Firma Agro-Sieć Maszyny, jak pozostali „dilerzy jutra” marki John Deere, na przestrzeni ostatniego roku zwiększyła obszar swojego działania. Jak dziś wygląda pokrycie rynku? Jakie są Państwa potrzeby kadrowe?
Łukasz Madej: W nowym podziale skonsumowaliśmy najmniej terenu, bo jeszcze przed ostatnimi zmianami w sieci John Deere byliśmy dużym dilerem. Wystarczyło więc tylko dołożyć kilka oddziałów. Rozwinęliśmy sieć oddziałów - ostatnie z nich zostały uruchomione na początku 2022 r. Obiekty pozwalające odpowiednio obsłużyć cały teren już funkcjonują, a co najważniejsze mamy do dyspozycji odpowiedni zespół pracowników, od czego zaczynaliśmy rozszerzając obszar działania. Firma to przecież nie tylko budynek czy logo, ale zespół fachowców. Jesteśmy już w ponad 90% gotowi, aby obsłużyć nowy obszar działania - jest to proces na 1-2 lata.
Maciej Kalisz: Oczywiście nadal występują potrzeby kadrowe, a działem gdzie potrzebni są nowi pracownicy jest przede wszystkim serwis. Sprzedajemy coraz więcej maszyn, a duża jest także populacja maszyn używanych, które trafiają na nasz rynek.
ŁM: We wszystkich firmach czy markach które reprezentują dilerzy, największy problem jest z dobrymi fachowcami z górnej półki, takimi jak np. specjaliści serwisowi. W firmie Agro-Sieć Maszyny nie narzekamy na problemy kadrowe, bo dysponujemy już mocnym zespołem pracowników. Na dziś zatrudniamy prawie 250 osób w 10 lokalizacjach, z czego 9 ma charakter stricte rolniczy. Jedna z naszych placówek - niedaleko Gdańska, skoncentrowana jest na ofercie dla sektora komunalnego. Zdecydowana większość naszych oddziałów rolniczych ma odpowiednie zaplecze - 8 z nich ma od 8 do 16 stanowisk serwisowych i w każdym z nich pracuje 10-20 mechaników. Są tam również przedstawiciele handlowi, specjaliści w zakresie części zamiennych.
Co zmieniło się w samym funkcjonowaniu firmy od czasu wprowadzenia przez John Deere strategii „Diler Jutra” 3.0?
MK: Do zmian doszło przede wszystkim w obszarze zarządzania spółką. Z tego względu, że John Deere ceduje na nas coraz więcej obowiązków, powstało szereg scentralizowanych struktur, np. dotyczących zamówień maszyn, rozliczeń gwarancyjnych, zaopatrzenia w części zamienne i kontroli stanów magazynowych. Dzięki temu zyskaliśmy jednak pewność, że jesteśmy odpowiednio reprezentowani w terenie.
Patrząc na dane z rejestracji ciągników w CEPiK, John Deere w pierwszych ośmiu miesiącach 2022 r. zwiększył udział rynkowy do 13,3%, z 10,8% w okresie od stycznia do sierpnia ub. roku. Czym to jest spowodowane?
ŁM: Po prostu John Deere wybrał właściwych dilerów - zarząd John Deere Polska podjął bardzo odważną, ale dobrą decyzję, choć zobaczymy co przyniosą kolejne lata. Póki co rok 2022 jest dobry dla marki John Deere, trochę na przekór trendom spadkowym na całym rynku ciągników. Wynika to z wielu czynników, np. odpowiedniej dostępności towaru. Jeśli chodzi o zamówienia, Agro-Sieć Maszyny jako większa organizacja odpowiednio się zatowarowała, z czego również wynikają tak dobre rezultaty. Choć w przypadku dużych maszyn pewne braki oczywiście są - dochodzi do wydłużenia terminów realizacji zamówień.
MK: To jest dopiero początek wzrostów. Rok 2022 chcemy zakończyć udziałem w rynku ciągników o mocy powyżej 150 KM na poziomie 33-34%.
A jaka jest sytuacja na rynku kombajnów i innych maszyn ze znakiem John Deere, np. opryskiwaczy?
MK: Wydaje nam się, że w tym roku rynek kombajnów zbożowych w Polsce był rekordowo wysoki. Bez wątpienia taki był dla naszej firmy. Dla nas kombajny John Deere X9 zmieniają sytuację na rynku - w końcu mamy największy produkt na rynku, w związku z czym możemy skutecznie rywalizować z konkurencją w tym segmencie.
ŁM: Długo czekaliśmy na ten produkt i już pierwszy rok był dla nas bardzo udany. Sprzedaliśmy kilkanaście sztuk tego modelu - to jest najlepszy wynik w Europie.
MK: Kolejny sezon również powinien być dla nas rekordowy choćby dlatego, że dużo przestrzeni zostawia nam jeden z konkurentów. Poza tym pomaga nam większa skala działania. Jeśli zaś chodzi o opryskiwacze, to sprzedajemy ich coraz więcej - również maszyn samojezdnych. Firmie John Deere coraz bardziej zależy na promowaniu tematów związanych z rolnictwem precyzyjnym, a opryskiwacze JD są naszpikowane takimi rozwiązaniami. Coraz bardziej specjalizujemy się w tym zakresie, a do tego - obiektywnie patrząc - oferujemy bardzo dobry produkt.
Analizując wyniki finansowe dilerów maszyn rolniczych widać dynamicznie rosnące zwłaszcza w 2021 r. przychody i zyski. Jaka dziś jest rentowność tego biznesu?
ŁM: Dobrze Pan wie, że rentowność w tej branży nie jest wysoka i wynosi 2-4%, w zależności np. od głównej marki.
MK: Należy przy tym pamiętać, że im większa skala prowadzonej działalności, tym większe jest jej ryzyko. Trzeba pamiętać o odpowiednim zatowarowaniu, a przecież jeden kombajn to koszt nawet 3,5 mln zł. W tym roku chcemy dojść do 450 mln zł obrotu, co tylko pokazuje skalę tego ryzyka. I wypracowane w ten sposób zyski muszą być adekwatne do obrotu - inaczej nie zdobędzie się niezbędnych rezerw potrzebnych w przypadku wystąpienia jakichkolwiek zawirowań na rynku. Każdy biznes prowadzi się dla zysku, a kapitał trzeba gromadzić, myśląc o gorszych czasach, które mogą przecież nadejść w każdej chwili.
Jak zatem dziś, m.in. w dobie rosnących cen maszyn, zwiększać zyskowność sprzedaży maszyn rolniczych?
MK: Coraz większą rolę odgrywa obsługa posprzedażna - serwis, części zamienne. Mamy to szczęście, że zajmujemy się marką John Deere, a dużo używanych maszyn z tym znakiem wjeżdża do Polski. Do dyspozycji klientów oddajemy ponad 100 serwisantów, czyli armię ludzi, którzy naprawiają maszyny u rolników. To jest biznes, który musi coraz mocniej pracować na utrzymanie firmy w miejsce sprzedaży maszyn, na której trudno jest utrzymać odpowiednią rentowność. Marże nie są najwyższe, bo przecież realnie istnieje konkurencja między dilerami John Deere`a.
W przypadku sieci sprzedaży John Deere atutem niewątpliwie jest rozległy obszar działania. Kiedy zatem podobną ścieżką pójdą w naszym kraju inne koncerny?
ŁM: Zmieniły się możliwości takiego dilera jak Agro-Sieć Maszyny i innych firm zajmujących się marką John Deere. My naprawdę możemy dużo więcej - zwiększamy portfolio naszych usług, wykonujemy próby glebowe, nawigacje, mapowanie pól. A jak będzie z innymi sieciami? Na pewno inni obserwują rozwój wypadków.
MK: Póki co w innym krajach europejskich nie widać takich ruchów. Sądzę, że inne marki obserwują sieć John Deere`a i oceniają, czy dokonane przez nas zmiany są dobre.
Patrząc przez pryzmat spółki Agro-Sieć Maszyny, jaki procent obrotu generuje dziś marka John Deere?
ŁM: Maszyny są coraz większe, lepiej wyposażone, a co za tym idzie - droższe. Dlatego też mniejsze marki - przy poszerzeniu naszego obszaru działania - zmniejszyły swój udział procentowy w stosunku do całości. Dużą część tortu zabiera także marka Kramer, dalej Kverneland, Väderstad, jak również marki specjalistyczne, czyli AVR, Hawe - jesteśmy importerem na rynek polski. Są też producenci polscy, jak SaMASZ czy Krukowiak - staramy się mieć pełne portfolio, ale dla każdej marki chcemy być zawsze dużym i godnym partnerem do działania.
MK: Na świecie wygląda to tak, że udział marki John Deere wynosi ponad 75% przychodów dilerów.
Podczas tegorocznej edycji targów Agro Show naprzeciwko stoiska marki John Deere znajdują się ciągniki JD, obrandowane charakterystyczną szachownicą i znakiem Agro-Sharing. Proszę wyjaśnić, co to za projekt?
ŁM: Jest to nowy projekt związany z wynajmem maszyn, którym zajmujemy się od 5 lat. Od 3 lat robimy to pod osobnym brandem i przez osobną spółkę. Jest to wynajem długoterminowy, obejmujący kontrakty roczne czy 2-3-letnie, od czego w sumie zaczynaliśmy. Nowością są kolejne warianty wynajmu - od dobowego po miesięczny. Jeśli chodzi o park maszynowy, to obejmuje pełne portfolio ciągników John Deere, poczynając od mocy 150 KM. Wynajem obejmuje również kombajny i opryskiwacze JD, a także inne sprzedawane przez nas maszyny, jak ładowarki Kramer czy pługi Kverneland.
MK: Jeśli chodzi o wynajem długoterminowy, to w naszym przypadku mówimy przede wszystkim o dużych przedsiębiorstwach rolnych prowadzonych m.in. przez zagraniczne fundusze. Po prostu firmy te chcą mieć stabilne koszty miesięczne - płacą raty za wynajem, w co wliczone są wszystkie koszty związane z eksploatacją maszyn - ubezpieczenie, awarie, wymiana płynów eksploatacyjnych itp. Pełna obsługa serwisowa znajduje się po naszej stronie, a w razie nieprzewidzianych wydarzeń dostarczamy na nasz koszt ciągnik zastępczy. Wynajem długoterminowy obejmuje głównie ciągniki o dużej mocy - od 250 KM wzwyż.
Jak liczna jest dziś flota wynajmu którą dysponuje Agro-Sharing?
ŁM: Dochodzimy obecnie do 100 jednostek - poczynając od niewielkich ciągników kosiarkowych. Flota ta cały czas rośnie, a warto przy tym podkreślić, że kupujemy do niej wyłącznie nowy sprzęt.
MK: Staramy się, aby wiek maszyn w wynajmie nie przekraczał 3 lat. Po tym okresie sprzedajemy te maszyny z roczną gwarancją.
Na koniec wróćmy do sytuacji rynkowej. Jakiego rozwoju wypadków można się spodziewać na rynku ciągników rolniczych w Polsce, w 2023 r.? Na jakich działaniach w związku z tym zamierza koncentrować się firma Agro-Sieć Maszyny?
MK: Wydaje nam się, że rynek w 2023 r. będzie nadal w przyzwoitej kondycji.
ŁM: Mogą jednak wystąpić różnego rodzaju problemy, powodowane spadającymi cenami płodów rolnych czy drożejącymi środkami do produkcji. To może spowodować pewnego rodzaju zahamowanie rynku, niemniej jednak patrzymy pozytywnie w przyszłość.
Dlatego też chcemy skupić się na umacnianiu na naszym terenie działania. Stawiamy na polepszanie jakości obsługi, dalszą rozbudowę serwisu i poprawienie dostępności maszyn - zrobimy wszystko, aby alokacja maszyn John Deere dla Polski była jak najwyższa. Jest to największe wyzwanie, z którym mieliśmy do czynienia w 2022 r.
MK: Już teraz na tle Europy jesteśmy dużym dilerem i nasza pozycja w rozmowach z fabrykami JD jest znacznie mocniejsza niż choćby wtedy gdy generowaliśmy 40 mln zł obrotu. Nasz głos jest znacznie bardziej słyszalny, co pozwala też wpływać na dostępność poszczególnych maszyn.
Dziękujemy za rozmowę.
