[ATR] Wywiady [ATR] Aktualności ManitouKariera w rolnictwie

Na fundamencie lojalności

Data publikacji:

W jaki sposób uzyskać najwyższą efektywność działań na linii producent - diler - klient? Kluczem do powodzenia relacji w tym trójkącie jest bez wątpienia wzajemna lojalność - fundament długoletniej współpracy pomiędzy marką Manitou, której „twarzą” na rynku rolniczym od wielu lat jest Wojciech Mańkiewicz, a jej dilerem na Lubelszczyźnie i w przylegających powiatach ościennych województw - firmą Gravit. Odpowiadają za nią w dużej mierze dwaj absolwenci ówczesnej Akademii Rolniczej w Lublinie.

Zawsze interesowałem się maszynami rolniczymi - wywodzę się zresztą z niewielkiego, prawie 30-hektarowego gospodarstwa na Zamojszczyźnie. Ukończyłem lubelską Akademię Rolniczą, na kierunku Technika Rolnicza i po krótkiej pracy w Wielkiej Brytanii, a był rok 2000, wstąpiłem do Gravitu, gdzie zobaczyłem wiele nowoczesnych maszyn znanych marek, popularnych również na Wyspach Brytyjskich. Wstąpiłem na chwilę, porozmawiałem z właścicielem firmy i… zostałem przez następne 20 lat. Zacząłem jako opiekun produktu John Deere, a później objąłem funkcję szefa działu handlowego, odpowiadającego za włączanie nowych produktów do oferty, zamówienia, czy strategię sprzedaży  - mówi nie kryjąc emocji w głosie Marek Dziedzic. Bo to też i prawdziwy człowiek - dynamit, który energią mógłby obdarować cały dział sprzedaży firmy z Lublina, a będący przy tym jednym z filarów Gravitu. Pracę w firmie dzieli z prowadzeniem oddalonego o 150 km gospodarstwa.

– W gospodarstwie mam gleby klasy 3A, 3B i 4, ale nie są dla mnie zaskoczeniem np. plony pszenicy rzędu 9,5 t/ha. Teraz myślę o zasiewach innych gatunków upraw, np. ziół, choć są one bardzo czasochłonne. Prowadzenie gospodarstwa na pewno ułatwia mi rozmowy z rolnikami, doradzenie konkretnej maszyny. Dlatego też jest nam łatwo dobrać właściwą maszynę do potrzeb klienta.  Grunt to zebrać odpowiednie informacje i umieć zaproponować właściwe rozwiązanie. Oznacza to, że trzeba nie tylko znać produkty w ofercie, ale i rozsądnie myśleć – przekonuje kierownik handlowy Gravitu.

Diler od 14 lat

Firma Gravit dilerem Manitou została we wrześniu 2006 r. - była tym samym jednym z pierwszych dystrybutorów tej marki w Polsce. Dziś na mapie jest wielu dilerów, którzy pomagają sobie nawzajem i wspierają się, co jest też dużym atutem. Poza tym w 2014 r. firma poszerzyła działalność o sprzedaż maszyn używanych, a w ostatnich 2-3 latach rozwija również wynajem tego typu maszyn. A twarzą tej marki w obszarze działania firmy Gravit jest bez wątpienia Tomasz Pałubski.

– Studiowałem na Akademii Rolniczej w Lublinie i mieszkałem w akademiku nieopodal firmy Gravit. Codziennie przejeżdżałem autobusem MPK koło tej firmy i widziałem, że handlują tam dobrym sprzętem zachodnim. Wtedy nie było dużo tego typu firm na rynku. Kiedy więc kończyłem studia, odpowiedziałem na ogłoszenie i złożyłem swoje CV. I tak od kwietnia 2007 r. jestem związany z tą firmą – wspomina Tomasz Pałubski.

– Też wywodzę się z gospodarstwa i mogłem w sąsiednich miejscowościach stykać się wcześniej z maszynami kupionymi w Gravicie. Marka Manitou stanowiła jednak dla mnie absolutną nowość – dodaje zarządzający grupą handlowców kierownik produktu Manitou. Bo też i Tomasz Pałubski od początku przejął odpowiedzialność za ten produkt - od zamówień po sprzedaż i pomoc innym handlowcom, również w finalizowaniu transakcji.

– Właściciele firmy Gravit mocno postawili na tę markę, postrzeganą jako produkt premium. Do tej pory firma na rynek wprowadziła blisko tysiąc sztuk maszyn Manitou – przekonuje Tomasz Pałubski, odpowiedzialny również za prowadzenie w zakresie Manitou szkoleń wewnętrznych.

Dobre wsparcie

Zdobycie serc wielu rolników i klientów w innych sektorach rynku było możliwe dzięki bardzo dobrych relacjach w trójkącie producent - diler - klient. – Bardzo mocno zaangażowaliśmy się w markę Manitou, ponieważ w każdym naszym dziale - od sprzedaży, poprzez serwis, po części zamienne, są osoby dedykowane do tego produktu - łącznie jest to 10 osób. To pokazuje nasze zaangażowanie i to, że traktujemy na poważnie przygodę z Manitou. Jest to rozwój oparty o słuchanie się nawzajem. Manitou słucha dilera, a diler słucha Manitou. W końcu diler jest bliżej klienta i Manitou ma tego świadomość – zauważa Izabela Kacprzak, odpowiedzialna za marketing w firmie Gravit.

– Bardzo cenimy sobie również wsparcie serwisowe ze strony Manitou. Jesteśmy w stałym kontakcie, zawsze zyskując odpowiedzi na problemy, które przecież czasem się zdarzają – uzupełnia Izabela Kacprzak.

Stabilne struktury

– Rynek ładowarek jest mniej podatny na różne zawirowania, jak choćby rynek ciągników czy maszyn towarzyszących. Rządzi się on swoimi prawami, ale daje większe możliwości rozwoju dla danej firmy – zauważa Wojciech Mańkiewicz, szef sprzedaży ładowarek Manitou dla rolnictwa.

– Dlatego też nasza sieć sprzedaży jest bardzo trwała. Nie wychodzimy sami z siebie z propozycją zmian, jeśli już to raczej uzupełniamy ją, gdy pojawiają się jakieś białe plamy na mapie. Nasz produkt jest na tyle atrakcyjny, że wiele firm chciałoby nim handlować. Jednak jeśli mamy dobierać nowych partnerów to bardzo uważnie, bo liczymy wyłącznie na długofalową współpracę. Wiążemy się z firmami, które są lojalne wobec Manitou i wobec klienta. Maszyna ma być wydajna i zaawansowana technicznie, a za nią ma iść dobry serwis. Zapewniają to nasi dilerzy tworzący stabilną sieć sprzedaży. Od 2010 r. wprowadziliśmy modele z serii MLT, które mają super wsparcie serwisowe. Zapewniają je nasi dilerzy, którzy mocno postawili na szkolenia pozwalające obsłużyć najbardziej zaawansowane rozwiązania technologiczne na rynku. Zresztą Manitou daje to wsparcie. Poza tym, co najważniejsze, możemy w naszym przypadku śmiało mówić o lojalności, której próżno szukać w innych markach konkurencyjnych – dodaje. – Współpraca z Manitou Polska wygląda bardzo dobrze. Ze strony importera widzimy podejście rodzinne, a nie korporacyjne. Wszystko jest dopięte na ostatni guzik – podkreśla z kolei Tomasz Pałubski.

O tym, że kilkunastoletnia współpraca dobrze się rozwija świadczy sygnalizowane już rozszerzenie oferty w tym zakresie.

– W tej chwili bardzo cieszy wejście w rynek maszyn używanych - dla mnie osobiście diler, który sprzedaje maszyny nowe i używane, a poza tym prowadzi wynajem i usługi, jest dilerem z krwi i kości. Zresztą wielu rolników zaczyna od maszyn używanych, aby po jakimś czasie zdecydować się na zakup nowej ładowarki. Potrzebna jest jednak duża wiedza i zaangażowanie, aby zbudować dobrą ofertę „używek”. Bardzo mocno zbudowaliśmy rynek maszyn Manitou, co mocno zwiększyło popyt na części i serwis. Czyli dzięki temu możemy rozwijać pozostałe działy w naszej firmie – uważa Marek Dziedzic.

Od ósmej do…

W każdej firmie dział handlowy musi być dostosowany do jej możliwości, do tego jakie obroty chce osiągnąć, patrząc oczywiście przez pryzmat terenu działania. Handlowcy w Gravicie mają przydzielone konkretne grupy produktowe.

– Jako zespół zawsze sobie pomagamy i się wspieramy. Nie ma takiej sytuacji, że ktoś komuś odmówi pomocy. Dbamy o dobrą atmosferę, żeby wszystkim chciało się tutaj przychodzić i realizować swoje zadania. Drugim aspektem jest to, w jaki sposób pracownicy podchodzą do naszych klientów - oni są przecież dla nas najważniejsi – mówi Izabela Kacprzak. – Od handlowca oczekujemy nie tylko tego, że dobrze zaproponuje maszynę, ale także iż ją uruchomi, przeszkoli klienta - nie trzeba wtedy angażować mechanika czy opiekuna produktu – dodaje, a wtóruje jej Wojciech Mańkiewicz:

– Zrobiliśmy nawet film o przekazaniu maszyny do klienta, jak to powinno właściwie wyglądać. Dlatego też zrobiliśmy to właśnie tutaj, w firmie Gravit.
Jak wygląda zwyczajny dzień pracy w firmie Gravit? – Wiem kiedy się zaczyna, bo kiedy się kończy, to już jest bardzo indywidualna kwestia. Wczoraj z biura wyszedłem o 18, a na maile zdarza mi się odpowiadać późnym wieczorem – śmieje się Marek Dziedzic.

– Trzeba jednak jakoś dzielić obowiązki z domem rodzinnym. Dlatego też od pracowników oczekujemy dyspozycyjności, choć na pewno nie przez 24 h na dobę. To jednak nie jest nasz wymysł, że np. targi są organizowane w weekendy – dodaje. Jak w tym pędzie zachować po kilkunastu laty pasję i zapał do pracy? – Podstawą są nowe pomysły. Bo gdyby ich nie było, pozostałaby rutyna. Lubię organizowane chociażby przy okazji zakupu maszyn używanych wyjazdy na inne, bardziej dojrzałe rynki, skąd mogę poszerzyć horyzonty i czerpać inspiracje do codziennej pracy - rozmawiamy z właścicielami firm, zarządcami, z którymi możemy wymienić swoje doświadczenia. Sukcesem jest ciągły rozwój i nie poddawanie się mimo różnym przeciwnościom losu. Napędzają nas wyzwania - w końcu rolnictwo dziś, a to jak wyglądało 20 lat temu, dzieli prawdziwa przepaść – twierdzi kierownik handlowy Gravitu.

Pobierz magazyn

Chcesz dowiedzieć się więcej? Czytaj atr express - zamów:

Bezpłatny egzemplarz Prenumeratę

Reklama
Najnowsze artykuły:
Reklama

Najnowsze z kategorii

Bądź na bieżąco!
Zapisz się do newslettera

Wyrażam zgodę na otrzymywanie od Boomgaarden Medien Sp. z o.o. treści marketingowych (newsletter) za pośrednictwem poczty elektronicznej w tym informacji o ofertach specjalnych dotyczących firmy Boomgaarden Medien Sp. z o.o. oraz jej kontrahentów.