[ATR] Aktualności

Drugie pokolenie rządzi w firmach handlowych

Data publikacji: 28.09.2021

Nadal wiele firm rodzinnych w Polsce zastanawia się, jak wprowadzić do swoich struktur kolejne pokolenie? W jaki sposób szefowie, często założyciele rozwijanych z roku na rok biznesów, mają przekazać „pałeczkę” swoim dzieciom? Poniżej dwie różniące się od siebie opowieści, których elementem wspólnym jest to, że drugie pokolenie bez większych problemów wyszło na pierwszy plan.

Firma oparta na rodzinie

W 2006 r. w Kroczycach na Górnym Śląsku powstała spółka HBT Roltrac, którą założyli Magdalena i Bartłomiej Nędza wraz z tatą.

– Od początku tworzyliśmy ją sami, choć na pewno na plecach i doświadczeniu rodziców, wyniesionego z innej branży. Zresztą zawsze dyskutowaliśmy wspólnie o naszych przedsięwzięciach, a tata zawsze był tą osobą, która lekko hamowała nasze zapędy inwestycyjne, ale pomagali w wizji rozwoju. W 2016 r. tata wyszedł jednak ze spółki, a my przekształciliśmy ją w spółkę komandytową
– mówi Magdalena Nędza.

Jak jednak pojawił się pomysł na taką działalność?

– Gdy byłem młody, moim marzeniem było posiadanie salonu samochodowego. Tuż po uruchomieniu programu SAPARD - w 2005/2006 r. zacząłem z nim odwiedzać lokalnych dilerów w poszukiwaniu ciągnika, którego moglibyśmy kupić z dotacją. Patrząc jednak na to, w jaki sposób byliśmy wtedy przez nich traktowani, szybko doszedłem do wniosku, że zrobiłbym to znacznie lepiej, biorąc pod uwagę przede wszystkim obsługę klienta. Postanowiłem wziąć byka za rogi. Zaczęliśmy rozmawiać z dostawcami - Unią, gdzie najpierw zostaliśmy subdilerem czy firmą Deutz-Fahr, choć zaczynaliśmy od ciągników Same
– wspomina Bartłomiej Nędza.

Firma zaczynała praktycznie od zera, jednak udało się jej popłynąć z potężną falą dotacji w ramach pierwszego PROW.

– Patrząc na nasz asortyment, działamy w trudnym terenie na styku województw małopolskiego i świętokrzyskiego, gdzie dominują klienci o areale od 60 do 300 ha, ale i tak udaje się sprzedawać po kilkadziesiąt ciągników rocznie, a swoje sukcesy odnosimy również w marce Pöttinger - jako pierwsi w Polsce sprzedaliśmy przyczepę zbierającą Jumbo z ostrzałką na tridemie
– podkreśla współwłaściciel firmy HBT Roltrac.

– Oferujemy wyłącznie produkty sprawdzone, dobrych producentów, z odpowiednim serwisem gwarancyjnym. W sumie bardzo mocno stawiamy na serwis. Zresztą wyróżnia nas to, że nie ma rzeczy, których byśmy nie naprawili. I przykładowo jako jedni z pierwszych dilerów na naszym terenie zaczęliśmy naprawiać skrzynie bezstopniowe Deutza - zajmujemy się tym na bieżąco. A chlebem powszednim są dla nad remonty silników czy skrzyni biegów – dodaje Bartłomiej Nędza.

Mimo upływu kilkunastu lat firma z Kroczyc nie zatraciła swojego pierwotnego charakteru.

– Plusem jest na pewno to, że nadal jesteśmy firmą rodzinną, z którą można zachowywać relacje. Przez to klienci czują się bezpieczniej, bo nosimy nazwisko, na którego dobrą opinię pracujemy już w drugim pokoleniu. Stoją też za nami pewne wartości, podkreślone naszą przynależnością do Grupy Promodis
– podkreśla Bartłomiej Nędza.

Nie znaczy to jednak, że działalność firmy ogranicza się wyłącznie do sektora rolnictwa. – Aby zrobić jakieś obroty w firmie, bez których trudno byłoby myśleć o jakimś sensowym finansowaniu, zaczęliśmy handlować materiałami budowlanymi, a także zostaliśmy dilerem traków taśmowych, szybko wykraczając poza moce produkcyjne fabryki, z którą wówczas współpracowaliśmy.

A skoro popytu nie dało się zaspokoić w ten sposób, a nasz ówczesny partner zaczął imać się nieetycznych zachowań, rozpoczęliśmy własną produkcję maszyn i do dziś produkujemy traki taśmowe i piło łuparki, obrzynarki pod marką Roltrac. Przez 10 lat wyprodukowaliśmy już ponad 1400 sztuk tych maszyn, z których połowa trafiła na eksport, głównie do Czech, Francji i Niemiec – zauważa Magdalena Nędza, spinająca w swoich rękach wszelkie kwestie księgowe i marketingowe, zarówno spółki HBT Roltrac, jak i biznesu rodziców.

– Poza tym negocjuję z częścią dostawców, odpowiadam za szkolenia. Działka sprzedażowa to rzecz jasna domena Bartłomieja, a w firmie jest jeszcze trzeci z rodzeństwa - najmłodszy brat Radosław, który zajmuje się działem części
– mówi współwłaścicielka firmy HBT Roltrac.

A przyszłość firmy, rozumiana przez pryzmat potencjalnych następców, rysuje się całkiem interesująco. Co prawda dzieci znajdują się jeszcze w wieku szkolnym, ale w sporej części zainteresowane są tematyką rolnictwa.

Wiarygodny partner z Poladowa

Firma Kunert z wielkopolskiego Poladowa obchodzi w tym roku 40-lecie swojej działalności. Zaczynała od prowadzonych na niewielką skalę usług remontowo-naprawczych, aby po zmianie ustroju w 1989 r. zająć się z czasem również sprzedażą ciągników i maszyn rolniczych, przechodząc w tym zakresie długą drogę od marki Ursus, po Kubotę.

– Skupiamy się na tym, aby mieć w ofercie produkty renomowanych marek, takich jak np. Hardi, Krukowiak, Merlo, Pöttinger, Wielton czy Unia. Równolegle mocno rozbudowujemy „działkę” serwisową, nie tylko marek, które mamy w ofercie. Oprócz tego - jako jedna z niewielu firm w branży - mamy mocno rozwinięty dział, który zajmuje się naprawami głównymi
– wymienia Mateusz Kunert, współwłaściciel firmy.

Do 2011 r. za biznes odpowiadał bezpośredni założyciel firmy - Walerian Kunert wraz z małżonką. – Wtedy jednak dojrzeliśmy do decyzji, aby uporządkować kwestie organizacyjne, w efekcie czego powołana została do życia spółka Kunert, w skład której wraz z siostrą weszliśmy jako wspólnicy – wspomina Mateusz Kunert.

– To był jednak naturalny proces, bo już wiele lat wcześniej pracowaliśmy w firmie, więc w zasadzie przez cały czas robimy to samo. Nieraz przy przysłowiowym obiedzie przewijały się tematy firmowe i tak jest zresztą nadal - np. moja żona również pracuje w firmie, w dziale księgowości – dodaje.

Dla ścisłości przybliżmy zatem, czym w firmie zajmuje się drugie pokolenie rodziny Kunertów? – Do siostry należą wszelkie sprawy administracyjne, podczas gdy ja zajmuję się kwestiami organizacji sprzedaży – wyjaśnia współwłaściciel firmy Kunert.

Formalne wprowadzenie kolejnego pokolenia w życie firmy rodzinnej, połączone ze zmianą formy prawnej, długofalowo przyniosło szereg zmian w funkcjonowaniu tego biznesu.

Przede wszystkim usystematyzowaliśmy naszą ofertę i zmieniliśmy część dostawców, bo wcześniejsze lata działalności miały miejsce w innych uwarunkowaniach rynkowych. Kluczowym momentem było dla nas nawiązanie współpracy z marką Kubota. Powołanie do życia spółki stanowiło także większe zabezpieczenie działalności - bo przy tej skali pozostanie na etapie osoby fizycznej prowadzącej działalność gospodarczą uważam za niebezpieczne, chociażby z punktu widzenia pracowników
– mówi Mateusz Kunert.

Zmiany zmianami, ale niezmienna jest filozofia działania firmy. – Myślę, że mimo upływu czasu i większej formalizacji związanej z prowadzeniem działalności w naszym kraju, ciągle staramy się po prostu wykonywać dobrze swoją robotę i być wiarygodnym partnerem dla naszych klientów. Postęp techniczny wymusza konieczność podążania za tymi zmianami, więc staramy się, aby nasi pracownicy - handlowcy, sprzedawcy części zamiennych, serwisanci - mieli wiedzę potrzebną do obsługi obecnie sprzedawanego sprzętu.

Z kolei sytuacja rynkowa sprawia, że niezbędne jest zdobycie umiejętności czytania rynku - jeżeli chcemy mieć co sprzedawać, musimy z bardzo dużym wyprzedzeniem planować zamówienia. Kiedy na sprzęt czeka się po 6-7 miesięcy, trzeba na dobrą sprawę zaplanować sprzedaż w kolejnym roku, co na pewno jest łatwiejsze, gdy jest się tak długo w branży – twierdzi Mateusz Kunert. – Specjalizacja w dzisiejszych czasach odgrywa bardzo ważną rolę, ale na pewno w następnych latach koniecznością będzie szukanie dodatkowego portfela zamówień w branżach pokrewnych - budowlanej, komunalnej czy ogrodniczej. Są to obszary, w których będziemy chcieli zwiększyć swoją obecność – dodaje.

A czy firma Kunert stanie się miejscem pracy dla kolejnego, trzeciego pokolenia rodziny Kunertów?

– Mam sześcioletniego syna, który póki co jest bardzo zainteresowany mechanizacją, więc jakaś szansa jest. Wychodzę jednak z założenia, że dzieci w przyszłości mają robić to, co będą chciały. Jeśli zechcą przyjść do firmy, na pewno będą miały taką możliwość
– uważa współwłaściciel firmy Kunert.