Firma Agroperfekt jest obecna na rynku polskim od 2007 r. Jak na przestrzeni tych 15 lat zmieniała się branża maszyn rolniczych, w których się specjalizujecie?
W tym momencie głównie specjalizujemy się w sprzedaży maszyn rolniczych. Od roku 2007 nasza firma rosła nieustannie, aż do roku 2015-2016, kiedy to nastąpiło załamanie na rynku. W kolejnych latach wróciły zadowalające poziomy sprzedaży. W tym czasie staraliśmy się stale rozwijać, cały czas szukaliśmy nowych dostawców, nowych produktów, staraliśmy się podążać za nowymi technologiami i trendami na rynku. Szukaliśmy zawsze do współpracy firm, które są specjalistami w swojej dziedzinie.
Rozpoczynał Pan swoją przygodę z ciągnikami NH jako były pracownik i subdiler firmy Perkoz. Szybko jednak rozpoczął Pan współpracę z marką Valtra. Czy dzisiaj takie rozpoczęcie działalności byłoby również możliwe? Na ile rynek dzisiaj jest trudniejszy?
To prawda, zaczynaliśmy od subdilerstwa, potem przez 10 lat byliśmy związani z koncernem AGCO, a od 2020 r. w naszej ofercie znajdują się austriackie ciągniki Steyr. Rynek na pewno jest trudniejszy chociażby z tego powodu, że 15 lat temu wiele marek maszyn towarzyszących poszukiwało dilerów, budowało swoje stabilne już dzisiaj sieci sprzedaży. Było więcej miejsca dla nowych podmiotów. Wymagania dostawców również były znacznie niższe, jeśli chodzi o dilerów.
Początki działalności nie były łatwe, ale na pewno dużo łatwiejsze niż byłyby dzisiaj. Zaczynaliśmy od 3-4 osób. Na początku współpracę rozpoczęliśmy z Pöttingerem, który akurat w tym rejonie nie miał pokrycia w sprzedaży maszyn. Ta cześć Polski nie była obsługiwana w wystarczającym stopniu przez żadną z firm. I na podobnej zasadzie nawiązywaliśmy współpracę z kolejnymi dostawcami. Dzisiaj wszyscy liczący się producenci maszyn rolniczych mają zbudowane sieci sprzedaży i jest o wiele trudniej nawiązać bezpośrednią współpracę dla firmy, która dopiero rozpoczyna swoją działalność na rynku polskim. A dostawcy, jeśli już szukają firmy, to tylko takiej, która ma ugruntowaną pozycję na rynku lokalnym i odpowiednie zaplecze personalne, serwisowe, itp.
Na przestrzeni ostatnich 15 lat 3 razy zmieniała się oferta firmy w zakresie ciągników rolniczych. Na ile udawało się gładko przejść na kolejną markę ciągnikową i przekonać klientów do nowego produktu? Na ile klienci byli lojalni wobec firmy, a na ile wobec produktu?
Oczywiście są klienci, którzy są bardzo mocno zorientowani na markę ciągnika, ale zdecydowana większość naszych klientów współpracuje z nami do tej pory. Na początku, kiedy przechodziliśmy z marki NH na Valtrę, jeszcze nie było takich dużych zmian na rynku, więc klienci dłużej przyswajali tę informację. Teraz klienci już są zdecydowanie bardziej świadomi zmian, jakie zachodzą nawet w sieciach dilerskich koncernów. Już ich tak bardzo nie dziwi nowa marka na placu dilera. Mają zaufanie do lokalnego sprzedawcy maszyn, obsługi serwisowej, znajomości osobistej.
Od dwóch lat obserwujemy dosyć duże ruchy nawet w ugruntowanych sieciach sprzedaży ciągników, które wydawały się bardzo stabilne. Także przez to, co się dzieje na rynku, rolnicy i nasi klienci są już do tego przyzwyczajeni. Naszych klientów zawsze obsługujemy serwisowo i również poprzez dostępność części zamiennych - niezależnie od marki ciągnikowej. Zawsze wychodzimy z założenia, że w rozmowie z klientem nigdy nie mówimy źle o konkurencji - zawsze podkreślamy zalety naszych produktów, nie oczerniając przy tym konkurencyjnych marek. I to procentuje, kiedy np. dochodzi do takiej zmiany.
Jak na dzień dzisiejszy wygląda oferta firmy Agroperfekt?
Dla nas obecnie najmocniejsze marki maszyn towarzyszących w naszej ofercie to: Pöttinger, JCB, Väderstad, McHale, z polskich producentów Krukowiak. Co również jest bardzo ważne, od 10 lat jesteśmy w grupie Promodis, co pozwala nam na współpracę z wieloma innymi markami maszyn towarzyszących czy przyczep. To pozwala nam na systematyczny rozwój i poszerzanie oferty o kolejne marki i produkty - w tym marki własne grupy Promodis.
Jak dzisiaj wygląda ten biznes z perspektywy firmy handlowej zajmującej się tylko i wyłącznie maszynami rolniczymi? Jakie wyzwania stoją przed takimi przedsiębiorstwami?
Ciężko jest dzisiaj prowadzić biznes w sektorze maszyn rolniczych. Przez ponad 20 lat mojego doświadczenia w branży maszyn takiej sytuacji jak dzisiaj jeszcze nie było. Pandemia, wojna za naszą granicą - mają kolosalny wpływ na całą gospodarkę, w tym również na naszą branżę. Ciężko znaleźć złoty środek w dzisiejszych czasach. Trudno jest nawet podpisywać umowy z naszymi klientami czy nawet dostawcami, gdy występują skokowe podwyżki stali, komponentów, energii elektrycznej.
Do końca nie wiadomo, jak można się umówić na zakup, kiedy terminy są bardzo odległe, a finalna cena maszyny pojawia się czasem dopiero w momencie dostarczenia. Tutaj może zawsze powstać konflikt na linii diler/klient - bo to my jesteśmy dostawcą maszyny do klienta końcowego i musimy rozwiązać ten problem. Staramy się z każdym klientem w sytuacjach konfliktowych usiąść do rozmowy i znaleźć wyjście z sytuacji. Z drugiej strony nie jesteśmy w stanie wszystkich podwyżek wziąć na siebie.
Kompromis z klientem to dzisiaj podstawa. Sytuacja, jeśli chodzi o terminy dostaw, zaczyna się powoli normalizować, a według mnie problem z wyższymi cenami maszyn jeszcze chwilę potrwa. Z punktu zarządzania firmą generuje to dodatkowy problem - trzeba zaangażować coraz większy kapitał, aby utrzymywać odpowiedni poziom stoków maszyn. Wzrosły znacznie też podstawowe koszty typu energia, ogrzewanie, itp. Najpewniej koszty te dopiero podsumujemy na koniec I kwartału 2023 r.
A jak dzisiaj wygląda struktura zatrudnienia?
Zatrudnienie w firmie znajduje niespełna 50 osób. Ok. 60% to serwis i części, czyli posprzedażowa obsługa klienta, 15% dział handlowy i pozostałe 25% - administracja i drobne usługi. Populacja maszyn, jakie sprzedaliśmy przez te 15 lat na rynku lokalnym, jest na tyle duża, że największy nacisk kładziemy na serwis i dostępność części zamiennych do maszyn.
Dziękujemy za rozmowę
