Kuhn to marka z ogromnym potencjałem rozwoju. Szeroka oferta maszyn, w tym nowości wprowadzane w ostatnich trzech latach, wymaga od naszego zespołu dużej koncentracji, aktywności i kreatywności we wprowadzaniu produktów na rynek polski. Zmiany w ostatnich latach w naszej organizacji, w tym zakończenie współpracy z dostawcą ciągników, pozwoliły nam na wykorzystanie szansy na rynku i znaczne zwiększenie sprzedaży maszyn Kuhn i Rauch, a co dla nas jest najważniejsze, znaczne zwiększenie udziałów rynkowych w każdej grupie produktowej.
Obecnie jesteśmy zdecydowanym liderem i największym w Polsce dostawcą maszyn na rynku maszyn rolniczych zawieszanych i ciągnionych. Nasza sieć dilerska rozwija się również dzięki naszej solidności i przewidywalności w dostawach, systemom informatycznym Extranet dla dilerów Kuhn, czy wsparciu, jakie dajemy każdemu z dilerów. Właściwe zarządzanie sprzedażą i magazynem maszyn w Jelonku oraz bieżąca aktualizacja stanów magazynowych dilerów przynosi bardzo dobre rezultaty, a w połączeniu z wyczuciem rynku i dobrym planowaniem jesteśmy w stanie szybko reagować na potrzeby rynku.
Nadal prowadzimy sprzedaż bezpośrednią maszyn Kuhn i Rauch w regionie Poznania, ponieważ bezpośredni kontakt z klientem przybliża nas do rzeczywistych potrzeb klientów, a co najważniejsze, pozwala obserwować zmiany i koniunkturę w rolnictwie - mówi Artur Szymczak, dyrektor zarządzający Kuhn Maszyny Rolnicze.
– Specjalizacja zawsze przynosi doskonałe rezultaty w sprzedaży i efektywności działania. Przykładem może być firma Ambroży, która zdecydowała się zainwestować wyłącznie w markę Kuhn. Firma ta zgodnie z naszymi wytycznymi przeobraziła się w Centrum Sprzedaży Maszyn Kuhn. Taka koncentracja na silnej marce wpłynęła na znaczny wzrost sprzedaży i jakość obsługi serwisowej. Wyspecjalizowany punkt dilerski, z pełnym standardem oznakowania budynku oraz szeroką ofertą maszyn dostępnych na magazynie, w połączeniu z profesjonalnym serwisem stanowi dużą wartość dla klientów. Oczywiście nie oznacza to, że zmieniamy politykę sprzedaży, tworząc wyspecjalizowane punkty sprzedaży. Nadal mamy zamiar umacniać naszą pozycję jako solidnego dostawcy u naszych dilerów, ale na przykładzie firmy Ambroży chcemy pokazać, w jaki sposób większa koncentracja na marce Kuhn i Rauch wpływa na zwiększenie efektywności działania i sprzedaży, a co najważniejsze - rentowności wynikającej ze współpracy z Kuhn – dodaje.
Wzrost sprzedaży
Jakie zatem konkretne efekty przynoszą działania podejmowane w ostatnich latach? – Nie mamy jeszcze precyzyjnych danych, ale w sezonie 2022 spodziewamy się wzrostu sprzedaży na poziomie 10% w ujęciu ilościowym i 29% w ujęciu wartościowym, osiągając tym samym rekordową sprzedaż w historii naszej firmy. Wzrost sprzedaży wynika z dostępności maszyn wszystkich grup produktowych na magazynach sieci dilerskiej i wysokiej sprzedaży maszyn o dużych szerokościach roboczych dla największych gospodarstw.
Artur Szymczak, dyrektor zarządzający Kuhn Maszyny Rolnicze.
W grupach produktowych takich jak brony talerzowe, maszyny uprawowe czy opryskiwacze wzrosty sprzedaży są znacznie większe. Najlepszym przykładem są siewniki punktowe, których sprzedaż w ostatnich dwóch latach podwoiła się. Z naszych propozycji skorzystała również sieć dilerska, np. chętnie angażując się w przedsezonowe zamawianie maszyn – podkreśla dyrektor zarządzający Kuhn Maszyny Rolnicze. Korzyści dilerów Kuhn obejmują także tzw. „czyszczenie i monitorowanie magazynów”, co bez wątpienia ułatwiło wprowadzone 4 lata temu finansowanie 0% na starsze i mniej rotujące produkty.
Jakość obsługi klienta w centrum uwagi
– Tego wszystkiego nie osiągnęlibyśmy bez naszej bliskiej i bezpośredniej relacji z klientami. Dla naszej organizacji zadowolenie klienta było, jest i będzie priorytetem, a w obecnych czasach jest to coraz trudniejsze, ponieważ klienci wymagają od nas i naszych dilerów jeszcze wyższej jakości obsługi. Mając to na uwadzee, w roku 2021 stworzyliśmy specjalny program dla dilerów, tj. „Profesjonalny serwis Kuhn”, którego celem jest osiągnięcie przez całą sieć dilerską jednorodnej i wysokiej jakości obsługi serwisowej klienta. Jakość posprzedażnej obsługi klienta rozpoczyna się tak naprawdę od dostawy i uruchomienia maszyny.
Jeśli uruchomienie i przekazanie podstawowych informacji o użytkowaniu maszyny jest profesjonalnie wykonane, wówczas maszyna pracuje prawidłowo i bezawaryjnie, a klient jest zadowolony. Osiągnięcie wysokiej jakości obsługi posprzedażowej jest procesem, podczas którego pracownicy serwisu dilera przechodzą certyfikowane szkolenia, a jakość wykonywanych usług jest monitorowana przez nasz dział administracji serwisu. Mamy oczywiście jeszcze wiele do zrobienia w tej kwestii, ale już po pierwszym roku widzimy znaczną poprawę jakości świadczonych usług. Realizacja programu jest monitorowana i weryfikowana z klientami, a o postępach i wyróżniających się dilerach będziemy informować klientów oficjalnymi komunikatami.
W lipcu 2022 r. przeprowadziliśmy pierwszą ankietę wśród ponad 1500 klientów na temat sprzedanych produktów, ale i kwestii związanych np. ze sposobem dostawy i uruchomieniem maszyny. Wyniki są podstawą do mierzenia postępów w jakości obsługi klientów – podsumowuje Artur Szymczak.
