AGCO prowadzi działalność w Polsce od ponad 20 lat. W tym czasie polski rynek rolniczy rozwijał się w szybkim tempie i odnotował znaczny wzrost. Istnieje coraz większe zapotrzebowanie na profesjonalne rozwiązania rolnicze, co potwierdza Rob Smith, pierwszy wiceprezes zarządu i dyrektor generalny AGCO dla regionu Europy i Bliskiego Wschodu: – Polska to jeden z kluczowych dla nas rynków w Europie, który ma wartość 9-10 tys. ciągników i ponad 1 tys. kombajnów rocznie i w ponad 70% jest opanowany przez zachodnioeuropejskie marki. Z przyjemnością ogłaszam, że zakończyliśmy proces reorganizacji naszych struktur sprzedażowych i dystrybucyjnych w Polsce. To bardzo ważny krok w kierunku ich dostosowania do naszej europejskiej strategii dystrybucji, która po kilku latach stosowania przynosi sukcesy – mówi.
Współpraca na lata
Co kryje się pod przyjętą przez koncern AGCO strategią sprzedaży na kontynencie europejskim? – W latach 2014-2015 wypracowaliśmy 6 głównych zasad naszego działania w odniesieniu do dilerów. Są to: wyłączność, pełna linia produktowa - od ciągników po kosiarki, połączenie kanałów sprzedaży marek Fendt i Valtra, co przynosi dobre rezultaty na innych rynkach, jak chociażby w ostatnich 18 miesiącach na terenie Wielkiej Brytanii. Jest to także wzmocnienie naszych dilerów w takim stopniu, abyśmy dopracowali się najsilniejszej bazy sprzedawców i dilerów w całej Europie, jak również bliskość i dostępność dla klienta oraz jednostopniowy kanał dotarcia do klienta – przekonuje Christoph Gröblinghoff, wiceprezes ds. zarządzania dystrybucją AGCO dla regionu Europy i Bliskiego Wschodu. AGCO konsekwentnie stawia również na różne narzędzia wsparcia sprzedaży, obejmujące m.in. system corocznych ocen dilerów, 3-letnie plany rozwoju dystrybutorów (koncern podkreśla, że stawia na współpracę w wymiarze długoterminowym), system ankietowania klientów w zakresie użytkowania maszyn czy ich obsługi, a także szkolenia dla przedstawicieli handlowych i serwisantów w ramach AGCO Academy.
Jakie będą te struktury?
Realia rynkowe pokazują, że dużym wyzwaniem okazuje się budowa sieci sprzedaży Fendt/Valtra i Massey Ferguson w naszym kraju. – Udało nam się stworzyć dwa kanały dystrybucji, w których mamy 11 autoryzowanych dilerów reprezentujących marki Fendt i Valtra, pokrywających rynek w 90%, zaś jeśli chodzi o markę Massey Ferguson, współpracujemy z 12 autoryzowanymi dilerami, którzy są w stanie obsłużyć 74% rynku polskiego. Rozwój sieci dystrybucji spowodował, że konieczna była restrukturyzacja naszej organizacji - stworzyliśmy piony wsparcia dedykowane dla każdej z marek, które liczą łącznie 60 osób, odpowiedzialnych za sprzedaż, serwis i części zamienne, a także interesujące instrumenty finansowe dla naszych klientów i dilerów w ramach AGCO Finance – mówi Maja Działoszyńska, manager działu ds. zarządzania dystrybucją w Polsce, członek zarządu AGCO w Polsce.
AGCO chce do końca br. objąć zasięgiem działania swoich struktur sprzedażowych ponad 90% obszaru całego kraju, a priorytetem są umowy serwisowe i w zakresie dystrybucji części zamiennych. Z jednej strony w sieci pojawiła się organizująca swoją działalność w Polsce spółka należąca do niemieckiego koncernu Agravis, z drugiej zaś - nadal pozostaje w niej kilka firm oferujących jedynie ciągniki Valtra. – W dalszym ciągu będziemy z nimi współpracować. Ale w najbliższych latach, jeśli będzie taka potrzeba i jeśli okaże się to korzystne, to będziemy chcieli ich skomasować, być może nastąpią jakieś przejęcia, aby rzeczywiście zaoferować dystrybucję marek Fendt i Valtra. Takie same podejście prezentujemy na innych rynkach europejskich, dzięki czemu byliśmy w stanie zwiększyć sprzedaż i rentowność w ostatnich latach, kiedy tak naprawdę rynek się kurczył. Mamy nadzieję, że rok 2018 będzie dla nas rekordowy – zauważa Christoph Gröblinghoff.
Nowa siedziba i magazyn części
Poza dalszym rozwojem sieci dilerskiej, koncern planuje w 2019 r.
przenieść swoją siedzibę główną w Polsce w okolice Poznania i założyć tam centrum szkoleniowe. AGCO usprawni również dostawy części zamiennych, uruchamiając Centrum Dystrybucji Części w rejonie Warszawy. Ma to zaspokoić rosnące zapotrzebowanie rynku polskiego i państw Europy Środkowo-Wschodniej. Dostawy części zamiennych będą obejmować głównie Polskę, kraje bałtyckie oraz Czechy i Słowację, z możliwością późniejszej ekspansji na kolejne rynki. W efekcie: – Wierzymy, że w najbliższych latach podwoimy nasze udziały rynkowe na tym bardzo ciekawym rynku. Myślę, że w 2019 r. powinniśmy zbliżyć się do 10%, a w kolejnych latach uzyskać 15% - to są nasze cele – podsumowuje Rob Smith.
Grzegorz Antosik
