? Na ile przyjęty model funkcjonowania sprawdza się w bieżących realiach rynkowych?

W zakresie lokalizacji struktura organizacyjna zasadniczo nie zmieniła się. Podstawowym ogniwem sieci sprzedaży jest diler lub nasz własny oddział, który w danym rejonie prowadzi sprzedaż maszyn, serwis i sprzedaż części, czyli potrafi kompleksowo obsłużyć klienta. Także ważne jest to, aby klient miał w miarę blisko do dilera lub naszego oddziału. W dalszym ciągu najważniejsze są dobre relacje dilera - sprzedawcy z rolnikiem wsparte innymi działaniami np. w mediach społecznościowych.

W czterech lokalizacjach: Wierzchowiska, Mroczeń, Pasłęk i Pokrzydowo, nastąpiła zmiana organizacyjna polegająca na zakończeniu współpracy z dotychczasowymi dilerami. Urządziliśmy tam nasze oddziały w pełnym zakresie, czyli sprzedaż maszyn, części zamiennych i serwis gwarancyjny oraz pogwarancyjny.

W 2018 r. przychody spółki Korbanek wyniosły ok. 214 mln zł, podczas gdy w rekordowym 2012 wyniosły blisko 477 mln zł. Jak zakończyliście Państwo rok 2019? Jakie są oczekiwania na 2020 r.?

Nasza oferta znacząco się zmieniła i czas, jaki trzeba poświęcić, aby wprowadzić nowe marki, wpływa na obroty. Teraz możemy powiedzieć, że obroty w nowych markach dynamicznie nam rosną, ale ponieważ kończymy wyprzedaż zapasów maszyn z dawnych dostaw AGCO - Fendt, MF, Fella - i ładowarek Kramera, który wszedł w skład firm z udziałami własnościowymi John Deere, to w łącznej wartości przychodów dużej różnicy nie będzie. Rok 2020 zakończymy, licząc rok do roku, lekkim wzrostem obrotów - stare się kończy, nowe się rozwija.

Pierwsze miesiące tego roku pokazują stopniowe budowanie pozycji na rynku ciągników przez markę Arbos. Jak w Pana opinii ukształtuje się sprzedaż Arbosa w najbliższych latach?

Arbos cały czas zwiększa swoją ofertę, a zaczynaliśmy od ciągników serii 5000 Global i ciągników sadowniczych. Potem doszły modele z serii 5000 Advanced, w tym roku wprowadziliśmy serię 2000 i 3000 - z mocami 25, 35 i 55 KM. W tym roku planujemy także wprowadzenie ciągników o mocy 65 i 75 KM, a w 2021 r. - 80, 90 i 100 KM. W planie jest wprowadzenie pod koniec przyszłego roku ciągnika 6-cylindrowego w segmencie ciągników 200 KM .

Widać zatem, że naszym celem jest zwiększenie sprzedaży m.in. poprzez zwiększenie oferty. Jest prawdopodobne, że do końca obecnego roku osiągniemy ok. 3-krotny wzrost ilości sprzedanych ciągników w stosunku do roku 2019.

Jak w tym trudnym roku dla sprzedaży maszyn żniwnych wygląda rynek kombajnów i udziały osiągane przez markę Rostselmash?

Sprzedaż kombajnów Rostselmash w tym roku wyniesie ok. 8-10% rynku. Przewidujemy, że za cały 2020 r. osiągniemy ok. 20-proc. wzrost ilości sprzedanych kombajnów w porównaniu do roku 2019.

Jak zatem wygląda długofalowa strategia rozwoju tej marki w Polsce?

Kombajny Rostselmash spotkały się z bardzo przychylnym przyjęciem przez rolników, mamy pełną ofertę produktową od 175 KM do 520 KM, począwszy od kombajnów 4-klawiszowych na rotorowych kończąc. Wprowadzamy te wszystkie modele na polski rynek. Rostselmash jest olbrzymią firmą, w każdym modelu produkuje bardzo duże ilości kombajnów, co sprawia, że jakość maszyn jest sprawdzona na olbrzymiej populacji i w wielu krajach. Na polskim rynku pracuje już ponad 160 kombajnów marki Rostselmash.

Naszym celem jest być znaczącym sprzedawcą kombajnów w Polsce. Jesteśmy specjalistą w sprzedaży i serwisowaniu kombajnów zbożowych. Zaczynaliśmy od kombajnów marki Bizon, następnie wdrożyliśmy od zera kombajny marki Claas, od samego początku przez 18 lat utrzymywaliśmy dla tej marki pozycję lidera na polskim rynku. Poza tym wdrożyliśmy realnie od zera sprzedaż kombajnów pod markami Fendt i Massey Ferguson na poziom znacznie wyższy niż obecne osiągnięcia tych marek. Jestem dobrej myśli w sprawie dalszego rozwoju sprzedaży kombajnów Rostselmash w Polsce - są to dobre i konkurencyjne maszyny.

W jaki sposób sprawdza się filozofia oferowania w poszczególnych grupach produktowych - np. w zakresie pras zwijających - maszyn różnych marek?

Dla rolnika który jest zainteresowany zakupem jakiejś maszyny dużym udogodnieniem jest to, że w jednej firmie może zobaczyć dwie lub więcej marek maszyn. Nie jesteśmy koncernem ani przedstawicielem jednego konkretnego koncernu i to daje nam możliwości zaprezentowania szerszej oferty, a więc lepszej obsługi klienta. W przeszłości przez wiele lat byliśmy importerem/dilerem wielomarkowym - m. in.: Claas, Fendt, Massey Ferguson - i to właśnie wtedy osiągnęliśmy najlepsze rezultaty.

I to nie dlatego że te marki od początku miały świetną opinię wśród polskich rolników - one nie miały żadnej opinii, nie miały w Polsce populacji, nie były znane. Różnorodność naszej oferty była dla klientów bardzo atrakcyjna. Klienci w Polsce mają bardzo zróżnicowany potencjał inwestycyjny, bardzo zróżnicowane potrzeby, zróżnicowane upodobania.

W ofercie Pana firmy nadal nie brakuje używanego sprzętu ze znakiem Fendt i MF. W jaki sposób rozwija się Państwa działalność na rynku wtórnym?

Mamy w ofercie maszyny używane MF i Fendt, ale to nie jest szczególnie celowe działanie. Mamy wiele marek maszyn używanych, które pochodzą od klientów kupujących nowe maszyny - używana maszyna rolnika jest często wpłatą do zakupu nowej maszyny. Małym wyjątkiem jest nasza oferta używanych ciągników Fendt, które szczególnie starannie - bardzo dokładnie je sprawdzamy zanim je kupimy - pozyskujemy z innych rynków. Wynika to z przywiązania naszych klientów do tego że ciągnik Fendt kupowało się u Korbanka - te maszyny należą do naszej oferty uzupełniającej, a nie do podstawowej.  Ale również do tych maszyn zapewniamy serwis i dostępność części zamiennych.

Jak obecnie radzi sobie Pana firma w biznesie serwisu i części zamiennych?

Serwis i części zamienne to są kierunki nierozerwalnie związane z prawidłową obsługą klienta. Mamy zasadę, że żadna maszyna, nawet nowa z fabryki, nie wyjedzie do klienta bez przeglądu zerowego. Sprzęt rolniczy pracuje ciężko, zużywa się, miewa awarie, pracuje w terminie agrotechnicznym, a więc nie ma czasu na przestoje. Naszą sprawą jest to, aby rolnik miał niezwłocznie naprawioną maszynę lub mógł od ręki zakupić części zamienne - to już od dawna jest standardem w naszej firmie.

Nasz serwis jest bardzo uniwersalny i profesjonalny - serwisujemy nie tylko te marki maszyn które mamy w aktualnej ofercie. A jako serwis niezależny, także te maszyny co do których mamy olbrzymie doświadczenie, czyli Claas, Fendt, Massey Ferguson. Nie odmawiamy też serwisowania ciągników John Deere czy New Holland…

W jaki sposób pandemia COVID-19 wpłynęła na funkcjonowanie firmy Korbanek? Jak z związku z tym wyglądają tegoroczne wyniki sprzedażowe?

Pandemia spowodowała zatrzymanie spodziewanego dużego wzrostu sprzedaży. Sprzedaż pozostała na poziomie ubiegłorocznym.

Jakie trwałe zmiany - m.in. w sposobie działania firm - pozostaną w Pana opinii po ustąpieniu pandemii?

Na pewno pozostanie częstsze komunikowanie się z klientami, ale także z dostawcami, poprzez telefon, pocztę elektroniczną, różnego rodzaju komunikatory czy wideo spotkania. Także pozostanie na pewno większe niż poprzednio wykorzystanie mediów społecznościowych.

Od kilkunastu lat środki unijne kształtują w znacznym stopniu rynek maszyn rolniczych w Polsce. Jak zatem będzie on wyglądał po 2022 r. kiedy UE zakręci obecny kurek z dotacjami?

Czy Unia Europejska zakręci dotacje dla rolnictwa? To jeszcze nie jest przesądzone, poza tym realizacja części obecnych wniosków może się przesunąć, trudno tu wyrokować. Z jednej strony dotacje są bezcennym wsparciem dla rolnika aby mógł unowocześnić technologie produkcji, zwiększyć wydajność pracy, poprawić warunki pracy. A z drugiej strony nieregularne rozdysponowanie tych środków w czasie powoduje przestoje w zakupach albo nagłe wzrosty sprzedaży, których często nie można zaspokoić.

Jeśli dotacje nie będą dostępne lub będą znacznie zredukowane, to rolnicy w znacznie większym stopniu niż obecnie przy podejmowaniu decyzji zakupowych użyją kalkulatora - będą liczyć i częściej sprawdzać relację ceny do wydajności i wyposażenia, a obecna nasza oferta w tym zakresie jest ciekawsza niż kiedyś. Znaczenie konkurencyjności cen, bardziej prostych konstrukcji może wzrosnąć. To już widać obecnie ile i jakich nowych ciągników jest w Polsce rejestrowanych, a ile i jakich ciągników używanych. Nasza obecna oferta nowych maszyn i ciągników dość często jest alternatywą do zakupu drogiego „markowego” ciągnika lub maszyny używanej.

 

 

Chcesz dowiedzieć się więcej? Czytaj atr express - zamów:

Bezpłatny egzemplarz Prenumeratę

Reklama
Najnowsze artykuły:
Reklama

Najnowsze z kategorii

Bądź na bieżąco!
Zapisz się do newslettera

Wyrażam zgodę na otrzymywanie od Boomgaarden Medien Sp. z o.o. treści marketingowych (newsletter) za pośrednictwem poczty elektronicznej w tym informacji o ofertach specjalnych dotyczących firmy Boomgaarden Medien Sp. z o.o. oraz jej kontrahentów.