Uruchomiliśmy niedawno oddział w Ostrołęce i w 2023 r. planujemy otworzyć dla marki Steyr oddział na południu Mazowsza, zaś w przypadku marki Case IH na pewno otworzymy punkt na północy Lubelszczyzny. Intensywnie poszukujemy nowych pracowników, obecnie zatrudniamy około 50 osób, z czego 40 przypada na serwis i sprzedaż, a 10 to administracja.
Jak rynek przyjął zmianę przez Pana firmę podstawowej marki w ofercie?
W przypadku ciągników jest najłatwiej, tym bardziej że maszyny te mają silniki tego samego producenta co w poprzedniej marce, czyli CNH. Jesteśmy dobrze przygotowani, ale minie jeszcze pewnie ze 2 lata, zanim wypłyniemy na głęboką wodę. Do 2020 r. typowa maszyna była dostępna w trakcie 4 miesięcy i klient był w stanie poczekać taki okres.
Teraz nie jest w stanie poczekać roku, bo nie wie, co będzie za rok, kupuje się tu i teraz. Brak przedłużenia umowy z Claas w pierwszym roku okazał się dla nas bardzo kłopotliwy, ale z perspektywy czasu był korzystny, współpraca z nowymi dostawcami pozwoliła nam bardzo zwiększyć dochody i zapewnić płynność finansową. To kluczowa sprawa.
Pozytywnym zaskoczeniem okazały się kombajny Case IH, od 400 KM, na większe areały. Udało się nam sprzedać aż 11 sztuk. Kolejne 4 mają dojechać, to bardzo dobre maszyny i klienci są zadowoleni.
Które z produktów zdobyły największą popularność?
Generalnie każdy model się dobrze sprzedaje - w wyższych mocach bardziej Case IH, Steyr to marka bardziej prestiżowa, próbujemy ją dopiero sklasyfikować na rynku. Patrząc na ładowarki Manitou, niewiele się zmienia - królują modele 7-metrowe. Mamy otrzymać też nowe modele 9-metrowe, zamówiliśmy 4 sztuki i już się sprzedały. Zapotrzebowanie będzie rosło, to efekt rozwoju rolnictwa. Brakuje ludzi do pracy i trzeba kupować bardziej wydajne maszyny.
W przypadku marki Manitou intensywnie pracujemy, aby uzupełnić segment dawnego Mustanga. Byliśmy jednym z pierwszych dilerów Manitou w Polsce od 2006 do 2012 r., współpraca z Claas’em wymusiła rezygnację, ale teraz z powrotem do nich wróciliśmy. Marka Manitou jest bardzo rozpoznawalna, Steyr jest dopiero od 10 lat, ale robimy dużo pokazów. Mamy całą gamę pokazowych traktorów, prowadzimy też wynajem ciągników i kombajnów. Wynajmujemy ok. 20-30 sztuk ciągników. Można powiedzieć, że trochę przesuwamy się w stronę wynajmu, patrząc na ceny maszyn, odsetki kredytów, koszty serwisu itd. rolnicy zaczynają liczyć i patrzą, co im się bardziej opłaca. Dla części klientów wynajem okazuje się tańszą alternatywą.
Wiele firm z branży boryka się z problemem braku maszyn. W jakim stopniu wpływa to na osiągane wyniki sprzedażowe?
Przykładem jest firma Manitou, w której zrobiliśmy duże zamówienie na początku 2021 r. i te maszyny dostaliśmy rok po zamówieniu. My 95% sprzedaży opieramy na maszynach, które posiadamy na placu. To jest też ryzyko finansowe, ale trzeba je po prostu podjąć, inaczej nie ma efektów. Jeżeli chodzi o ciągniki, to współpraca z producentami układa się bardzo dobrze. Od ręki mamy dostępnych po 40 sztuk ciągników Case IH i Steyr, jest więc czym handlować.
W jakim kierunku ewoluuje sytuacja na rynku maszyn rolniczych w dobie wszelkich turbulencji politycznych, wzrostu cen energii czy kosztów pieniądza? Jakiego scenariusza można się spodziewać w 2023 r.?
Najbardziej negatywnym czynnikiem dla branży rolniczej jest koszt pieniądza. Duże odsetki kredytów sprawiły, że firmy wycofały się z finansowań fabrycznych. Pozostała nazwa, ale nikt nie jest dziś w stanie dopłacić, żeby było 0%. Klienci szukają innych rozwiązań. Pozytywnym czynnikiem jest wzrost sprzedaży dużych maszyn. Moim zdaniem to jest kierunek przyszłości. Wartościowo sprzedajemy większy wolumen, ale mniej sztuk. Łatwiej optymalizować koszty produkcji na dużym areale i ten trend będzie się utrzymywał.
Sądzę, że przyszły rok będzie podobny do bieżącego, rynek zaczyna się ożywiać. Dofinansowania trochę rozregulowały rynek, ale już się kończą. Kurczy się rynek, a firma handlowa taka jak nasza nie do końca może to wyczuć czy zmniejszać, czy zwiększać zamówienia. Najważniejsze, żeby rolnik zarabiał, żeby była cena na kukurydzę, zboże, mleko itd.
Zakupy naszych klientów idą po równo w produkcję roślinną i zwierzęcą. Działamy na terenie regionu mleczarskiego, dużo jest też firm usługowych. Patrząc przez pryzmat maszyn towarzyszących, mamy przyczepy Strautmann, prasy Case IH, uprawówkę, to jest dodatek, chociaż np. sprzedaż przyczep wzrosła dwukrotnie. Najważniejsze to działać na zasadach rynkowych, dopasować się do zmian. Wiadomo, każda marka ma swoje wymogi sprzedażowe, ale trzeba umieć rozmawiać i ważne jest porozumienie.
Jak zatem wyglądają plany rozwojowe Pana firmy?
Na razie jesteśmy w rolnictwie, to kwestia parku maszynowego. Mamy też pomysły na inne branże, np. budowlankę, ale do tego trzeba czasu. Chcemy osiągnąć pewien udział rynkowy w ciągnikach i ładowarkach, tak żeby być w pierwszej piątce tych marek. Kładziemy duży nacisk na serwis i sprzedaż części, chcemy zabezpieczać cały cykl posprzedażowy. Rolnik musi wiedzieć, że jak kupuje maszynę drożej, to w każdej chwili otrzyma wsparcie. Dlatego też w okresie żniw mamy specjalne dyżury, potrafimy podjechać do sprzętu, żeby go uruchomić na polu. Czasem dajemy maszynę zastępczą. Rozwijamy też sprzedaż maszyn używanych, wielu rolników ich obecnie poszukuje.
Dziękujemy za rozmowę.
