Chiński rynek techniki rolniczej, którego wielkość wynosi około 20 mld USD rocznie, jest obecnie w fazie krótkiej przerwy na „złapanie oddechu”. Po ponad 10 latach boomu rynek osiągnął pewne nasycenie i sprzedaż traktorów zmalała o 30%, a maszyn żniwnych o 25%. Lekki spadek chińskiego wzrostu gospodarczego we wrześniu, z 6,7% do 6,5%, każe oczekiwać mniejszych wpływów z podatków i tym samym również mniejszej pomocy inwestycyjnej dla rolnictwa. – W roku 2019 spodziewamy się jeszcze stagnacji, ale na przełomie 2020/2021 rynek znów obróci się w pozytywnym kierunku – prognozuje Jan-Hendrik Mohr, dyrektor generalny firmy Claas odpowiedzialny za segment maszyn żniwnych.
W dobrym towarzystwie
Udział wielu niemieckich wystawców w CIAME wsparła firma targowa IFW Expo z Heidelbergu, która zorganizowała wspólne stoisko narodowe, gdzie prezentowali się również dostawcy podzespołów i sprzętu używanego. Po raz pierwszy na CIAME obecna była firma Agravis, która po dobrych doświadczeniach z targów Agritechnica Asia w Bangkoku chciała pokazać swoją ofertę maszyn używanych. Udział zagranicznych odbiorców maszyn używanych sięga w firmie Agravis 45%, a chińscy klienci należą wśród nich do czołowej dziesiątki. Do Chin trafiają głównie kombajny zbożowe i sieczkarnie, a importu nie utrudniają wysokie cła.
Specjalizująca się w produkcji rozpylaczy firma Agrotop jest obecna w Chinach już 8 lat, a od 4 lat współpracuje z chińskim przedsiębiorstwem D&K jako partnerem dystrybucyjnym. Rozpiętość technologiczna w chińskiej ochronie roślin jest ogromna, począwszy od prostych opryskiwaczy plecakowych, poprzez maszyny samobieżne, aż po drony, które w Chinach są podstawową maszyną opryskującą, do tego stopnia, że na targach w Wuhan nie była w ogóle prezentowana konwencjonalna technika ochrony roślin. – Chińczycy bardzo mocno wspierają technologię dronów. Być może chcą w ten sposób „przeskoczyć” fazę opryskiwaczy zawieszanych i zaczepianych – przypuszcza Joachim Herfort, menadżer ds. eksportu w firmie Agrotop, według którego w chińskich drobno rozparcelowanych gospodarstwach pracuje aż 45 tys. dronów.
Klientami firmy Schumacher w Chinach jest wielu producentów kombajnów i pras, a supłacz Rasspe do pras firma z Solingen wprowadziła na tutejszy rynek już 25 lat temu. Z udziałami w rynku na poziomie 80% Rasspe jest w Chinach liderem w segmencie supłaczy. – „Made in Germany” jest naszym całkiem ważnym argumentem sprzedażowym w Chinach – podkreśla Arno Dietmar, kierownik dystrybucji w firmie Schumacher, i dodaje – Jednak jak we wszystkich państwach azjatyckich, w biznesie szczególnie ważne jest pielęgnowanie związków z klientami. Jeśli zbuduje się wzajemne zaufanie, wtedy relacje handlowe są pewne i trwałe. Gdy to nie nastąpi, chiński nabywca niekoniecznie trzyma się złożonych obietnic – dodaje Arno Dietmar.
Na wspólnym stoisku prezentowała się ze swoją marką Walterscheid także firma GKN, która ma w Chinach dwa zakłady zatrudniające łącznie 150 pracowników. Udział dostawców OEM w chińskim rynku wałów przegubowych i przekładni sięga 90%. Pozostające w cieniu wielkich zakładów OEM w Chinach miejscowe fabryki GKN realizują dostawy do klientów na całym świecie. – Zachowanie równowagi jakości i ceny to jedno z największych wyzwań w chińskim biznesie – podkreśla Stephane Seynaere kierujący zespołem GKN w Chinach.
Strategia dwóch marek
„Chunyu” po chińsku oznacza wiosenny deszcz. Tak właśnie nazywa się przejęta przez firmę Claas w roku 2014 chińska marka maszyn rolniczych, z zakładem w Gaomi w pobliżu Qingdao. Dlatego podczas targów CIAME stoisko Claasa dzieliło się na stronę zieloną marki Claas i czerwono-białą w kolorach marki Chunyu. W dostosowanym do standardów firmy Claas chińskim zakładzie 800 pracowników montuje maszyny obu marek, ale marketing i dystrybucja są jednak rozdzielone, bo też i maszyny adresowane są do różnych grup klientów. Np. kompaktowy kombajn zbożowy Chunyu o mocy 150 KM i szerokości cięcia 3 m, ze zbiornikiem na ziarno o pojemności 3000 l, można kupić już za mniej niż 30 tys. euro. Łącznie Chunyu produkuje rocznie 2500 maszyn i ma w Chinach 200 dystrybutorów. O ile ta marka zwraca się raczej do mniejszych gospodarstw, o tyle wystawiony w Wuhan Dominator 370 o mocy 200 KM jest skierowany do rolników posiadających większe gospodarstwa na północnym wschodzie kraju. Pod maską tej produkowanej w Chinach maszyny hybrydowej mieści się 600-milimetrowy bęben i skrócony rotor z Tucano. Produkty Claasa oferuje w Chinach 30 sprzedawców, ale z powodu różnic w systemach edukacji w obu krajach dużym wyzwaniem jest tu wykształcenie personelu serwisowego. Dlatego obok zakładu Claas znajduje się centrum kształcenia zawodowego dla 8000 słuchaczy.
Jeśli chodzi o maszyny wyprodukowane w macierzystym zakładzie w Harsewinkel, Claas sprzedał dotychczas do Chin około 200 sieczkarni, co według własnych danych zapewnia mu pod tym względem pozycję lidera na rynku.
Organiczne marnotrawstwo
W segmencie maszyn do zagospodarowania nawozów organicznych swoją ofertę prezentowały w Wuhan takie firmy, jak Fliegl czy - po raz pierwszy - Vogelsang, która działa w Chinach od 9 lat i zatrudnia w swojej chińskiej spółce zależnej ok. 25 pracowników. Jednak w chińskim rolnictwie nawozy naturalne mają jak na razie znikome znaczenie. W tutejszym modelu produkcji rolnej uprawą roślin paszowych i wytwarzaniem mleka zajmują się często oddzielne, niezależne zakłady, a gnojowica nie dociera na pola jako nawóz, lecz jest zwykle po prostu wylewana jako odpad. Chiński rząd chce ograniczyć takie działania, co otwiera szanse dla firm produkujących maszyny do nawożenia organicznego. Na całych targach CIAME oprócz beczek firmy Fliegl i jednego z francuskich producentów można było znaleźć tylko jeden jedyny chiński wóz asenizacyjny. Na dodatek rozrzutniki obornika są tu nadal w ogóle nieznane. Uświadomienie wartości nawozu naturalnego wymaga więc jeszcze wytrwałej edukacji i wielu szkoleń.
Dużym hodowlom bydła często towarzyszą biogazownie, jednak w chińskim zakładach także brakuje wiedzy o wartości nawozowej masy pofermentacyjnej. Operatorzy tych obiektów często wychodzą z założenia, że gnojowica po wykorzystaniu w biogazowni jest jak woda, dlatego jej rozprowadzanie na polach nie jest praktykowane.
Duże gospodarstwa mleczne, które znajdują się głównie na północnym wschodzie Chin, są w centrum zainteresowania także firmy Krone. Największa w Chinach państwowa farma utrzymuje 200 tys. krów mlecznych w 110 zakładach rozsianych po całym kraju. Firma Krone rozpoczęła swoją działalność w Chinach od jednego importera, który ma dobrze rozwiniętą sieć powiązań, i przygotowuje podłoże dla sieczkarni Big X. Oprócz tego Krone utworzyło też własny 8-osobowy zespół ds. szkolenia kierowców, serwisu technicznego i części zamiennych.
W segmencie maszyn do zbioru roślin pastewnych, ale także do uprawy gleby, w Chinach obecna jest również firma Pöttinger, działająca od roku 2015 poprzez własną spółkę. Swoją szansę firma z Grieskirchen upatruje m.in. w zakazie palenia słomy i potrzebie jej zagospodarowania, a także w oferowanej technologii uprawy gleby redukującej erozję, pożądanej zwłaszcza w suchych regionach Chin.
fot.firmowe
